Thị trường mục tiêu của công ty du lịch

chính sách quan trọng của Marketing – Mix. Trước đây khi còn là Cơng ty HSC, Cơng ty khơng quan tâm đến giá
cả, doanh thu lỗ lãi ra sao. Nhưng khi chuyển sang nền kinh tế thị trường và đặc biệt là từ khi cơng ty đang dần có những thay đổi lớn về cơ chế
quản lý cũng như cách thức kinh doanh. Cũng trong sự thay đổi đó, hoạt động Marketing – Mix ngày càng được nâng cao, chú trọng và khơng loại
trừ chính sách giá cả một trong bốn chính sách Marketing – Mix cũng có tầm quan trọng hơn. Điều đó được quan tâm đến cả sự sống còn của Cơng
ty, của bao nhiêu con người trong Công ty.
Tuy nhiên, cơ sở vật chất và mối quan hệ với các thị trường gửi khách   có   hạn   chế   hơn   so   với   các   công   ty   khác   như:   Vinatour,
SaiGontourist v.v… Nhưng công ty đã tạo cho mình một thế đứng trên thị trường kinh doanh du lịch quốc tế và nội địa. Cơng ty có một thuận lợi
hơn các cơng ty khác đó là được đón khách Du lịch Trung Quốc vào Hà Nội bằng giấy thơng hành khách sạn Tây Hồ. Điều đó cũng nói lên một
phần vị thế trên thị trường của công ty.
Tuỳ từng thị trường mà cơng ty có những chính sách khác nhau và tuỳ từng thời kỳ mà công ty có những mục tiêu khác nhau. Đối với những
thị trường mà cơng ty mới xâm nhập thì mục tiêu của chính sách giá nhằm vào khối lượng bán. Từ đó tạo được uy tín của cơng ty cả về giá cả và
chất lượng. Còn đối với những thị trường truyền thống mục tiêu lợi nhuận lại nổi trội hơn. Vì thị trường này cơng ty đã tạo được uy tín đáng kể, mà
lợi nhuận là một mục đích các doanh nghiệp cuối cùng đều mong đạt đến.

2.1.2 Thị trường mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của cơng ty.

Trong việc kinh doanh lữ hành, việc tìm hiểu để có những mối quan hệ với bạn hàng là vô cùng quan trọng kể cả các hãng lữ hành quốc tế và
các nhà cung cấp: khách sạn, nhà hàng, khu vực chơi giải trí… Bởi vì kinh doanh lữ hành là một lĩnh vực dịch vụ đặc biệt, sản phẩm mà họ làm ra
tổng hợp rất nhiều thành phần ở nhiều khu vực khác nhau. Mối quan hệ với các hãng lữ hành khác là một điều quan trọng khơng thể thiếu. Để có
một chính sách giá linh hoạt thì phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ đó, bởi vì khi tạo được mối quan hệ thì việc giảm giá, chiết giá, được hưởng
30
ưu tiên… tìm hiểu kỹ càng hơn du khách của mình… từ đó đưa ra chính sách giá thích hợp nhất.
Cơng ty ln ln tìm cơ hội để tiến hành các mối quan hệ với các hãng trên thế giới để ký kết các hợp đồng, đồng thời tiến hành tìm hiểu,
nghiên cứu tài liệu. Cơng ty cũng đã cố gắng hết sức mình để tiến hành tham gia vào các hội chợ. Tuy nhiên, do kinh phí còn hạn hẹp cho nên số
lượng này vẫn còn hạn chế như tham gia hội chợ quốc tế về du lịch ở Pháp và hội chợ du lịch quốc tế VITRA95 tại Việt Nam. Công ty đã cố
gắng trong việc xác định lại thị trường khách, Công ty đã cho người đi nước ngoài để tiến hành ký kết và thực tế. Do đó, Cơng ty đã tiến hành ký
kết được với các thị trường truyền thống như:
– Clubmed Câu lạc bộ Địa Trung Hải: Thị trường này chủ yếu là những người giàu có, có thu nhập và khả năng thanh tốn cao. Họ đòi hỏi
các dịch vụ cao cấp, do đó chi phí cho một tour cao song bù lại, giá của một tour cũng cao. Khách hàng này thường ở khách sạn Sofitel Metropol
Hà Nội, Rex Thành phố Hồ Chí Minh.
– Sirocor Hội báo chí người Pháp: Thị trường này chủ yếu là các phóng viên báo chí do đó họ đến Việt Nam ngoài việc đi thăm các danh
lam thắng cảnh mà họ viết phóng sự nên đơi khi họ u cầu cơng ty bố trí sắp xếp cho họ có những buổi tiếp xúc với lãnh đạo của đất nước và có
những cuộc phỏng vấn họ… Do nghề nghiệp nên chương trình  của họ cũng khơng ổn định và khơng có yêu cầu cao về dịch vụ nên giá bán bộ
tour không cao lắm.
– Du lịch thanh niên Trung Quốc: Do sự phát triển theo chiều hướng tốt đẹp của mối quan hệ hai nước nên khách Trung Quốc sang Việt Nam
có xu hướng gia tăng trong những năm gần đây. Cơng ty cũng khơng nằm ngồi xu hướng này. Đặc điểm của thị trường này là giá một tour thấp
song   có   lượng   khách   nhiều.   Năm   1997   vừa   qua,   có   khoảng   nửa   triệu khách vào Quảng Ninh, vì vậy nếu có chính sách hợp lý sẽ thu hút được
nguồn khách này vào Cơng ty.
– ASIARF Cơng đồn công nhân Pháp: Thị trường này là những người đại diện cho giới cơng nhân Pháp, họ có thu nhập khơng cao do đó
các dịch vụ sử dụng khơng đòi hỏi quá cao. Họ thường ở các khách sạn
31
như Dân Chủ, Tây Hồ… Một tour đối với khách này thường là 7 ngày, 6 đêm.
Ngồi ra, Cơng ty còn ký kết với các hãng như Oversea Travel Mỹ, JTC Nhật, Nam Âu Singapore…
Để việc kinh doanh đảm bảo tốt, ngoài việc tăng cường ký kết hợp đồng với các hãng lữ hành quốc tế điều cần thiết đó là phải xác định được
thị trường mục tiêu của công ty. Việc đó đòi hỏi cơng ty phải tiến hành phân đoạn thị trường nhằm mục đích nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng, sở
thích, thị hiếu, tâm lý… để đưa những tour du lịch, những dịch vụ bổ sung phù hợp với nhu cầu của khách. Từ đó, cơng ty xác định lại khả năng của
mình để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường nào để đạt được doanh thu và lợi nhuận cao nhất. Hay nói cách khác là công ty xác định quan hệ
cung cầu một cách hợp lý nhất.
Công ty xác định thị trường mục tiêu cho mình đó là: – Thị trường nội địa
– Thị trường Trung Quốc – Thị trường Châu Âu
– Thị trường Châu Á – Thái Bình Dương Thị trường mục tiêu của cơng ty như trên có sự khác biệt khá lớn so
với thị trường mục tiêu của một số công ty lữ hành khác và ngay cả với thị trường của ngành Du lịch Việt Nam. Sau đây chúng ta sẽ xem xét từng
thị trường và phân tích tại sao cơng ty lại có sự lựa chọn như vậy.
Thị trường nội địa
Đây là một thị trường tiềm tàng, sức mua của thị trường này ngày càng tăng lên theo sự phát triển của nền kinh tế. Việt Nam nằm ở khu vực
Đông Nam Á – một khu vực đang diễn ra những hoạt động du lịch sơi động. Việt Nam có một vị trí địa lý kinh tế và giao lưu quốc tế thuận lợi
để sớm hội nhập với trào lưu phát triển du lịch của khu vực và thế giới. Nó là một thị trường mà các quốc gia phải cố gắng tìm cách khai thác, là
một thị trường gần gũi nhất đối với chúng ta khi nền kinh tế còn kém phát triển sự tiết kiệm được nhiều tiền dư thừa để thực hiện một chuyến đi du
lịch ở nước ngồi của dân chúng là khơng nhiều mặt dù đã và đang có
32
những dấu hiệu khách nội địa du lịch ở nước ngồi tăng lên. Do đó thị trường nội địa vẫn chỉ nằm trong tiềm năng chứ chưa được đứng đầu,
doanh thu về thị trường này chiếm một tỷ trọng nhỏ.
Với một đất nước hơn 70 triệu dân thì số lượng khách mà chúng ta có thể tiến hành khai thác là rất nhiều. Một điều kiện thuận lợi cho cơng
ty là có một nguồn khách nội địa ổn định là khách của chính phủ do khách sạn Tây Hồ vẫn trực thuộc Ban tài chính quản trị Trung ương cho nên vẫn
thường xuyên phục vụ các vị lãnh đạo của Đảng, các các bộ lãnh đạo của các địa phương về dự hội nghị, Đại hội. Những năm gần đây, khi nền kinh
tế phát triển nhanh chóng đời sống nhân dân ngày càng cao, do đó nhu cầu đi du lịch cũng phát triển. Khách du lịch người Việt Nam có sở thích
đi thăm một số nước lân cận đặc biệt là các nước láng giềng Trung Quốc, Thái Lan, Singapore, v.v… Để khai thác thị trường này Cơng ty đã tiến
hành xây dựng các chương trình du lịch nghỉ biển, nghỉ núi đặc biệt là xây dựng những chương trình sang Trung Quốc, với một giá cả phải chăng.
Thị trường Châu Á – Thái Bình Dương
Thị trường này rất gần với chúng ta, nếu chúng ta biết khai thác tốt thì đây là một thị trường rất có triển vọng. Những năm gần đây do sự phát
triển vượt bậc của một số nước Châu Á làm cho những nước này trở thành những nước công nghiệp lớn với thu nhập cao. Hơn nữa, Việt Nam có xu
hướng hoà nhập với các nước trong khu vực, mối quan hệ ngoại giao, kinh tế, xã hội… sẽ làm việc đi lại ngày càng tăng lên. Nhu cầu đi du lịch
tăng lên như: Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore và các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam cũng tăng lên thế loại khách Du lịch công cụ. Công
ty rất coi trọng thị trường này do đã có sẵn một mối quan hệ làm ăn với một số hãng từ khu vực này như JTC của Nhật…
Số khách này của công ty rất cao. Từ nay cho tới sau này công ty vẫn luôn xác định thị trường Châu Á – Thái Bình Dương là một thị trường
quan   trọng   mà   Công   ty   cần   tập   trung   khai   thác   nhiều   nhất   do   những nguyên nhân sau:
– Các nước ở khu vực này có điều kiện tự nhiên và phong tục tập quán gần giống với Việt Nam, nên việc phục vụ những khách thuộc khu
vực này đơn giản và phù hợp hơn đối với Công ty.
33
– Do cùng nằm trong một khu vực do vậy thuận lợi cho việc đi lại của du khahc, tạo điều kiện cho du khách giảm được chi phí chuyến đi,
thời gian đi lại giảm. Điều này làm cho du khách tăng được chi phí trong những cơng việc còn lại trong chuyến đi của mình.
– Do xu hướng khách châu Âu và Châu Á đang chuyển dần hướng đi du lịch tại vùng Châu Á – Thái Bình Dương. Do vậy Việt Nam sẽ có ít
nhiều cơ hội để thu hút khách này.
– Việt Nam tham gia và ASEAN khơng chỉ trên lĩnh vực kinh tế mà còn trên tất cả các mặt văn hoá, xã hội… làm cho sự đi lại giao lưu giữa
những người dân tăng lên cho nên khối lượng du khách đương nhiên cũng được tăng lên.
Việc khai thác khách thị trường này sẽ được thực hiện bằng hình thức thu hút khách của các nước khu vực đi du lịch Việt Nam thông qua
các cơng ty lữ hành gửi khách cùng với chương trình du lịch trọn gói lập sẵn hoặc có quan hệ thân thiết theo hợp đồng gửi khách về khách sạn với
các cơng ty lữ hành trên tồn thế giới nếu có cơ hội.
Thị trường Châu Âu
Thị trường Châu Âu có một sự hơi khác biệt giữa thị trường Đông Âu và thị trường Tây Âu, đó là do sự khác biệt về tốc độ phát triển kinh tế
cũng như sự ổn định về mặt chính trị trong những năm qua. Tuy nhiên, loại trừ các yếu tố trên, thị trường này là một thị trường lớn và thu nhập
của người dân cao, số lượng người dân ở các nước này đi du lịch là nhiều nhất trên thế giới đặc biệt là ở các nước Tây Âu.
Đối với thị trường này Công ty vẫn tiếp tục khai thác theo chiều sâu đối với khu vực Tây Âu. Còn đối với khu vực ở thị trường Đông Âu, công
ty dần dần có mối quan hệ thu hút khách hàng theo chiều rộng ở khu vực này, đặc biệt là tìm hiểu và khai thác thị trường Nga.
Thị trường Bắc Mỹ
Cùng với sự mở cửa nền kinh tế các doanh nghiệp từ các nước trong khu vực này đến Việt Nam hợp tác kinh doanh và tìm hiểu thị trường, tìm
đối tác đầu tư ngày càng tăng lên. Đặc biệt là sự xố bỏ cấm vận của Mỹ thì số lượng khách du lịch từ khu vực này vào Việt Nam ngày càng tăng,
trong đó một loại khách mà chúng ta khơng thể kể đến đó là các cựu chiến
34
binh Mỹ. Thị trường này đối với cơng ty đang còn ở dạng tiềm năng. Trong những năm tới, công ty sẽ cố gắng tìm kiếm các đối tác từ khu vực
này một cách tốt hơn. Do thị trường này ở xa nên cơng ty chỉ có thể khai thác khách quan hợp đồng. Điều đó đòi hỏi hoạt động Marketing phải tốt,
có sự năng nổ và phải có vốn.
Thị trường Trung Quốc
Sở dĩ công ty phân chia riêng biệt thị trường Trung Quốc ra khỏi thị trường Châu Á là vì thị trường này hiện nay chiếm chủ yếu số lượng
khách của cơng ty. Cơng ty đặc biệt có mối quan hệ chặt chẽ đối với các hãng lữ hành của thị trường này. Năm 1995, số khách vào đông nhất là
Pháp, Trung Quốc chỉ chiếm vị trí thứ 3. Nhưng đến năm 1996, khách Trung Quốc là 478 khách chiếm giữ vị trí số 1 và năm 1997, khách Trung
Quốc vẫn đứng đầu tuy có giảm hơn. Song đến q I 1998 thì tổng số khách của cơng ty là 500 khách trong đó chủ yếu là khách Trung Quốc. Vì
vậy, cơng ty đã và đang có nhiều biện pháp nhằm đẩy mối quan hệ khăng khít hơn hấp dẫn khách ở thị trường này hơn.
Nhưng với các hãng lữ hành và các thị trường tiềm năng như trên, công ty đã có các giải pháp áp dụng chính sách giá như thế nào để đem lại
doanh thu tối ưu nhất? Thế mạnh của cơng ty là chính sách giá hay chính sách khác của Marketing – Mix?

2.1.3. Thị trường cung của Du lịch Việt Nam