Marketing B2B và B2C giống và khác nhau như thế nào? – ALYNGAN

5/5 – (2 bình chọn)

Trong lĩnh vực kinh doanh và marketing, chắc hẳn ai cũng biết tới 2 mô hình kinh điển này. Đó chính là mô hình B2B và B2C. Tuy nhiên, nhiều người vẫn chưa hiểu rõ bản chất và còn nhầm lẫn giữa chúng. Bài viết dưới đây sẽ cung cấp kiến thức bổ ích về marketing B2B và B2C là gì? Phân tích điểm giống và khác nhau giữa hai mô hình này.

1. B2B và B2C là gì?

B2B

Mô hình B2B là viết tắt của cụm từ “Business to Business”. Mô tả quá trình giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Cụ thể, doanh nghiệp sẽ bán các loại hàng hóa hoặc dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động của họ. Những doanh nghiệp này mua sản phẩm nhằm mục đích: sản xuất tiếp, bán lại hoặc phân phối lại.

Ví dụ: nhà sản xuất lốp IRC  của Nhật Bản là hãng sản xuất lốp chất lượng hàng đầu thế giới. Hãng lốp này được hầu hết các hãng sản xuất và lắp ráp xe nổi tiếng tin dùng. Đây là đối tác cung cấp lốp cho tất cả các dòng xe máy điện của Vinfast. Ngoài ra, IRC cũng giữ mối quan hệ B2B với các công ty lắp ráp xe khác như: Honda, Yamaha,…

Xem thêm: 10 sự thật về ngành Marketing mà ít ai biết

B2C

Mô hình B2C là viết tắt của cụm từ “Business to Consumer”. Mô tả quá trình doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, hoặc cho các doanh nghiệp mua sản phẩm với mục đích sử dụng cho nhu cầu của doanh nghiệp.

Ví dụ: Cá nhân mua sắm trực tiếp tại siêu thị, cửa hàng quần áo, rạp chiếu phim,… Doanh nghiệp mua máy điều hòa với số lượng lớn để lắp đặt trong văn phòng. Hoặc doanh nghiệp mua bàn ghế, máy tính bố trí tại nơi làm việc, mục đích sử dụng chứ không hề bán lại.

2. Sự giống nhau giữa mô hình B2B và mô hình B2C

Trước khi đi sâu vào phân tích những điểm khác biệt giữa B2B và B2C, chúng ta cùng tìm hiểu những điểm tương đồng giữa hai mô hình này. Thứ nhất, marketing B2B và B2C đều có điểm chung là luôn duy trì mối quan hệ với khách hàng. Khách hàng là người sẽ mua sản phẩm, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, chủ động nắm bắt nhu cầu và cảm nhận của họ là điều vô cùng quan trọng. Doanh nghiệp phải đặt mình vào vị trí là một người mua hàng, sử dụng sản phẩm để biết họ đang cần gì, suy nghĩ gì. Từ đó, đưa ra nhiều hoạt động tiếp thị hướng đến cảm xúc của khách hàng, thúc đẩy họ mua sản phẩm.

Thứ hai, marketing B2B và B2C đều xuất phát từ nhu cầu của khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Trong thị trường B2B, nhu cầu của khách hàng công nghiệp được dẫn xuất từ nhu cầu của khách hàng thị trường tiêu dùng. Do đó, doanh nghiệp B2B cần am hiểu bản chất nhu cầu của cả 2 loại khách hàng này.

3. Sự khác nhau giữa mô hình B2B và mô hình B2C

Khách hàng mục tiêu

Đầu tiên, khách hàng mục tiêu của marketing B2B là người ra quyết định mua hàng trong các tổ chức, doanh nghiệp. Chẳng hạn như giám đốc điều hành, nhà quản lý, phòng thu mua,… Đây là những người đại diện cho tập thể để lựa chọn. Họ đánh giá và đưa ra quyết định tốt nhất cho doanh nghiệp.

Còn trong marketing B2C, doanh nghiệp thường nhắm tới khách hàng tiêu dùng cuối cùng là cá nhân hoặc người ra quyết định trong hộ gia đình (như vợ, chồng, bà,…). Họ thường đưa ra quyết định mua hàng dựa vào ưu tiên của bản thân (theo tháp nhu cầu Maslow). Do đó, rất dễ dàng thay đổi quyết định khi có các yếu tố tác động.

Quá trình ra quyết định

Đối với khách hàng B2B: họ đứng trên góc độ của doanh nghiệp để mua hàng nên quá trình mua có sự thận trọng, xem xét kỹ lưỡng. Quyết định mua hàng của họ ảnh hưởng lớn đến mục tiêu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nên được cân nhắc theo lý tính, dựa trên giá trị kinh tế mang lại, ít bị tác động bởi yếu tố cảm xúc. Quá trình ra quyết định trong marketing B2B khá phức tạp, gồm 8 giai đoạn. Mua hàng trong thị trường B2B tốn nhiều thời gian (có thể kéo dài trong nhiều tuần hoặc nhiều tháng).

Đối với khách hàng B2C: họ thường mua sản phẩm để đáp ứng nhu cầu hàng ngày như thức ăn, quần áo, phương tiện đi lại, mỹ phẩm,v.v. Quy trình mua hàng của một cá nhân thường trải qua 5 giai đoạn. Tuy nhiên, thực tế diễn ra khá nhanh chóng. Đôi khi chỉ cần vài phút hoặc vài giây để một người đưa ra quyết định tiêu dùng. Yếu tố cảm xúc chiếm phần lớn trong quá trình mua hàng. Vì thế các hoạt động marketing B2C thường áp dụng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi và các kênh chia sẻ bình luận,…

Số lượng khách hàng & giá trị giao dịch

Giao dịch trong thị trường B2B: khách hàng B2B là những doanh nghiệp, mua hàng hóa số lượng lớn để sản xuất lại, bán lại. Vì vậy giá trị đơn hàng trong một lần giao dịch rất lớn. Chu kỳ mua hàng lâu, phức tạp và tốn nhiều thời gian. Số lượng khách hàng thường hạn chế.

Giao dịch trong thị trường B2C: Số lượng khách hàng đông đảo. Chu kỳ mua hàng ngắn hơn và mang tính tự phát. Khách hàng của mô hình B2C là cá nhân, giá trị đơn hàng nhỏ. Quyết định mua hàng của họ diễn ra nhanh chóng.

Cách tiếp cận Marketing

Đối với B2B: doanh nghiệp chỉ mua sản phẩm khi chúng chắc chắn giải quyết được vấn đề của họ. Hơn nữa, kinh doanh đòi hỏi sự cẩn trọng, nên họ không muốn chấp nhận rủi ro. Nếu đã tiếp cận thành công khách hàng B2B thì mức độ trung thành của họ với doanh nghiệp cực kỳ lớn. Bởi họ muốn ổn định và tìm kiếm giải pháp lâu dài.

Để thuyết phục khách hàng B2B, các Marketer cần tập trung vào những tính năng lợi ích của sản phẩm, tài liệu tiếp thị có chiều sâu, mang tính phân tích cao. Ngoài ra, cần chuẩn bị các số liệu cụ thể để chứng minh lợi ích họ nhận được khi hợp tác với chúng ta.

Đối với marketing B2C: quyết định mua hàng của khách hàng diễn ra nhanh chóng, phụ thuộc nhiều vào yếu tố cảm xúc. Vì thế, marketing B2C cần truyền đạt thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ, sáng tạo để gây ấn tượng. Marketing B2C thường xuất hiện trên nhiều kênh khác nhau như Facebook, TVC, sàn thương mại điện tử (Shopee, Tiki,..).

Xem thêm: Top 5 khóa Digital Marketing Online miễn phí có chứng chỉ

Cuối cùng, hy vọng bài viết trên giúp bạn hiểu rõ hơn về mô hình B2B và B2C. Cũng như những điểm tương đồng và khác biệt giữa hai mô hình. Mong rằng, kiến thức về Marketing B2B và B2C này bổ ích với các bạn.

Write by Thanh Huong