Marketing trong kinh doanh: Cần hiểu được giá trị của sản phẩm (P1)

Làm thế nào để bạn xác định được “giá trị”? Bạn có thể đo nó? Sản phẩm và dịch vụ nào của bạn thực sự có giá trị đối với khách hàng? Chỉ có vài nhà cung cấp trên thị trường kinh doanh có thể trả lời những câu hỏi đó.

Khả năng để xác lập giá trị của một sản phẩm hoặc dịch vụ cho người mua chưa khi nào trở nên quan trọng hơn lúc này. Lượng khách hàcng tăng – đặc biệt quan trọng là những người mà ngân sách bỏ ra mua hàng được quyết định hành động bởi những gì họ mua – thì doanh thu càng tăng và do đó tạo ra áp lực đè nén lên những nhà sản xuất trong việc giảm giá tiền sản phẩm. Để thuyết phục người mua chỉ tập trung chuyên sâu vào tổng ngân sách chứ không phải chỉ đơn thuần là về giá mua, một nhà sản xuất phải có một sự hiểu biết đúng chuẩn về người mua của mình

Hãy thử đặt mình trong vai trò của một khách hàng.. Hai nhà cung cấp đang cố gắng bán cho bạn những tấm phim mùn( tấm nhựa mỏng được đặt trên mặt đất để giữ độ ẩm, ngăn ngừa cỏ dại phát triển, và cho phép các loại dưa và rau quả có thể được trồng gần nhau hơn). Nhà cung cấp đầu tiên đến với bạn với đề xuất: “Hãy tin ở chúng tôi, sản phẩm của chúng tôi sẽ làm giảm chi phí của bạn. Chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn sản phẩm ở mức giá vô cùng cạnh tranh”. Nhà cung cấp thứ hai nói:” Chúng tôi giảm giá mỗi bộ 16,83 đô-la, giúp bạn tiết kiệm chi phí “, và cho bạn thấy chính xác chi phí được giảm như thế nào. Vậy đề xuất nào sẽ khiên bạn cảm thấy thuyết phục hơn?

Nhiều người mua, giống như những người trong nghành thương mại, luôn hiểu rõ những nhu yếu của riêng họ, nhưng không nhất thiết phải biết toàn bộ những yếu tố hoàn toàn có thể thỏa mãn nhu cầu những nhu yếu đó. Đối với những nhà sản xuất, đây là một thời cơ để chứng tỏ một cách thuyết phục những giá trị của những gì họ cung ứng và giúp người mua đưa ra quyết định hành động mua hàng mưu trí hơn .
Một số lượng nhỏ ( nhưng ngày càng tăng ) những nhà sản xuất dựa trên kiến thức và kỹ năng của họ về những hiểu biết tới giá trị của người mua ở thời gian hiện tại và trong tương lai để đạt được lợi thế thị trường trước những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu ít hiểu biết khác. Các nhà sản xuất đã tăng trưởng những gì tất cả chúng ta gọi là quy mô giá trị người mua, đó là trình diễn tài liệu theo khuynh hướng của giá trị bằng tiền và của những gì những nhà sản xuất đang làm hoặc hoàn toàn có thể làm cho người mua của mình .
Mô hình đánh giá giá trị người mua dựa trên ngân sách và doanh thu từ việc chào bán sản phẩm trên thị trường được đưa ra trong một ứng dụng người mua đơn cử. Tùy thuộc vào thực trạng, ví dụ điển hình như tính chuẩn bị sẵn sàng của tài liệu và sự hợp tác của người mua, nhà cung ứng hoàn toàn có thể thiết kế xây dựng một quy mô giá trị cho người mua cá thể hoặc cho một phân khúc thị trường, dựa trên tài liệu tích lũy từ một số ít người mua trong phân khúc đó .
Mô hình giá trị người mua không trọn vẹn thuận tiện tăng trưởng. Nhưng kinh nghiệm tay nghề từ những nhà sản xuất, những người đã kiến thiết xây dựng và sử dụng chúng thành công xuất sắc, cho thấy một số ít gợi ý mà chúng tôi tin rằng sẽ có ích cho bất kỳ công ty nào cố gắng nỗ lực để xác lập giá trị và thước đo cho người mua của mình .

Định nghĩa chung của giá trị

Để thống kê giám sát giá trị trong trong thực tiễn thì một điều rất quan trọng là phải biết giá trị đúng chuẩn là gì trong thị trường kinh doanh thương mại. Trước khi đi vào cụ thể về việc thiết kế xây dựng quy mô giá trị, tất cả chúng ta cần phải đưa ra một lời lý giải ngắn gọn về những gì tất cả chúng ta định nghĩa cụm từ “ giá trị ”. Giá trị trong thị trường kinh doanh thương mại là giá trị bằng tiền của khoa học kỹ thuật, kinh tế tài chính, dịch vụ và quyền lợi xã hội một công ty người mua nhận được để đổi lấy những gì nó phải trả cho hoạt động giải trí marketing trên thị trường. Chúng ta sẽ xem xét trên một số ít góc nhìn của định nghĩa này .
Đầu tiên, tất cả chúng ta nói về giá trị về tiền tệ, như đồng đô-la Mỹ, guilders Hà Lan, hay kroner Na-Uy. Các nhà kinh tế tài chính hoàn toàn có thể chăm sóc đến ” giá trị ” nhưng chúng tôi chưa khi nào gặp một người quản trị thực sự chú ý quan tâm đến nó ! Thứ hai, doanh thu ( điều chúng tôi nói đến là doanh thu ròng ), được xác lập bởi bất kể ngân sách người mua phải trả để đạt được những quyền lợi mà mình mong ước, ngoại trừ giá trị của sản phẩm & hàng hóa mà họ mua. Thứ ba, giá trị là những gì một người mua nhận được đổi lấy số tiền phải trả. Chúng ta nhìn thấy ở một thị trường cung ứng có hai điều chính : giá trị và Chi tiêu của nó. Do đó tăng hoặc giảm giá chào bán trên thị trường không biến hóa giá trị mà nhà cung ứng mang lại cho một người mua. Thay vào đó, nó biến hóa động lực của người mua để mua sản phẩm đó. Cuối cùng, việc xem xét giá trị diễn ra trong một số ít ngữ cảnh. Ngay cả khi không sống sót sự so sánh giữa những sản phẩm và dịch vụ trên thị trường thì luôn luôn có một sự sửa chữa thay thế cạnh tranh đối đầu. Trong thị trường kinh doanh thương mại, một thay thế sửa chữa cạnh tranh đối đầu hoàn toàn có thể hiểu là khi người mua quyết định hành động tự làm ra sản phẩm chứ không phải là mua nó .
Chúng ta hoàn toàn có thể hiểu được thực chất của định nghĩa này dựa vào phương trình sau đây :

Values ( s ) và price ( s ) là giá trị và giá chào bán trên thị trường của nhà sản xuất, và Value ( a ) và Price ( a ) là những giá trị và Ngân sách chi tiêu của giải pháp thay thế sửa chữa tiếp theo. Sự độc lạ giữa giá trị và Chi tiêu tương tự với động cơ của người mua để mua hàng .

Xây dựng Mô hình Giá trị khách hàng

Đánh giá giá trị trường ( còn được gọi bằng tên khác ví dụ điển hình như giá trị trong sử dụng hoặc nghiên cứu và điều tra ngân sách trong sử dụng ) là cách phổ cập nhất được sử dụng, và chúng tôi tin rằng đó là giải pháp đúng chuẩn nhất để kiến thiết xây dựng quy mô giá trị người mua. Đánh giá giá trị trường yên cầu nhà cung ứng thu thập dữ liệu về người mua của họ bất kể khi nào hoàn toàn có thể. Tuy nhiên, triển khai nghiên cứu và điều tra trực tiếp như vậy không phải khi nào cũng là lựa chọn duy nhất. Trong trường hợp đánh giá giá trị trường không phải cách khả thi, thì vẫn hoàn toàn có thể đạt được mục tiêu đánh giá trải qua những giải pháp khác như câu hỏi khảo sát trực tiếp và gián tiếp, nghiên cứu và phân tích người mua tập trung chuyên sâu theo từng nhóm, tổng thể đều dựa hầu hết vào nhận thức của người mua về những tính năng, hiệu suất, và giá trị của sản phẩm mà nhà phân phối đưa ra. Dưới đây, chúng tôi diễn đạt một quy trình kiến thiết xây dựng quy mô đánh giá giá trị trường .

 Hãy cùng bắt đầu.

Không còn hoài nghi gì, quy mô giá trị người mua khó khăn vất vả nhất mà một nhà cung ứng sẽ thiết kế xây dựng chính là quy mô tiên phong mà họ làm. Thật vậy, đạt được một sự hiểu biết tổng lực về giá trị của việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ ra thị trường trong toàn cảnh từng người mua đơn cử là một điều cực kỳ khó. Nhưng điều này vẫn hoàn toàn có thể thực thi được. Bước tiên phong là tập hợn đúng mực nhóm điều tra và nghiên cứu giá trị. Nhóm nghiên cứu và điều tra gồm có những người có hiểu biết về sản phẩm, kỹ thuật trong nghành được nhu yếu, và kinh nghiệm tay nghề tiếp thị, và hai hoặc ba nhân viên cấp dưới bán hàng luôn có tâm lý tích cực và cầu tiến. Có sự tham gia của nhân viên cấp dưới bán hàng tham gia vào nhóm là điều đặc biệt quan trọng quan trọng. Họ biết những người mua và hiểu phương pháp phân phối sản phẩm ; họ cũng biết mà người mua nào hoàn toàn có thể sẵn sàng chuẩn bị hợp tác trong điều tra và nghiên cứu giá trị. Nhân viên bán hàng, những người hiểu được giá trị của sản phẩm và thường hay có những ý tưởng sáng tạo đánh giá sẽ trở nên vô cùng có ích trong nhiều trường hợp. Do đó, họ sẽ tương hỗ cách tiếp cận và sau đó hoàn toàn có thể truyền đạt những kinh nghiệm tay nghề của họ với những người khác trong lực lượng bán hàng .
Lựa chọn một phân khúc thị trường hợp lý để nhắm tới bước tiếp theo. Bởi vì những nhà sản xuất sẽ cần phải triển khai đánh giá giá trị với tối thiểu hai hoặc có lẽ rằng lên đến hàng chục người mua để kiến thiết xây dựng một quy mô giá trị bắt đầu, nên việc khởi đầu với một phân khúc trong đó những nhà sản xuất có, quan hệ hợp tác hoặc đặc biết thân thiện với người mua là một sáng tạo độc đáo tốt, đặc biệt quan trọng khi nhà cung ứng có những kỹ năng và kiến thức về cách người mua đặt câu hỏi về sản phẩm hoặc những dịch vụ tương đối đơn thuần .
Trước khi tiếp xúc người mua, nhóm điều tra và nghiên cứu nên tâm lý kĩ về những gì họ cần từ người mua và những gì người mua đạt được, và chuẩn bị sẵn sàng một cách kĩ lưỡng để mở màn. Ví dụ, những nhà sản xuất hoàn toàn có thể đưa ra những nguồn lực để thu thập dữ liệu không lấy phí cho những người mua và bảo vệ san sẻ toàn bộ những thông tin mình tìm ra. Đối với hầu hết những công ty, lời hứa san sẻ tác dụng nghiên cứu và điều tra tới những người mua một cách tổng hợp hoặc theo một cách khôn khéo là một cách cực kỳ hiểu quả vì nó khiến họ có được lòng tin từ người mua. W.W. Grainger, một nhà phân phối dich vụ bảo trì, sửa chữa thay thế và phân phối lớn ở Bắc Mỹ, đã phân phối những khuyễn mãi thêm cho 15 công ty tham gia khảo sát trong nỗ lực thiết kế xây dựng quy mô khởi đầu .

Tạo một danh sách toàn diện các yếu tố có giá trị.

Các yếu tố có giá trị là những gì có tác động ảnh hưởng đến ngân sách và quyền lợi của việc chào bán trong kinh doanh thương mại trên thị trường. Những yếu tố này hoàn toàn có thể được là kỹ thuật, kinh tế tài chính, dịch vụ, hoặc thực chất xã hội và là những yếu tố hữu hình. Ví dụ, phân phối hoá đơn hợp nhất hàng tháng chứ không phải là một hóa đơn riêng cho từng lần mua sẽ là một yếu tố kinh tế tài chính ; tương hỗ phong cách thiết kế sẽ rơi vào nhóm dịch vụ ; và sự thuận tiện trong kinh doanh thương mại so với những nhà sản xuất sẽ là yếu tố xã hội. Để tạo ra list này, những nhóm phải xem xét hàng loạt quy trình của việc cung ứng sản phẩm từ cách người mua chiếm hữu và sử dụng nó đển cách người mua vứt bỏ nó khi sản phẩm không còn thiết yếu nữa. Danh sách này nên chớp lấy toàn bộ những ảnh hưởng tác động tiềm năng trong kinh doanh thương mại tới một nhà cung ứng khi thanh toán giao dịch với người mua .
Điều quan trọng là phải xem xét càng nhiều yếu tố càng tốt. Việc đặt ra ngoài bất kỳ yếu tố nào, đặc biệt quan trọng là những yếu tố hoàn toàn có thể làm cho việc phân phối sản phẩm của nhà phân phối ra thị trường trở nên không thuận tiện thì sẽ làm giảm đi nhiều uy tín của dự án Bất Động Sản .
Bằng cách xác lập càng nhiều yếu tố nhất hoàn toàn có thể, những nhóm sẽ hoàn toàn có thể đánh giá đúng chuẩn hơn sự độc lạ về tính năng và hiệu suất mà những sản phẩm mang lại cho người mua. Ví dụ họ hoàn toàn có thể thuận tiện thống kê giám sát được thời hạn ngưng trệ trong nhà máy sản xuất của người mua khi có bất kể trường hợp nào đó xảy ra. Tuy vậy, họ có xu thế bỏ lỡ những yếu tố ngân sách, khiến giá tiền sản phẩm giảm. ví dụ điển hình như một chai bị vỡ trong dây chuyền sản xuất chắc như đinh khiến tiến trình sản xuất bị ngưng trệ, nhưng nó cũng tạo ra ngân sách xử lí phế liệu, bảo trì và làm sạch máy móc, hóa chất khử trùng, và như vậy, nhiều công ty ( được chiếm hữu bởi những người mua ) có khuynh hướng bị gặp khó khăn vất vả trong việc đưa ra giá sản phẩm khi nó không giống với ngân sách tổn thất trong quy trình sản xuất .
Thông thường, những nhóm nghiên cứu và điều tra giá trị sẽ phải đo lường và thống kê dựa vào nhận thức của người mua về toàn bộ những yếu tố có tương quan và sự quan sát tận mắt những phương pháp những nhà sản xuất phân phối sản phẩm có tác động ảnh hưởng đến người mua ra làm sao. Khách hàng hoàn toàn có thể không có sự hiểu biết đúng chuẩn về đặc thù của những yếu tố giá trị. Trong trường hợp này, Alcoa Aerospace tăng trưởng một chương trình trong đó những công ty huấn luyện và đào tạo nhân viên cấp dưới bán hàng của mình trong những giải pháp nghành nghề dịch vụ có giá trị đánh giá và sau đó cho họ một bài tập trong đó họ chỉ ra được toàn bộ những bước khi người mua thực thi việc mua, quy đổi và sử dụng một sản phẩm ciura Alcoa. Điều mê hoặc là chương trình đã cho nhân viên cấp dưới bán hàng một nguyên do để tiếp cận người mua : nhu yếu họ hợp tác trong việc triển khai việc làm của mình .

Sáng kiến ​​của Alcoa đã được đền đáp. Vào cuối khoảng thời gian hai tháng, đội ngũ bán hàng đã tập hợp lại và trình bày những phát hiện của họ với nhau. Các bài thuyết trình cho phép người tham gia học hỏi kinh nghiệm từ những người khác, trao đổi ý kiến ​​về nhiều tình huống xảy ra với khách hàng và cùng với đó là khả năng bán hàng trong tương lai. Các khách hàng được hưởng lợi bởi vì họ được giảng giải về các yếu tố chi phí và lợi ích mà trước kia họ đã không biết, và giờ đây họ có thể tự mình đánh giá các đề xuất của nhà cung cấp.

Thu thập dữ liệu.

Với một list tổng lực những yếu tố giá trị trong tay, bước tiếp theo là đưa ra những ước tính bắt đầu cho mỗi yếu tố và tìm ra giá trị của chúng dựa trên giá trị tiền tệ. Đôi khi, những nhà sản xuất thấy việc làm sẽ có ích hơn khi để nhân viên cấp dưới thu thập dữ liệu bằng cách đặt một thành viên trong nhóm vào trong một bộ phân tổ chức triển khai người mua trong một hoặc hai tuần để họ có được sự hiểu biết tốt hơn về những gì đang thực sự xảy ra, gồm có cả những sai lầm đáng tiếc hoàn toàn có thể xảy đến trong ngày. Ví dụ, một nhà cung ứng hoàn toàn có thể có một thành viên trong nhóm thao tác trong bộ phận đảm nhiệm của người mua. Để xoa dịu những quan ngại về sự xuất hiện của nhân viên cấp dưới này, quản trị người mua nên nói cho họ biết rằng người đó ở đây để giúp sức và học hỏi .
Thông thường, người mua không biết rằng họ có tài liệu hoặc thông tin mà những nhà sản xuất đang tìm kiếm. Các người mua hoàn toàn có thể nghĩ rằng những thông tin đó không sống sót. Trong thực tiễn, loại tài liệu này, những thứ mà cần phải được tập hợp lại với nhau trong những nghiên cứu và phân tích, hoàn toàn có thể được lưu giữ trên sáu hoặc bảy cơ sở tài liệu hoặc mạng lưới hệ thống ở những khu công dụng khác nhau .
Đôi khi, cách duy nhất để tìm thấy tài liệu là thành viên trong nhóm phải đi hỏi tổng thể mọi người cho đến khi họ vô tình gặp được những cá thể biết nơi tàng trữ thông tin .

Tập trung vào nhóm gồm những đại diện thay mặt của từng khu tính năng trong một công ty cũng hoàn toàn có thể là cách hiệu suất cao để tìm ra tài liệu. Proaction Group, một công ty tư vấn và triển khai kế hoạch có trụ sở tại Chicago, gần đây đã cử bốn nhóm thao tác một công ty người mua với mục tiêu này. Để chuẩn bị sẵn sàng một cách tốt nhất cho nhóm, những nhà tư vấn của Proaction gặp riêng từng người tham gia trước khi gửi họ đi, khám phá những yếu tố hoàn toàn có thể xảy ra và tích lũy một số ít tài liệu bắt đầu. Trong khoảng chừng thời hạn này, những thành viên đã được hỏi về những loại thông tin nào mà họ nên sử dụng trong một quy mô giá trị và nơi họ tìm thấy những tổ chức triển khai hoàn toàn có thể cho họ thông tin họ tìm kiếm. Các chuyên viên tư vấn phát hiện ra nguồn tài liệu ở những nơi mà ngay cả những thành viên đội nghiên cứu và điều tra lẫn quản trị của người mua đều không hay biết tới .
Nhóm điều tra và nghiên cứu giá trị cũng cần phải phát minh sáng tạo trong việc tìm kiếm những nguồn thông tin khác. Các nhà tư vấn công nghiệp độc lập hoặc nhân viên cấp dưới có kỹ năng và kiến thức trong công ty của nhà sản xuất hoàn toàn có thể là nơi tìm kiếm tài liệu khởi đầu tốt. Qualcomm, một nhà sản xuất những mạng lưới hệ thống truyền thông online di động vệ tinh dựa trên cho những hạm chiến xe tải có trụ sở ở San Diego, đã dựa trên điều tra và nghiên cứu của Thương Hội Vận tải Mỹ để phân phối thông tin về một số ít những yếu tố trong quy mô giá trị mà công ty này đã tăng trưởng dành cho mạng lưới hệ thống tiếp thị quảng cáo di động OmniTRACS. Khi một nhà phân phối phân phối một dịch vụ giảm nhẹ rủi ro đáng tiếc cho người mua, mạng lưới hệ thống sẽ giúp việc tư vấn bảo hiểm hiệu suất cao hơn, qua đó ước tính được những ngân sách phải trả để xử lý những yếu tố hoàn toàn có thể xảy ra .
Yếu tố thuận tiện khi những đội lập dự trù bằng tiền so với những yếu tố giá trị sẽ biến hóa. Các giá trị của những yếu tố xã hội nói chung rất khó được biểu lộ qua trị tiền tệ. Trong thực tiễn, hầu hết những nhà sản xuất thậm chí còn không nỗ lực xác lập những yếu tố xã hội theo giá trị tiền tệ. Thay vào đó, họ đặt những yếu tố này sang một bên và luận bàn với người mua để đạt được sự đồng thuận về cách xác lập những yếu tố này. Như trong trường hợp của Qualcomm, công ty này cho người mua thấy những yếu tố có giá trị thế nào và đưa ra năng lực mở về việc một khoản tiền đơn cử hoàn toàn có thể đượ dùng để định giá chúng trong tương lai .
Trong bất kể đánh giá giá trị trường nào, nhà cung ứng sẽ thấy rằng một số ít giả định phải được thực thi để hoàn thành xong một nghiên cứu và phân tích. Những giả định hoàn toàn có thể là về tính năng và hiệu suất chào bán trên thị trường trong từng toàn cảnh đơn cử, đặc biệt quan trọng là so với những yếu tố đó cực kỳ khó khăn vất vả và tốn kém để xác lập giá trị. Việc những nhà sản xuất hiểu rõ ràng về bất kể giả định nào họ định triển khai là vô cùng quan trọng. Nếu người mua không biết làm thế nào hay tại sao nhóm nghiên cứu và điều tra đưa ra một giá trị nhất định cho một yếu tố hoặc không được khuyến khích đưa ra nguyên do lý giải nếu không đồng ý chấp thuận với dự trù của nhà sản xuất thì sự tin tưởng của nhà sản xuất sẽ bị tổn hại .

Xác nhận mô hình trong dự toán

Sau khi kiến thiết xây dựng những quy mô giá trị khởi đầu, những nhà sản xuất phải xác nhận nó bằng việc triển khai đánh giá bổ trợ với người mua khác hoặc những người mua tiềm năng trong phân khúc thị trường. Tiến hành đánh giá bổ trợ được cho phép những nhà sản xuất hoàn toàn có thể kiểm soát và điều chỉnh những ước tính giá trị mà họ đưa ra và để hiểu rõ hơn về cách giá trị biến hóa trên thị trường dựa trên việc sử dụng sản phẩm của người mua .
Hơn thế nữa, khi nhà cung ứng triển khai việc thẩm định và đánh giá giá trị bổ trợ, họ sẽ có một sự hiểu biết tốt hơn về nơi cần phải sử dụng tài liệu trực tiếp và nơi mà họ hoàn toàn có thể nghiên cứu và phân tích dựa vào nhận thức của người mua. ( Các nhà sản xuất nên nhớ rằng mọi người nói chung là rất giỏi trong việc đưa ra những so sánh hơn là sự đánh giá mang tính tuyệt đối. Nói cách khác, nhà cung ứng phải cung ứng ước tính khởi đầu và nhu yếu được trao thông tin dù cho yếu tố đó có giá trị nhiều hơn hoặc ít hơn so với ước tính của họ. )
Khi triển khai đánh giá bổ trợ, những nhà sản xuất cũng sẽ tìm hiểu và khám phá làm thế nào những giá trị mà họ cung ứng có sự khác nhau giữa những người mua. Các nhà sản xuất sau đó hoàn toàn có thể kiến thiết xây dựng một cơ sở tài liệu có chứa những giá trị ước tính và những đặc thù cá thể của người mua mà ( mà tất cả chúng ta gọi là sự miêu tả và hoàn toàn có thể ảnh hưởng tác động đến những ước tính ) từ toàn bộ những công ty tham gia. Nhìn vào cơ sở tài liệu, những nhà sản xuất sau đó hoàn toàn có thể xác lập diễn đạt nào có ảnh hưởng tác động nhiều hơn so với những miêu tả khác dựa trên những giá trị mà người mua nhận được. Kết quả là, những nhà sản xuất hoàn toàn có thể lựa chọn theo đuổi những người mua tiềm năng mà họ nghĩ rằng sẽ mang lại những giá trị tiêu biểu vượt trội .

Tạo ra giá trị dựa trên các công cụ bán hàng.

Các nhà sản xuất hoàn toàn có thể không chỉ sử dụng quy mô giá trị để thông tin những quyết định hành động của riêng mình mà còn để tạo ra những công cụ bán hàng thuyết phục. Một công cụ bán hàng thường thì sẽ gồm có tài liệu về những khoản tiết kiệm chi phí ngân sách hoặc giá trị ngày càng tăng mà người mua nhận được từ việc sử dụng sản phẩm chào bán trên thị trường từ một nhà phân phối. Bộ phận đóng gói của SONOCO theo dõi những khoản tiết kiệm chi phí mà người mua của mình đạt được từ việc thực thi từ việc thanh toán giao dịch. Thay vì bán cho người mua những vật tư đóng gói thường thì trên thị trường, SONOCO cung ứng những mạng lưới hệ thống vỏ hộp, mạnh hơn, nhẹ hơn và nhỏ hơn. Các yếu tố chính trong quy mô giá trị của SONOCO gồm có việc tiết kiệm chi phí qua việc giảm thiệt hại sản phẩm, ngân sách đóng gói, ngân sách luân chuyển và ngân sách tàng trữ. SONOCO tổng hợp nghiên cứu và điều tra về những khoản tiết kiệm ngân sách và chi phí ngân sách và báo cáo giải trình tác dụng cho người mua. SONOCO duy trì tài liệu của những điều tra và nghiên cứu này. Các điều tra và nghiên cứu truyên đạt một cách thuyết phục những khoản tiết kiệm ngân sách và chi phí ngân sách mà người mua tiềm năng hoàn toàn có thể nhận ra .
Đánh giá giá trị cũng hoàn toàn có thể trở thành một dịch vụ mà nhà phân phối đưa ra như thể một phần của một chiêu thức tiếp cận bán hàng tư vấn. Ví dụ, một nhà phân phối hoàn toàn có thể tăng trưởng một ứng dụng ứng dụng mà nhân viên cấp dưới bán hàng hoàn toàn có thể sử dụng trên website với một máy tính xách tay để đánh giá giá trị tiềm năng của việc chào bán cho một người mua đơn cử .

Sử dụng sự hiểu biết về giá trị

Các nhà sản xuất hoàn toàn có thể sử dụng sự hiểu biết của họ về giá trị để tăng cường hiệu suất và tạo ra lợi thế cạnh tranh đối đầu theo 1 số ít cách. Ví dụ, một nhà phân phối hoàn toàn có thể sử dụng kỹ năng và kiến thức của mình để thích ứng những chương trình hỗ trợ và mạng lưới hệ thống dịch vụ trên thị trường hiện tại của nó và để tăng trưởng những dịch vụ mới. Tích hợp toàn bộ kiến thức và kỹ năng về giá trị cùng những nỗ lực tiếp thị của mình, nhà cung cấo hoàn toàn có thể lôi cuốn được thêm người mua mới. Cuối cùng, nhà cung ứng hoàn toàn có thể duy trì tốt mối quan hệ người mua bằng cách giao sản phẩm một cách nhanh gọn và tìm ra những phương pháp mới để làm hài lòng người mua .

Còn tiếp …

Thu Thủy

Lược dịch theo Harvard Business Review

Vietnam Report

Source: https://mix166.vn
Category: Đánh Giá Mix166