Phân biệt B2B và B2C – Hướng đi nào cho ngành dược Việt Nam

Đối tượng khách hàng

Khách hàng của doanh nghiệp B2B là các doanh nghiệp khác, đàm phán trực tiếp với người đứng đầu trong doanh nghiệp như giám đốc, trưởng phòng, cấp quản lý,… Họ sẽ cần mua sản phẩm để phục vụ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vậy, trước mỗi quyết định mua họ đều sẽ cần có sự nghiên cứu, đánh giá chi tiết.

Trong chuỗi cung ứng sản phẩm dược phẩm thì đây là mối quan hệ các công ty sản xuất, phân phối với các nhà thuốc phòng khám. Trước khi quyết định ký hợp đồng, nhà thuốc sẽ cần thử nghiệm, cân nhắc đánh giá về uy tín thương hiệu sản phẩm, lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh,…

Với các doanh nghiệp B2C, đối tượng khách hàng mà họ cần tập trung là những người tiêu dùng cuối cùng, những cá nhân riêng biệt. Họ mua sản phẩm để sử dụng, do đó họ sẽ quan tâm nhiều hơn về giá trị, công năng của sản phẩm.

Trong mối quan hệ của chuỗi nhà thuốc thì đó chính là mối quan hệ giữa nhà thuốc và người mua. Người mua sẽ quan tâm nhiều đến hiệu quả trị bệnh của thuốc, những công dụng hay tác dụng phụ mà thuốc mang lại trước khi quyết định mua.

Xem thêm: Giải pháp tìm kiếm khách hàng B2B hiệu quả cho công ty dược 

Quy trình triển khai Marketing

Cách tiếp cận khách hàng B2B hay B2C sẽ có sự khác biệt nhất định bởi hành vi tiêu dùng, tâm lý mua hàng của họ là khác nhau.

Với khách hàng B2B, sản phẩm cần đáp ứng những kỳ vọng của họ trong kinh doanh, ít rủi ro và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bởi vậy, các chiến dịch Marketing cho doanh nghiệp B2B thường cần tập trung vào các thông điệp thuyết phục, “chốt hạ” khách hàng. Bạn cần phải cho khách hàng cảm thấy tin tưởng, bị thuyết phục bởi tính năng và lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ.

Trong lĩnh vực dược phẩm, các doanh nghiệp B2B thường sử dụng các chiến lược Marketing quảng bá, nâng cao vị thế của thương hiệu trên TVC, quảng cáo banner ngoài trời hay tiếp thị trực tiếp tại các nhà thuốc/ phòng khám.

Trong khi đó, khách hàng B2C thường quyết định mua hàng nhanh chóng, khi sản phẩm chỉ cần đáp ứng được những nhu cầu nhất thời. Họ dễ bị chi phối bởi cảm xúc hay các yếu tố xung quanh. Bởi vậy, khi triển khai chiến dịch Marketing, bạn nên thiết kế đơn giản, thu hút và dễ ghi nhớ. Hãy tập trung vào nỗi sợ hay vấn đề khiến họ băn khoăn, xây dựng những chiến dịch tuyên truyền, khuyến mãi, giảm giá để thúc đẩy quá trình mua hàng.

Ứng dụng trong doanh nghiệp dược phẩm, y tế, các doanh nghiệp B2C thường triển khai các chương trình tặng voucher, mã giảm giá cho những khách hàng lần đầu hay các lần mua tiếp theo; quảng cáo thu hút khách hàng đến cửa hàng.

Quá trình đàm phán, quyết định mua hàng

Quá trình đàm phán với doanh nghiệp B2B sẽ phức tạp hơn so với các doanh nghiệp B2C. Doanh nghiệp B2B thường phải tuân theo các quy trình, đảm bảo đáp ứng đầy đủ các vấn đề cam kết, hợp đồng theo quy định.Trong khi đó, các doanh nghiệp B2C thường được đơn giản hóa các công đoạn này.

Thời gian đàm phán, bán hàng của doanh nghiệp B2B có thể mất hàng tuần, thậm chí là hàng tháng để có thể đạt được thỏa thuận của hai bên. Doanh nghiệp B2C lại nhanh chóng hơn khi diễn ra tức thì.

Chính bởi vì vậy mà chu kỳ mua hàng của doanh nghiệp B2B thường lâu dài, mang tính ổn định với độ trung thành thương hiệu cao hơn. Trong khi đó các khách hàng B2C rất dễ dàng thay đổi, không quá trung thành với thương hiệu.

Phương thức tiếp cận

Phương thức tiếp cận của các loại khách hàng khác nhau sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố như đặc điểm tâm lý, hành vi, động lực quyết định mua,… mà doanh nghiệp cần lựa chọn các phương thức tiếp cận phù hợp.

Với những dạng khách hàng B2B trước tiên bạn cần xây dựng quan hệ tin tưởng, tập trung vào những thông điệp truyền thông nhất định, “chốt sale” thuyết phục khách hàng bởi những lợi ích mà sản phẩm mang lại.

Khách hàng B2C sẽ dễ bị chi phối bởi những vấn đề xung quanh, quyết định nhất thời. Bởi vậy, với nhóm khách hàng này, bạn nên tìm nghiên cứu để thấu hiểu những băn khoăn, lo lắng của họ. Điều này sẽ giúp họ dễ dàng đưa ra quyết định mua.

Với cùng một sản phẩm thuốc, khách hàng B2B sẽ quan tâm đến giá trị thương hiệu của nó trên thị trường, doanh thu, lợi nhuận khi họ kinh doanh nó. Sau khi đánh giá, xem xét mức giá của các sản phẩm tương tự, họ mới có thể đưa ra quyết định mua hàng hay không.

Trong khi đó, khách hàng B2C sẽ quan tâm đến các vấn đề về hiệu quả trong điều trị bệnh. Thuốc đó có thể giải quyết vấn đề sức khỏe họ đang gặp phải hay không.

B2B hay B2C đều có những ưu – nhược điểm riêng biệt, phù hợp với các dạng mô hình kinh doanh khác nhau. Nếu B2B cần đẩy mạnh sự uy tín, chuyên nghiệp với nhiều khó khăn trong tiếp cận và thuyết phục khách hàng; thì B2C cũng cần đầu tư đào tạo nhân sự bài bản để có thể đáp ứng nhu cầu hoạt động vận hành.