Bí Mật Dotcom – Tải xuống sách | 1-50 Các trang | PubHTML5

Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 1

BÍ MẬT DOTCOM MỤC LỤC Cuốn sách này nói về điều gì (và không nói về điều gì) Giới thiệu Phần I: THANG VÀ PHỄU Bí mật #1: Công thức bí mật Bí mật #2: Thang giá trị Bí mật #3: Từ Thang đến Phễu Bí mật #4: Làm thế nào để tìm Khách hàng trong mơ của bạn Bí mật #5: 3 loại Traffic Phần II: PHỄU TRUYỀN THÔNG CỦA BẠN Bí mật #6: Nhân vật lôi cuốn Bí mật #7: Trình tự “Phim nhiều kỳ” (Soap Opera) Bí mật #8: Chuỗi email hàng ngày Phần III: HỌC THUYẾT PHỄU ĐỂ DẪN DẮT KHÁCH HÀNG ĐẾN BÁN HÀNG LIÊN TỤC Bí mật #9: Lần ngược qui trình của Phễu thành công Bí mật #10: 07 giai đoạn của một Phễu Bí mật #11: 23 khối xây dựng Phễu Bí mật #12: Phần bắt đầu (Frontend) so với Phần kết thúc (Backend) Bí mật #13: “Mồi” tốt nhất Phần IV: PHỄU VÀ KỊCH BẢN 07 Phễu kinh điển Phần V: ClickFunnels www.FluentEnglish.edu.vn Page 2 Bí mật Dotcom

CUỐN SÁCH NÀY NÓI VỀ ĐIỀU GÌ (VÀ KHÔNG NÓI VỀ ĐIỀU GÌ?) Xin chào, tên tôi là Russell Brunson… Trước khi chúng ta bắt đầu, tôi muốn giới thiệu bản thân và cho các bạn biết về cuốn sách này sẽ nói những gì ( và quan trọng hơn nữa là nó không nói những gì) Cuốn sách này KHÔNG nói về việc làm thế nào để thu hút thêm lượng truy cập (traffic) cho website của bạn, những bí mật mà tôi chia sẻ với bạn sẽ giúp bạn làm BÙNG NỔ traffic một cách chưa từng có. Cuốn sách này KHÔNG nói về việc làm tăng lượng chuyển đổi (conversion), những bí mật trong cuốn sách này sẽ làm lượt chuyển đổi của bạn tăng gấp nhiều lần hơn những chiêu trò mà bạn đã từng hy vọng. Nếu bạn đang vật lộn với việc tăng traffic cho website hay lượt chuyển đổi cho quảng cáo, bạn có thể nghĩ rằng mình đang có vấn đề về traffic hoặc conversion. Với kinh nghiệm của tôi sau khi đã làm việc với hàng ngàn doanh nghiệp, tôi nhận thấy rằng hiếm khi đây là lý do. Traffic thấp, tỷ lệ chuyển đổi kém chỉ là những triệu chứng của một vấn đề lớn hơn nhiều, vấn đề hơi bị khó để phát hiện ( tin xấu là như vậy), nhưng lại dễ sửa chữa ( may mà có tin tốt này). Gần đây, tôi có cơ hội bay từ San Diego đến làm việc với Drew Canole từ FitLife.tv. Anh ấy có 1,2 triệu người theo dõi (follower) trên Facebook, nhưng vì Facebook có những thay đổi, traffic của anh đã giảm 90%. Anh đã tốn $116 chỉ để bán một sản phẩm giá $97. Anh đã không còn chút lợi nhuận nào. Nhóm của Drew gọi cho tôi vì họ muốn giúp đỡ 2 thứ : traffic và conversion. I mỉm cười vì đây là lý do phần lớn mọi người gọi cho tôi. Họ thường cho rằng tôi sẽ giúp họ tối ưu tiêu đề hay điều chỉnh đối tượng quảng cáo và giải quyết vấn đề của họ. Nhưng tôi biết rằng giống như hầu hết những công ty mà tôi đã làm việc, vấn đề của FitLife.tv không phải là traffic hay chuyển đổi. Rất hiếm khi là lý do này. Lý do thường xuyên đó là…vấn đề về PHỄU. Sau khi lắng nghe Drew và nhóm của anh chia sẻ với tôi về những số liệu, những nỗi đau và sự thất vọng của họ và sự lên xuống của họ, tôi ngả lưng trên ghế và bảo rằng họ đã rất may mắn. “Các bạn chẳng có vấn đề gì về traffic hay conversion gì cả”, tôi bảo. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 3

“ Anh đang nói cái gì vậy? Traffic của chúng tôi đã giảm 90% và thậm chí khách hàng của mình mà chúng tôi cũng không khai thác được!” Drew nói. “Vấn đề là các bạn không thể trả đủ tiền để giành giật khách hàng, và cách để xử lý vấn đề này là điều chỉnh lại PHỄU BÁN HÀNG của các bạn”, tôi bình tĩnh trả lời. Một trong những Mentor của tôi, Dan Kennedy, nói “Sau cùng, những doanh nghiệp nào có thể trả tiền nhiều nhất để có khách hàng sẽ chiến thắng” Lý do mà doanh nghiệp của Drew đã không kiếm được tiền là vì anh ấy không thể chi đủ tiền để có khách hàng. Nếu chúng tôi điều chỉnh Phễu bán hàng để thay vì chỉ thu về $97 cho mỗi khoản đầu tư $116, anh ấy có thể bắt đầu kiếm gấp đôi, gấp ba số tiền cho mỗi giao dịch và toàn bộ cuộc chơi sẽ thay đổi. Anh ấy bỗng có thừa tiền để mua thêm traffic từ nhiều nguồn, có thể trả giá cao hơn những đối thủ, anh có thể chi tiền nhiều hơn gấp hai đến ba lần so với bây giờ…tất cả đều diễn ra trong khi lợi nhuận tăng theo cấp số mũ. Vậy chúng tôi đã thay đổi những gì cho doanh nghiệp của Drew? Chúng tôi đã làm thế nào để biến một Phễu bán hàng đang mất tiền thành một công cụ giúp FitLife.tv có thể tiêu nhiều tiền hơn cả đối thủ trong khi vẫn liên tục tăng lượng truy cập, có thêm nhiều khách hàng và nhiều đơn hàng? Đó là điều mà cuốn sách này muốn chia sẻ. Cuốn sách này sẽ đưa bạn vào một chuyến hành trình giống như chuyến mà Drew cùng đội nhóm của anh ấy đã trải qua. Nó sẽ giúp bạn hiểu làm thế nào cấu trúc sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn theo cách có thể cho phép bạn kiếm được nhiều tiền hơn hai đến ba lần từ cùng traffic mà bạn đang có. Và khi bạn theo các bước hướng dẫn, bạn sẽ mở cửa đập cho phép bạn chi nhiều tiền hơn để có được nhiều khách hàng hơn nữa. Cuốn sách này cũng sẽ chỉ cho bạn làm thế nào tương tác được với khách hàng theo cách mà làm cho họ leo lên thang bán hàng của bạn một cách tự nhiên và trao thêm cho bạn nhiều tiền khi bạn cung cấp thêm giá trị cho họ. Một khi bạn biết được những nguyên tắc nền tảng đằng sau DotComSecrets, chúng ta sẽ đi sâu vào các giai đoạn của Phễu bán hàng và khám phá các cấu trúc mà bạn cần sử dụng trong mỗi giai đoạn. Cuối cùng, tôi sẽ trao cho bạn 07 Phễu bán hàng cốt lõi mà tôi sử dụng trong các công ty của tôi, cộng thêm tất cả các bài bán hàng chúng tôi sử dụng để chuyển đổi thành khách hàng tại mỗi giai đoạn trong Phễu. Bạn có thể chọn sao chép Phễu và các bài bán hàng đã được chứng minh hiệu quả của tôi, hoặc bạn có thể tối ưu chúng tốt hơn để phù hợp với công việc kinh doanh đặc thù của bạn. Khi bạn triển khai những bí mật này, bạn sẽ biến doanh nghiệp và website của bạn từ một công ty phẳng, hai chiều thành một cỗ máy bán hàng và tiếp thị 3 chiều cho phép bạn chi đậm hơn đối thủ, giành được vô số khách hàng mới, kiếm (và giữ) được nhiều tiền, và điều quan trọng nhất là phục vụ được nhiều người. Đó là nội dung của cuốn sách này. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 4

GIỚI THIỆU Chứng nghiện thư quảng cáo của tôi bắt đầu từ khi tôi 12 tuổi. Tôi nhớ chính xác cái đêm mà sự ám ảnh của tôi về thư quảng cáo và tiếp thị hồi đáp trực tiếp bắt đầu. Bố tôi xem TV trễ khi đang làm một dự án. Bình thường ông bắt tôi đi ngủ sớm, nhưng vào đêm đó ông lại cho phép tôi thức trễ và xem TV cùng ông. Tôi chẳng hứng thú gì với những bản tin khi ngồi xem cùng bố. Khi các bản tin kết thúc, tôi ngồi chờ bố đưa về giường nhưng không thấy, thế là tôi tiếp tục xem các chương trình kế tiếp. Nó là một chương trình tiếp thị thương mại về đêm. Phần tiếp thị thương mại này đề cao một người tên là Don Lapre giảng giải về việc làm thế nào kiếm tiền với mẩu rao vặt. Tôi không chắc là tại sao anh ta lại hút hồn được tôi. Có lẽ bởi vì lúc đó tôi còn quá nhỏ nên không hiểu rằng kiếm tiền nhanh là điều “không thể”. Có thể tôi bị mê mẩn vì anh ấy quá cuốn hút. Cho dù lý do thế nào thì ngay khi anh ấy bắt đầu nói là tôi bị cuốn theo. Trong suốt chương trình quảng cáo, anh ta kể câu chuyện anh đã khởi nghiệp như thế nào. Anh ta giải thích cách làm thế nào để đưa ra một ý tưởng cho một sản phẩm và đặt một mẩu rao vặt trên báo địa phương để bán sản phẩm mới. Tuần đầu tiên sau khi chạy quảng cáo, anh ấy đã kiếm đủ tiến để trả cho quảng cáo và lời gần 30USD. Trong khi hầu hết mọi người không coi đây là một thành công lớn, Don biết rằng anh có thể làm quảng cáo tương tự trên các báo khác và kiếm 30USD lợi nhuận từ mỗi báo. Cuối cùng anh ấy đã cho chạy quảng cáo trên hàng ngàn tờ báo và kiếm được hàng chục ngàn USD mỗi tháng từ bằng cách này! Lúc đó thì tôi chưa nhận ra, nhưng Don đã dạy cho tôi (và tất cả mọi người đang xem quảng cáo lúc đó) điều cơ bản về quảng cáo hồi đáp trực tiếp có thể ứng dụng vào bất kỳ doanh nghiệp nào. Vâng, bạn có thể hình dung, cặp mắt cậu trai 12 tuổi của tôi mở to và tim loạn nhịp. Tôi nhớ là đã quá phấn khích đến nỗi đêm đó hay cả tuần còn lại không ngủ được. Tất cả những điều mà tôi có thể nghĩ là phải mua hệ thống của Don nên tôi bắt đầu kiếm tiền. Tôi nhờ bố giúp tôi thanh toán tiền, nhưng như mọi ông bố tốt khác nên làm, ông bảo tôi hãy ra ngoài và tự kiếm tiền. Tôi đã đi cắt cỏ, làm vườn và làm việc thực sự vất vả trong 3 đến 4 tuần để kiếm được tiền mua hệ thống. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 5

Tôi vẫn nhớ khi cuộc gọi 1-800 để đặt hàng. Khi hộp sản phẩm xuất hiện, tim tôi đập nhanh và tôi đã xé toạc nó ra. Tôi bắt đầu đọc những trang Don giải thích về những điều cơ bản của tiếp thị hồi đáp trực tiếp. Và đó là nơi cuộc hành trình này của tôi bắt đầu. Sau đó, tốt bắt đầu sưu tầm các mẫu rao vặt và gọi đến tổng đài để xem người ta sẽ gửi cho tôi cái gì. Tôi bắt đầu thấy các công ty khác đang làm giống điều mà Don dạy tôi. Rồi tôi xem các tạp chí và cũng nhìn thấy các mẩu quảng cáo như vậy nên tôi gọi cho họ và nhận các bản tin miễn phí như các quảng cáo này đang giới thiệu. Trong vòng 3 – 4 tuần, tôi bắt đầu tạo “thư rác”. (Tôi bỏ “thư rác” trong ngoặc kép vì việc học hỏi từ thư rác đã giúp tôi kiếm hàng triệu USD). Tôi bắt đầu thu thập thư nhiều đến nỗi bưu tá không thể nhét tất cả chúng vào thùng thư. Tôi mới chỉ là học sinh cấp II và cha mẹ tôi chỉ nhận có 2 – 3 thư, nhưng tôi thì lại nhận cả đống thư riêng của mình. Tôi rinh tất cả chúng về phòng ngủ của mình và đọc từng cái một. Lúc đó tôi không nhận ra, nhưng tôi đang đọc những mẫu thư bán hàng được viết bởi những nhà tiếp thị hồi đáp trực tiếp vĩ đại nhất. Tôi hiểu cái họ làm, cách họ làm và điều đó cuốn hút tôi. Cho dù họ bán cái gì, qui trình luôn giống nhau. Họ sẽ đặt một mẫu quảng cáo nhỏ yêu cầu khách hàng liên hệ với công ty của họ để nhận các tài liệu miễn phí. Sau khi bạn liên hệ với họ, họ sẽ gửi cho bạn một thư bán hàng giả dạng như là tài liệu miễn phí để bán một sản phẩm giá thấp. Khi tôi mua sản phẩm, họ sẽ đưa tôi và “hệ thống”, cùng với các thư bán hàng khác để bán cho tôi sản phẩm giá cao. Hình 0.1 Phễu bán hàng Offline đưa KHTN qua các bước có chủ đích Đây là phát hiện đầu tiên của tôi về Phễu bán hàng. Lúc đó tôi không biết, nhưng cái qui trình Offline mà tôi đã thấy đi thấy lại, trở thành một Hệ thống giống i chang như vậy khi tôi sử dụng để phát triển hàng trăm doanh nghiệp Online. Ngày nay các Phễu thường tiến bộ hơn, nhưng nhìn vào lưu đồ để có thể thấy sự giống nhau giữa Phễu Offline và Phễu Online mà tôi sẽ chỉ cho bạn trong suốt cuốn sách này (Hình 0.2): Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 6

Hình 0.2: Các Phễu bán hàng online ngày nay gần như y hệt với các Phễu tiếp thị hồi đáp trực tiếp mà tôi đã học hồi nhỏ Nhìn lại, tôi thấy thật buồn cười vì trong khi hầu hết mọi đứa trẻ ở tuổi của tôi đang sưu tập thẻ bóng chày, tôi lại đang học thư quảng cáo và Phễu tiếp thị. Khi tôi tốt nghiệp, mẹ bắt tôi vứt đống thư quảng cáo vào thùng rác, nhưng tôi kịp giữ lại tấm hình cuối cùng để kỷ niệm với những bài học tuyệt vời nhất về bán hàng và tiếp thị mà tôi từng học. Thật không may, tôi đã không đủ khả năng để bán được món gì qua rao vặt và thư trực tiếp khi tôi 12 tuổi. Nhưng tôi đã hiểu được khái niệm. Mãi 10 năm sau, khi tôi là sinh viên năm 2, tôi lại có dịp nghiên cứu lại tiếp thị hồi đáp trực tiếp và tìm thấy cách áp dụng trên Internet. THƯƠNG VỤ KINH DOANH ONLINE ĐẦU TIÊN CỦA TÔI Vào một đêm khi tôi là sinh viên năm 2, tôi đang nằm ườn trên giường, quá mệt đến nỗi không tắt nổi TV. Tôi lướt qua các kênh và một kênh quảng cáo đã hút tôi. Nó hướng dẫn làm thế nào người ta có thể “Kiếm tiền online chỉ bằng một Website”. Tôi biết là mình cần phải học thêm. Tôi quay số điện thoại, lấy một vé tham dự buổi sự kiện và đêm tiếp theo tôi đã có mặt tại buổi Hội thảo ở Holiday Inn. Buổi Hội thảo nhỏ đó đã làm bùng lại niềm đam mê kinh doanh và tiếp thị của tôi. Tôi nhớ đã nghe các Diễn giả nói về việc làm thế nào sử dụng Internet để kiếm tiền với phương cách giống hệt như những điều mà tôi đã học khi còn nhỏ. Nhưng thay vì sử dụng thư, họ sử dụng Email, thay vì sử dụng tạp chí, họ dùng Blog, thay vì sử dụng Radio, họ dùng Podcast. Thật là lôi cuốn và tôi bị hớp hồn từ ngày đầu tiên. Tôi bắt đầu xem Website của mọi người, học cách làm thế nào những công việc kinh doanh này tạo ra tiền. Tôi quyết định bắt chước những gì tôi thấy. Vì cuối cùng nếu nó hiệu quả với họ thì nó cũng sẽ hiệu quả với tôi. Tôi tạo ra những sản phẩm và dịch vụ tương tự với những gì người ta đang bán online. Các webiste của tôi cũng giống và nội dung trên các trang cũng giống, nhưng vì lý do nào đó, những nỗ lực của tôi mang lại rất ít tiền (nếu có). Tôi bối rối vì tôi có thể thấy rõ ràng người ta kiếm tiền thành công mà. Tôi đã đang làm sai điều gì chăng? Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 7

Hình 0.3 – Blog, podcast, và Video trực tuyến đơn giản là những phiên bản mới của các kênh truyền thông Offline ngày xưa. Tôi mất gần trọn 2 năm để học, nghiên cứu và phỏng vấn những Marketer thành công trước khi tôi nhận ra rằng những gì tôi nhìn thấy trên mạng không phải là toàn bộ công việc. Những người đang kiếm được tiền thực hiện công việc qua các bước và qui trình mà “người trần mắt thịt” không thấy. Trong khi tôi bắt chước những phần mà tôi có thể thấy trong công việc kinh doanh của họ, có vô vàn các Phễu đang hoạt động phía sau và điều này tạo nên kết quả kỳ diệu. Tôi phát hiện ra rằng sự khác biệt giữa công ty 10 ngàn USD và công ty 10 triệu USD là tất cả những gì đang diễn ra sau khi khách hàng đi vào Phễu đầu tiên. Tôi phải mất nhiều năm để khám phá và làm chủ những Bí mật Dotcom này, nhưng khi tôi hoàn tất thì doanh thu hàng năm của công ty tôi nhanh chóng biến từ vài trăm USD sang hàng triệu USD. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 8

Hình 0.4: Tôi đã bắt chước những gì tôi có thể nhìn thấy trên bề nổi, nhưng tiền thực sự được tạo ra theo cách mà tôi không thể thấy. Tôi đã muốn viết cuốn sách này, không phải vì tôi thông minh hơn người khác mà bởi vì tôi nghĩ rằng có rất nhiều người đã từng giống tôi. Những người cố gắng bắt chước bề nổi của những người khác và rồi hoang mang vì tại sao kết quả lại không giống nhau. Cuốn sách này là tinh túy của một thập kỷ phân tích hàng trăm doanh nghiệp và những Phễu bán hàng thành công của họ. Tôi đã xây dựng hơn 100 Phễu bán hàng của mình và làm việc với hàng ngàn học viên và khách hàng để xây dựng Phễu trong mọi thị trường mà bạn có thể nghĩ tới ,cả offline và online. Tôi hy vọng sau khi đọc cuốn sách này bạn sẽ nhận ra rằng ước mơ thành công của bạn gần hơn bạn nghĩ rất nhiều. Bạn sẽ sớm nhìn thấy điều đó bắng cách cho đi thật nhiều giá trị, giao tiếp hiệu quả với khách hàng và xây dựng những qui trình bán hàng của bạn một cách có chiến lược, bạn có thể đưa sản phẩm, dịch vụ hay thông điệp của mình ra Thế giới. Và bạn sẽ được trả xứng đáng khi làm điều đó. 3 ĐIỀU KHÁC BIỆT TRONG CUỐN SÁCH NÀY: Bằng việc mua cuốn sách này, bạn đã đặt niềm tin lên tôi như là Huấn luyện viên của bạn. Tôi biết rằn bạn rất bận rộn, tôi rất thấu hiểu và trân trọng điều đó. Nên tôi sẽ không làm mất thời gian của bạn. Bạn có nhiều lựa chọn trong công việc học kinh doanh và thành công, và tôi rất vinh dự vì bạn đã quyết định sử dụng thời gian quí báu của mình cùng tôi. Đây là những điều mà cuốn sách này khác biệt so với những cuốn sách kinh doanh mà bạn từng đọc: 1. Tất cả những điều mà tôi giới thiệu cho bạn trong cuốn sách này không lỗi thời theo thời gian: nếu bạn đã cố học cách để phát triển doanh nghiệp online của bạn lúc trước, chắc bạn sẽ mua những cuốn sách và khóa học với những hệ thống đã hoạt động tại thời điểm mà nó được tạo ra, nhưng đã trở nên lỗi thời thậm chí ngay khi nó Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 9

được đưa đến nhà xuất bản. Khi Google thay đổi thuật toán hay Facebook thông báo giao diện mới, rất nhiều chiêu thức đã trở nên hết thời. Mặt khác, cuốn sách này làm một cuốn sách tiêu khiển trong việc tạo ra những Phễu tiếp thị làm tăng doanh thu online của bạn theo cấp số nhân. Nó là một cuốn hướng dẫn không lỗi thời. Nó vẫn sẽ hữu dụng như hôm nay trong 10 năm nữa. Tôi chỉ tập trung vào các chiến lược và khái niệm bất biến cho dù công nghệ có thay đổi. 2. Tôi không chỉ nói miệng, tôi thực sự đã làm được: có cả đống người dạy IM và nhiều trong số họ kiếm tiền từ việc dạy người khác về những chiến lược kinh doanh online mà họ đã học trên mạng. Dan Kennedy gọi những người này là “dân bán xẻng” vì trong thời sốt vàng, những người kiếm được nhiều tiền nhất chính là những tay bán xẻng. Ngày nay “dân bán xẻng” đang bán cho bạn những chiến lược IM mà họ chưa hề áp dụng. Sự khác biệt giữa tôi và các đối thủ là Tôi đã thực sự trải nghiệm, thực sự. Đúng là như vậy. Tôi sử dụng tất cả những bí mật mà tôi sẽ bật mí cho bạn. Và tôi đã trải nghiệm chúng trong hàng tá thị trường khác nhau. Tôi cũng làm việc trực tiếp với hàng trăm doanh nghiệp khác, tư vấn cho họ và gia tăng lợi nhuận của họ trong hấu hết các thị trường ngách và những ngành công nghiệp mà bạn có thể nghĩ tới. Khoảng 7 – 8 năm trước, tôi có một cơ hội ngàn vàng khi làm việc trực tiếp với Dan Kennedy và Bill Glazer. Họ làm việc với những tập đoàn trên toàn thế giới, và tôi là Huấn luyện viên IM chính của họ trong suốt 6 năm. Đây là cơ hội ngàn năm một thủa và tôi đã có thể làm việc với hàng trăm doanh nghiệp offline, dạy họ ứng dụng những khái niệm và tôi sẽ chia sẻ với bạn. Tôi cũng có cơ hội dạy Bí mật Dotcom tại Hội nghị Làm chủ kinh doanh của Tony Robbin. Tôi có thể nói với bạn từ kinh nghiệm rằng những chiến lược này hiệu quả cho cả kinh doanh offline và online trong tất cả các thị trường mà bạn có thể nghĩ tới. Qua cuốn sách này, tôi sẽ chia sẽ những ví dụ về các mô hình kinh doanh khác nhau mà bạn có thể thấy làm thế nào mà mỗi chiến lược này có thể áp dụng cho tất cả các thị trường. Cuốn sách này chia làm nhiều phần. Phần 1, 2 và 3 sẽ cho bạn những khái niệm cốt lõi mà bạn PHẢI hiểu trước khi bạn có thể tạo Phễu tiếp thị đầu tiên. Một khi bạn đã hiểu những bí mật đằng sau các cỗ máy bán hàng online, tôi sẽ dạy cho bạn làm thế nào để xây dựng Phễu bán hàng cho mình. Phần 4 mô tả nhiều Phễu bán hàng khác nhau mà chúng tôi sử dụng tại công ty mỗi ngày. Bạn cũng sẽ có các bài bán hàng bạn cần để đưa người ta vào Phễu tiếp thị của bạn để họ mua hàng từ bạn. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 10

Phần 5 sẽ chỉ cho bạn cách đơn giản để ứng dụng tất cả những kỹ thuật liên quan. Tôi thấy người ta luôn xoắn lên vì kỹ thuật. Vì vậy tôi muốn bạn bỏ qua những phần khó và cứ từ từ rồi nó cũng nhừ. Một khi bạn đã hiểu cách Phễu vận hành, ứng dụng nó là vấn đề đơn giản như gắp thả. Đừng nhào vô phần Phễu và Bài bán hàng cho đến khi bạn đã đọc các phần trước nếu không bạn sẽ bỏ lỡ việc học các chiến lược cốt lõi giúp cho Phễu và bài bán hàng hoạt động. Tôi muốn mọi thứ phải rõ ràng đối với bạn. 3. Gợi nhớ bằng hình ảnh: trong suốt cuốn sách, bạn sẽ ghi chú cả đống giản đồ. Đầu tiên, chúng có vẻ chẳng liên quan gì. Nhưng sau khi bạn đọc qua vài phần, bạn sẽ nhớ chúng. Tôi hứa. Lý do các hình vẽ cực kỳ đơn giản bởi vì tôi muốn bạn có thể nhìn hình và gợi nhớ ra ngay các khái niệm. Các hình ảnh được thiết kế để gợi nhớ tức thời. Vào thời điểm nào đó ở tương lai, nếu bạn cần nhớ làm thế nào để cấu trúc một lá thư bán hàng hay Phễu tư vấn 2 bước, bạn sẽ có thể truy xuất hình ảnh và ngay lập tức gợi nhớ ra cách làm. Khi bạn cần hình ảnh gợi nhớ, bạn có thể lật sách để tìm hình nếu bạn thích. Tôi thích giữ một cuốn sổ có tất cả các hình Phễu và bài bán hàng mà tôi phát triển để tôi luôn có thể tìm thấy cái tôi cần. Tôi thậm chí còn có vài sinh viên dán hình cả lên tường văn phòng để ghi nhớ. Tôi khuyên bạn nên đọc cuốn sách này từ đầu đến cuối. Bạn đang khám phá phần chìm của tảng băng và bạn cần phải hiểu từng bước các khái niệm. Khi bạn đã đọc hết, rồi bạn có thể quay lai những chương mà bạn biết là sẽ tạo ngay khác biệt lớn. Tôi rất hứng thú khi bạn say mê và vui vẻ với cuốn sách này. Nào, chúng ta bắt đầu! Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 11

——————————————– PHẦN I: THANG VÀ PHỄU ——————————————– Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 12

BÍ MẬT #1: CÔNG THỨC BÍ MẬT Đã 11h27 sáng Thứ Hai, và cho dù tôi tự nhủ thế nào thì tôi cũng không thể dậy nổi. Cơ bắp của tôi ê ẩm mặc dù nó chẳng có ý liên quan gì. Tôi biết mình không hề bị đau vì tập thể dục vì tôi có tập đâu. Tôi cảm thấy dạ dày rất khó chịu giống như là bị cảm cúm, nhưng tôi biết là tôi không có bệnh. Trong đầu tôi, tôi chỉ ước gì mình có một ông Sếp, để ổng có thể sa thải tôi và giúp tôi kết thúc cơn ác mộng mà tôi biết là tôi sẽ phải đối mặt ngay khi tôi mò ra khỏi giường. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 13

Làm thế nào mà tôi lại bị thế nhỉ? Chỉ mới vài năm trước, tôi chính thức trở thành một Doanh nhân và mở công ty riêng của mình. Và dù mắc nhiều sai lầm trong suốt quá trình, tôi đã học được vài chiêu và đã mang lại thành quả. Công ty của tôi có lãi. Chúng tôi phục vụ khách hàng và tạo ra điều khác biệt, nhưng vì lý do nào đó, tôi lại khốn khổ thế này. Vài tuần sau, tôi đặt mình trước một tấm bảng trắng lớn để cố tìm ra lý do khiến tôi lại cảm thấy như vậy. Có điều gì đó không ổn với doanh nghiệp của tôi, và tôi muốn xác định nó là gì. Sau nhiều giờ tự kỷ, tôi viết ra 2 từ: AI? KẾT QUẢ? Tôi tự hỏi “AI là người mà tôi thực sự muốn cùng làm việc?”. Theo quan điểm kinh doanh trong doanh nghiệp của tôi, tôi đã cố bán hàng cho bất kỳ người nào có thể. Điều này ban đầu có vẻ thông minh, nhưng nó làm cho tôi mệt mỏi, chán nản và trong tôi trống rỗng. Sau khi tôi có ý tưởng tốt về AI mà tôi sẽ muốn làm việc cùng nếu tôi lựa chọn, tôi bắt đầu nghĩ về KẾT QUẢ mà tôi muốn mang lại cho họ. Tôi tự hỏi, “Tôi có thể phục vụ khách hàng của tôi tốt nhất ở mức nào?”. Tôi đã nhận ra đó không phải là một sản phẩm hay một dịch vụ. Đúng hơn đó chính là trao cho họ KẾT QUẢ mà có thể làm thay đổi cuộc sống của họ. Đó chính là mức mà tôi muốn đưa họ tới. Sau vài phút, tôi thêm 2 từ nữa lên bảng: Ở ĐÂU? “MỒI” GÌ? Những KH trong mơ của tôi ở đâu? Làm thế nào tôi có thể tìm thấy họ online? Loại MỒI nào mà tôi có thể tạo ra để thu hút những KH mơ ước của mình và từ chối những người còn lại? Những câu hỏi này cuối cùng trở thành bản thảo cho cái mà tôi gọi là “Công thức bí mật” và nó thực sự là bước đầu tiên bạn phải hiểu rõ trước khi bạn có thể phát triển công ty của mình. CÔNG THỨC BÍ MẬT Công thức bí mật bao gồm 4 câu hỏi đơn giản. Những câu hỏi này giống như 4 câu hỏi mà tôi hỏi bất kỳ ai muốn thuê tôi tư vấn cá nhân cho họ. Khi tôi viết cuốn sách này, nhiều công ty dang trả cho tôi 25.000USD một ngày để giúp họ hiểu và ứng dụng công thức này và các Phễu cùng với bài bán hàng trong cuốn sách này. Bây giờ, mặc dù tôi hiểu là bạn chẳng phải bỏ ra 25.000USD để học và đi hết qui trình này, nhưng tôi khuyên bạn nên học và thực hiện tất cả các bài tập trong cuốn sách này như thể bạn đã đầu tư trọn vẹn 25.000USD cho nó. Nếu bạn làm như thế, bạn sẽ học được rất rất nhiều từ qui trình mà tôi hướng dẫn bạn trải nghiệm và cuốn sách này cũng giá trị giống như chương trình tư vấn cá nhân với tôi vậy. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 14

Câu hỏi #1: Ai là khách hàng trong mơ của bạn? Câu hỏi đầu tiên bạn cần tự hỏi là “Bạn thực sự muốn làm việc với ai?” Hầu hết chúng ta bắt đầu với ý tưởng về sản phẩm, chẳng bao giờ suy nghĩ ai sẽ là người ta muốn là KH, nhà cung cấp và người cộng tác của mình. Nhưng đó lại là những người mà bạn sẽ làm việc hết ngày này qua ngày nọ. Bạn sẽ có thể dành thời gian cho những người này nhiều hơn cả bạn bè và người thân của mình. Bạn lựa chọn những điều quan trọng khác rất cẩn thận, nhưng sao lại chẳng thèm dành thời gian và sự quan tâm để quyết định ai sẽ là khách hàng trong mơ của mình? Nếu bạn vừa mới bắt đầu, điều này dường như không quan trọng. Nhưng tôi thề với bạn rằng nếu bạn không lựa chọn KH trong mơ của mình một cách rõ ràng, một ngày nào đó bạn sẽ thức dậy giống như tôi, làm việc với những người vắt kiệt sinh lực của bạn và bạn sẽ ước rằng có ai đó sa thải bạn khỏi công việc kinh doanh mà bạn tạo ra. Sau khi tôi khai trương thành công công ty phần mềm đầu tiên của mình, nhiều người để ý đến những thành tựu online của tôi và bắt đầu hỏi cách tôi kiếm tiền thế nào. Vì tôi đã nhìn thấy nhu cầu, tôi nghĩ cũng zui khi dạy họ khởi nghiệp online. Điều tốt là có rất nhiều người muốn khởi nghiệp và chúng tôi kiếm rất nhiều tiền từ việc dạy họ. Nhưng khuyết điểm là hầu hết chẳng có ai kiếm được tiền (và có thể đầu tư vào nhưng khóa học cao cấp mà tôi muốn bán cho họ). Và phần lớn họ đều không có chút kinh nghiệm kinh doanh nào, nên tôi phải tốn cả đống thời gian cho những điều cơ bản và nó làm tôi muốn điên ( đó là lý do vì sao tôi không muốn bước ra khỏi giường vào buổi sáng). Tôi có nhiều giá trị và tôi muốn cung cấp cho mọi người, chỉ cho họ cách mà tôi đã cấu trúc công ty của mình, dạy họ những bí mật chuyển đổi và làm thế nào chúng tôi tạo ra những Phễu của mình, nhưng 99% thời gian của tôi lại chỉ dùng để dạy cho họ làm thế nào để mua tên miền và cài đặt hosting. Tôi thực sự đã trải qua nhiều năm phục vụ những khách hàng khiến tôi khốn khổ. Gia đình của tôi cũng phải gánh chịu, và cho dù tôi có kiếm được bao nhiêu tiền tôi cũng chẳng thấy vui. Phải mất nhiều năm trước khi tôi ngồi lại và suy nghĩ nghiêm túc về câu hỏi WHO. Tôi đã nhận ra rằng mình đã bỏ qua nhiều câu hỏi cực kỳ quan trọng: Ai là những KH trong mơ của tôi? Họ trông ra sao ? Họ say mê điều gì? Mục tiêu, ước mơ, khát khao của họ là gì? Sau một tuần suy nghĩ về câu hỏi WHO, tôi ngồi lại và tạo ra 2 hình mẫu KH: một cho KH nam và một cho KH nữ mà tôi muốn làm việc với họ. Cho KH nữ, tôi chọn một cái tên và viết nó xuống: Julie. Rồi tôi liệt kê những điều tôi biết về Julie. Cô ấy thành công và nghị lực, cô có một thông điệp để chia sẻ: cô đánh giá sự phát triển cá nhân cao hơn tiền bạc và cô đã phát triển doanh nghiệp của mình lên mức ít nhất 5 con số mỗi năm. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 15

Tiếp theo, tôi viết xuống cái tên Mike. Kế cái tên Mike, tôi viết những điều tôi biết về Mike. Anh là một cựu vận động viên. Về mặt nào đó, anh đã giúp thay đổi cuộc sống của một số người và muốn học cách làm thế nào giúp được nhiều người hơn. Anh coi trọng sự phát triển cao hơn tiền bạc và anh đã xây dựng doanh nghiệp của mình ít nhất 5 con số mỗi năm. Rồi tôi lên Google tìm kiếm cái tên Julie cùng với những tính cách mà tôi đã viết ra. Trong vài phút, tôi đã tìm được một bức hình của một phụ nữ đúng như tôi hình dung. Tôi in nó ra và treo lên tường. Tôi cũng làm điều tương tự với Mike, và trong vài phút, tôi có cả 2 tấm hình KH trong mơ của mình trên tường. Nghe có vẻ như một bài tập ngớ ngẩn, nhưng nó quan trọng nên dù sao bạn cũng hãy thực hiện. Thực sự dành thời gian để nghĩ về người mà bạn muốn cùng làm việc. Viết ra những tính cách và tìm hình ảnh thực để đại diện cho họ. Thật thú vị với sự thay đổi về góc nhìn của bạn khi bạn có một bức hình thực của khách hàng lý tưởng thay vì hình ảnh mờ ảo, nửa vời trong đầu. Câu hỏi #2: Bạn có thể tìm họ ở đâu? Câu hỏi tiếp theo trong công thức bí mật là bạn có thế tìm thấy KH lý tưởng của mình ở đâu? Họ đang lướt net nơi nào? Họ dùng Facebook hay Instagram? Họ tham gia nhóm nào? Họ đăng ký những loại email tin tức nào? Họ đọc Blog gì? Họ đọc The New York Times hay The Huffington Post? Sở thích của họ là gì? Họ thích thể thao hay nghệ thuật? Còn câu cá và đua xe thì sao? Nếu bạn không trả lời được câu hỏi WHO thì sẽ rất khó để tìm câu trả lời cho câu hỏi Bạn có thể tìm thấy KH lý tưởng của mình ở đâu? Vì vậy hãy chắc rằng bạn biết mình đang cố gắng thu hút đối tượng nào. Rồi hãy viết ra những nơi mà bạn nghĩ rằng KHTN của bạn hay lượn lờ online ở đó. Qua vài chương tiếp theo, chúng ta sẽ đào sâu hơn về việc làm thế nào tìm Khách hàng tiềm năng (KHTN). Tôi sẽ chỉ cho bạn nơi nào có thể tìm thấy KH mà bạn mong muốn. Câu hỏi #3: Loại “mồi” nào bạn sẽ dùng để thu hút họ? Một khi bạn đã biết KHTN của mình ở nơi đâu, bạn phải tạo ra mồi để thu hút họ. Mồi của bạn có thể là sách, CD, DVD hay bản ghi âm…hay bất cứ thứ gì mà KHTN của bạn sẽ quan tâm và mong muốn. Giống như công ty của tôi chuyển hướng từ bán hàng cho người mới sang tập trung thu hút những KHTN, bước đầu tiên của chúng tôi là tạo ra mồi mới có thể thu hút được “Mike” và “Julie”. Vì vậy, chúng tôi tạo ra một cuốn sách gọi là “Bí mật của phòng thí nghiệm Online: 108 Split Test thành công đã được chứng minh”. Món mồi này rất hiệu quả, vì hầu hết người mới chẳng biết Split Test là gì. Nhưng chúng tôi biết rằng Julie và Mike (KHTN của chúng tôi) sẽ biết và điều này có nghĩa là họ sẽ háo hức vồ lấy cuốn sách. Chỉ trong 1 ngày tung mồi, chúng tôi đã có được hàng ngàn KHTN xếp hàng để làm việc với chúng tôi. Khi bạn tìm ra được điều mà KHTN của bạn mong muốn là gì thì bạn sẽ rất dễ dàng thu hút được họ. Xuyên suốt cuốn sách này, chúng ta sẽ tối nhiều hơn về tạo mồi phù hợp. Còn bây giờ, chỉ cần hiểu rằng mồi thì phải phù hợp với điều mà KHTN của bạn mong muốn. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 16

Câu hỏi #4: Giải pháp nào bạn muốn trao cho họ? Một khi bạn đã thu hút được KHTN với loại mồi hoàn hảo của mình, câu hỏi cuối cùng là bạn muốn trao cho họ giải pháp gì? Tôi không nói về sản phẩm hay dịch vụ mà các bạn muốn bán cho họ. Một công việc kinh doanh không phải là sản phẩm hay dịch vụ. Một công việc kinh doanh là giải pháp gì mà bạn mang lại cho KH. Một khi bạn hiểu nguyên lý này thì giá không còn là vấn đề nữa. Với tôi, tôi biết rằng cách tốt nhất để phục vụ những KHTN của mình là đưa cả đội của tôi đến văn phòng của họ và giúp họ xây dựng Phễu bán hàng, thuê và huấn luyện đội bán hàng cho họ, và thiết lập hệ thống dẫn dòng KHTN vững chắc cho công ty. Đó là cách mà tôi có thể ảnh hưởng sâu nhất và phục vụ KH ở mức cao nhất. Một cách lý tưởng, đó là nơi tôi muốn đưa tất cả KH của mình tới. Loại dịch vụ này không hề rẻ, nhưng kết quả mà tôi có thể cung cấp ở cấp độ này thì cực đỉnh. Cho loại dịch vụ này, để phù hợp với giá trị và triển vọng, công ty chúng tôi thu phí duy trì và phần trăm lợi nhuận, trị giá cả triệu USD. Tôi hiểu rằng nhiều KH của tôi sẽ không thể trả cho tôi ở mức dịch vụ này (đó là lý do tại sao chúng tôi phát triển những sản phẩm và dịch vụ khác nữa), nhưng thấu hiểu về nơi cao nhất mà bạn có thể đưa KH của mình lên là điểm mấu chốt của bước này. Tưởng tượng rằng KH của bạn có thể trả bất kỳ giá nào để đạt được điều họ muốn. Vậy bạn sẽ cam kết điều gì để bảo đảm cho thành công của họ? Bạn sẽ đưa họ đến đâu? Nơi đó sẽ như thế nào? Hãy lưu giữ nơi đó trong tâm trí bạn, nó là đỉnh cao thành công cho KH của bạn. Nó là nơi bạn muốn đưa họ tới, và đó chính là chìa khóa của bước cuối cùng này. Thế đấy. Bốn bước được nhắc lại như sau: 1. Ai là KHTN của bạn? 2. Nơi nào có thể tìm thấy họ ? 3. Mồi nào dùng để thu hút họ ? 4. Kết quả nào bạn muốn trao cho họ ? Tôi biết bài tập này có vẻ đơn giản, nhưng nó là chìa khóa cho mọi thứ mà chúng ta sẽ trao đổi trong cuốn sách này. Vì vậy hãy dành vài phút để thực sự trả lời 4 câu hỏi đó ngay bây giờ. Phần tiếp theo : chúng ta sẽ đào sâu thêm một chút và tập trung vào những bước bạn cần phải tuân thủ để đưa KHTN từ bước cắn «mồi » đến mua hàng và đạt đến điểm mà bạn muốn đưa họ tới. Nếu hệ thống của bạn chuẩn, KH sẽ đi đến nơi bạn muốn một cách hoàn toàn tự nhiên. Họ sẽ đưa bạn nhiều tiền hơn và bạn sẽ có thể phục vụ họ ở mức độ cao hơn. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 17

BÍ MẬT #2 : THANG GIÁ TRỊ “Russell, anh có hút thuốc không ?” “Cái gì ?” Tôi trả lời “Không, cả đời tôi chưa từng hút thuốc…sao anh lại hỏi vậy?” Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 18

“Ah, tôi lưu ý rằng răng của anh hơi ngả vàng và tôi không chắc là anh có hút thuốc không hay có thể là anh uống café?” “Không, tôi cũng chẳng uống café…” Tôi nói “ Răng tôi vàng thật á?” Đây là những câu đầu tiên mà nha sỹ mới của tôi bảo tôi trong 10 phút tại lần hẹn đầu tiên. Khi tôi bắt đầu công việc kinh doanh mới của mình vài năm trước, vợ tôi và tôi không có bất kỳ loại bảo hiểm nào. Tôi thì bon chen đi bán hàng online chỉ để kiếm cơm. Rồi qua 4 hay 5 năm làm kinh doanh, tôi bắt đầu thuê nhân viên. Điều mà tôi không nhận ra khi lần đầu tôi thuê nhân viên chính là hầu hết các doanh nghiệp đều cung cấp cho nhân viên của họ những phúc lợi. Bởi vì tôi chẳng đi làm ở đâu bao giờ nên tôi chẳng rõ phúc lợi là gì (ngoài việc lê lết với tôi cả ngày, tôi cho là đây là phúc lợi tốt nhất chưa từng có..ha..ha.. !). Không, họ muốn Bảo hiểm y tế và Bảo hiểm nha khoa. Thế nên tôi quyết định chiều họ và mua cho họ các gói phúc lợi. Trong khi tôi mua bảo hiểm nha khoa cho công ty thì tôi nhận được một bưu thiếp chào mời tôi làm sạch răng miễn phí. « Tuyệt quá ! Chúng ta có bảo hiểm nha khoa. Lại còn làm sạch răng miễn phí nữa. Chơi luôn. » Và đó là nơi…câu chuyện bắt đầu… Trong vài phút, nha sỹ phán răng tôi bị vàng « Không, tôi không uống cafe hay hút thuốc gì cả. Răng tôi thật sự vàng sao ? » « Đúng vậy. Nhưng đừng lo. Nếu anh muốn, tôi có thể ra và làm vài khay làm trắng răng cho anh. Anh sẽ phải dùng chúng trong vài tuần, nhưng nếu anh tuân thủ tốt, răng anh sẽ trắng trở lại thôi. » Wow, tôi chắc là bạn cũng biết câu trả lời của tôi là… « Vâng, anh vui lòng làm giúp! Tôi không muốn răng mình vàng. » Nha sỹ tiếp tục xử lý răng cho tôi và một lúc sau, anh ta lại nói « Này, hồi nhỏ anh có làm cầu răng phải không ? » « Vâng, đúng vậy. Sao anh hỏi vậy ? » « Chà, 2 cái răng cùng của anh lại đang bị xê dịch, và điều này cũng thường xảy ra với những ai từng làm cầu răng » « Răng tôi bị xê dịch ư ? Có nghiêm trọng không ? Anh có thể làm gì cho nó chứ ? » « Vâng, nếu anh muốn, tôi có thể tạo một cái niềng răng cho anh để giữa răng anh đúng vị trí ». « Vâng, anh làm giúp luôn nhá. » Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 19

Khi tôi bước vào phòng nha sáng nay, tôi đến chỉ để làm sạch răng MIỄN PHÍ. Và trong chưa đến 1h, tôi bước ra và trả hơn 2.000USD cho bộ làm trắng răng và niềng răng mới. Anh chàng nha sỹ này có chiến lược đưa tôi vào một qui trình đầy quyền năng mà tôi gọi là THANG GIÁ TRỊ. Đầu tiên, anh ta tạo ra MỒI (làm sạch răng miễn phí ) để thu hút KHTN (tôi). Thứ hai, anh ta cung cấp giá trị cho tôi qua việc làm sạch răng rồi lưu ý tôi là răng tôi bị vàng. Vì tôi đã nhận giá trị, tôi muốn làm tiếp và nhận thêm giá trị từ anh ta một cách hoàn toàn tự nhiên. Anh ta lại tìm thêm được một các khác để có thể trao giá trị cho tôi, cái niềng răng, và một lần nữa, tôi cũng lại tiếp nhận lời đề nghị của anh ta. Ngày nay, với nhiều nha sỹ, họ kiếm được nhiều tiền và cung cấp giá trị cao nhất cho khách hàng với dịch vụ phẫu thuật thẩm mỹ. Thật may là tôi không cần ca phẫu thuật thẩm mỹ nào trong lần làm răng đó, không là tôi có thể tốn 10 ngàn USD hoặc hơn. Khi đi ra cửa, cô thư ký lại xếp lịch cho tôi một cái hẹn tiếp theo vào 6 tháng sau, đưa tôi vào chương trình KH thường xuyên của họ. KH thường xuyên là nơi bạn tiếp tục trả tiến hàng tuần, hàng tháng hay hàng năm đến khi bạn quyết định hủy. Nha sỹ này đã thực hiện hoàn hảo THANG GIÁ TRỊ. Hình 2.2 : Đây là một ví dụ tuyệt vời về Thang giá trị cho Nha sỹ Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 20

Một trong những điều đầu tiên tôi giải thích với mọi người khi tôi bắt đầu làm việc với họ là khái niệm về THANG GIÁ TRỊ và nó là điều đầu tiên mà bạn phải xây dựng trước khi bạn có thể bắt đầu tiến hành trên các Phễu bán hàng. Nếu bạn nhìn vào cách mà chúng tôi thiết kế nó, bạn sẽ nhìn thấy rằng trục bên trái là GIÁ TRỊ và trục đáy là GIÁ CẢ. Bây giờ, trên đỉnh của góc phải của biểu đồ, bạn sẽ thấy biểu tượng $ lớn. Đó là nơi mà chúng ta muốn KH đến. Đó là nơi mà bạn cung cấp cho họ nhiều giá trị nhất và cũng tính tiền họ nhiều nhất. Với các nha sỹ, đỉnh đó là Phẫu thuật thẩm mỹ. Với công ty tôi, đó là đến doanh nghiệp của bạn để xây dựng Phễu bán hàng của bạn, thiết lập hệ thống back-end và đưa KHTN đến cho bạn. Chúng tôi hiện đang tính phí KH 100 ngàn USD cộng thêm 10% lợi nhuận ( lên đến cả tỷ USD) để cung cấp dịch vụ cho họ. Vì vậy KH bỏ ra chi phí cả triệu USD để mua dịch vụ này. Nhưng nó chính là điều tốt nhất mà tôi có thể cung cấp cho họ, và nó cho tôi khả năng phục vụ họ ở mức cao nhất. Hình 2.3: Bạn có thể sử dụng hình mẫu giống thế này để thiết kế Thang giá trị cho chính doanh nghiệp của mình Một cách lý tưởng thì chúng ta đều muốn bán cho mọi người thứ tốt nhất, phải không nào? Bạn muốn phục vụ KH ở mức cao nhất có thể. Nhưng sự thật là nếu tôi gặp bạn trên phố và nói “Hãy đưa tôi 1 triệu đô, và tôi sẽ giúp bạn phát triển công ty”, bạn sẽ cười vào mặt tôi hoặc bỏ chạy mất dép vì nghĩ rằng tôi bị hâm. Sao lại như vậy? Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 21

Bởi vì chúng ta vừa gặp nhau, và hơn thế tôi cũng chưa cho bạn giá trị gì cả. Nhưng nếu bạn đến website của tôi và nhìn thấy tôi đang cho đi một cuốn sách MIỄN PHÍ với 108 thử nghiệm online tốt nhất của mình và bạn chỉ phải trả 9.95$ tiền vận chuyển, bạn có nghĩ rằng bạn sẽ đặt hàng chứ? Nếu bạn là KHTN của tôi, chắc rồi vì giá hời mà, và bạn có cơ hội nhận vài giá trị một cách nhẹ nhàng, cho bạn thấy nếu bạn thích. Giống như tôi đã làm với anh chàng nha sỹ. Nếu bạn đặt mua cuốn sách này từ tôi và nhận được giá trị từ nó, bạn sẽ muốn có hơn nữa một cách tự nhiên. Bạn sẽ muốn leo lên tiếp Thang giá trị của tôi để xem tôi có thể cung cấp thêm giá trị nào nữa cho bạn không. Hình 2.3a: Thang giá trị của Dotcom Secrets bao gồm những sản phẩm và dịch vụ ở tất cả các cấp độ, kể luôn cả chương trình liên tục tiếp diễn Bạn có thể mua một trong những khóa học tại nhà hoặc tham dự các sự kiện của tôi. Nếu bạn nhận được giá trị từ đó, bạn sẽ quyết định đăng ký chương trình Thắp lửa 10.000$ của tôi hoặc tham dự chương trình Inner Circle 25.000$. Và nếu tôi cung cấp những giá trị tuyệt vời ở đó, bạn sẽ tự nhiên muốn đi tiếp…và đó là cách mà chúng tôi bán gói Triệu đô của mình. Chúng tôi cho đi điên cuồng những giá trị ở mỗi bước trên Thang giá trị, vì vậy những KH của chúng tôi tự nhiên muốn đi tiếp, nhận thêm giá trị và chi thêm tiền cho chúng tôi. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 22

Thật tuyệt, và giống như anh chàng nha sỹ, sẽ không có THANG GIÁ TRỊ nào được hoàn thành nếu thiếu những chương trình tiếp diễn hiệu quả. Có nhiều cách để tạo ra những chương trình KH tiếp diễn. Nó có thể được tạo ra bằng phần mềm, trang web thành viên, hay các chương trình huấn luyện liên tục, hoặc nó cũng có thể là thứ gì đó mà bạn có thể thu phí hàng tháng. Nguồn thu đều đặn này sẽ trở thành nguồn sống cho doanh nghiệp của bạn. Với Dotcom Secrets, chương trình tạo KH thường xuyên chính là phần mềm ClickFunnels, cho phép mọi người tạo Phễu bán hàng chỉ đơn giản bằng cách click chuột. KH trả phí hàng tháng để sử dụng phần mềm này hỗ trợ cho DN của họ. Nó giúp họ tiết kiệm cá đống thời gian và tiền bạc và cung cấp cho chúng tôi khoản thu nhập đều đặn. Win – Win THANG GIÁ TRỊ CỦA BẠN TRÔNG THẾ NÀO? Tôi hiểu rằng mỗi đọc giả đều có loại hình công ty khác nhau. Tại điểm này, bạn có thể đang cố tìm cách làm thế nào áp dụng Thang giá trị vào công việc KD của mình. Tôi muốn kể cho bạn nghe một câu truyện sẽ chỉ cho bạn thấy cách chúng tôi có thể tạo Thang giá trị cho một doanh nghiệp mà dường như chẳng có hình thức sản phẩm hay dịch vụ leo thang. Tôi có người bạn là chuyên gia trị liệu xương khớp, Tiến sĩ Chad Woolner, người mà tôi quen đã lâu. Sự thật là sự thúc đẩy của anh ấy đã giúp tôi tạo ra cuốn sách này. Giống như các chuyên gia xương khớp khác, anh ta kiếm sống bằng việc điều trị 50USD cho một người. Anh chạy quảng cáo, khách hàng đến, trị liệu khoảng 10 phút, trả cho anh ấy 50USD rồi đi. Đôi khi, nếu KH đó bị nhiều vấn đề nghiêm trọng, Chad có thể đưa KH vào liệu trình thường xuyên và họ đến thêm vài lần mỗi tuần trong vài tháng. Nhưng đến đó là hết rồi. Một ngày nọ khi tôi đang nói chuyện với anh. Anh muốn biết tôi sẽ làm gì khác với doanh nghiệp của anh nếu tôi là anh. Tôi nghĩ vài ngày và có một chuyện buồn cười xảy ra. Trong thời gian đó, tôi đang làm việc với một nhóm đô vật đang luyện tập chuẩn bị cho Olympic. Mỗi tuần, một chuyên gia xương khớp đến và trị liệu cho cả đội. Một tuần nọ, ông bác sỹ không đến. Thế là thay vì chời đợi cả tuần, 1 anh vận động viên lên Youtube, gõ “làm thế nào để điều chỉnh xương khớp”, và xem một số Video đến khi anh ta cảm thấy mình giống như một chuyên gia. Rồi anh ta đứng ra trị liệu cho cả đội. Bây giờ, trước khi bắt đầu, tôi cảm thấy rằng mình nên đưa ra điều khoản loại trừ, cảnh báo hay thứ gì đó như vậy. Đừng hiểu sai ý của tôi nhé! Mục đích của câu chuyện này không phải bảo bạn lên xem Youtube rồi bắt đầu thực hành y khoa. (Và chẳng có email nào bảo tôi rằng điều này là phạm pháp hay điên rồ cả…). Mục tiêu của câu chuyện là trong 30 phút, ai đó không hề được đào tạo bài bản có thể học để làm được công việc của bác sỹ xương khớp mà chúng ta phải trả tiền. Tôi bật cười, gọi điện cho anh bạn bác sỹ của tôi ngay và kể cho anh nghe về câu chuyện này. Đương nhiên là anh ấy chẳng thấy buồn cười như tôi. Anh liệt kê cả đống lý do tại sao việc này nguy hiểm và tại sao chúng ta không nên làm vậy. Tôi dừng anh ấy lại và bảo” Nghe này, tôi không gọi cho anh như thằng ngớ ngẩn. Tôi muốn dạy cho anh điều gì đó thực sự rất hữu Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 23

ích. Anh học đại học nhiều năm để học trở thành bác sỹ xương khớp, và trong vòng 30 phút, một đô vật có thể học mọi thứ mà anh thường làm ở phòng khám của mình. Im lặng. “Tôi tò mò, khi anh đi học, anh có học điều gì khác ngoài việc nắn xương khớp không?” Anh ấy bắt đầu kể tôi nghe về đủ thứ khác mà anh đã học và biết cách làm. “Tôi bỏ ra nhiều năm để học về dinh dưỡng và điều trị tự nhiên. Tôi có thế ngăn ngừa chứng đau cơ xơ hóa, hội chứng ống cổ tay và…” Và đó là lúc tôi dừng anh ấy lại… “Vậy anh có bao giờ chào những dịch vụ đó cho KH không? Hay anh dừng cung cấp thêm giá trị cho họ sau việc điều trị 50USD?” Và tôi tạm dừng lại ở đó, vì hầu hết các công ty mà tôi làm việc, thậm chí họ nghĩ là họ có Thang giá trị, thực sự chỉ có 1 phần mà thôi. Hầu như tôi luôn phải dành thời gian làm việc với họ để thêm sản phẩm và dịch vụ vào phần trước và sau của Thang giá trị. Sau khi thảo luận, tôi ngồi lại với bạn tôi và chúng tôi vẽ ra Thang giá trị hiện tại của anh. Nó giống như hình này. Hình 2.4: Đầu tiên, bạn tôi chỉ có 1 dịch vụ cơ bản duy nhất. Tôi đã giúp anh đắp thêm những dịch vụ khác để phát triển đầy Thang giá trị Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 24

Rồi chúng tôi xem xét có cách nào khác để anh có thể cung cấp thêm giá trị cho KH của mình. Chúng tôi xác định điểm mà anh thực sự muốn đưa họ tới. Cuối cùng, anh ấy đã tạo ra một chương trình chăm sóc sức khỏe mới mà anh có thể thu phí 5.000USD. Những KH tham gia chương trình này sẽ nhận được giá trị gấp 10 lần mỗi khi đến phòng khám của anh. Đó là Backend, phần cao nhất của Thang giá trị của anh ấy. Rồi sau khi chúng tôi xây dựng Backend trên thang giá trị, chúng tôi phải tìm một Frontend thật hấp dẫn để hút mọi người đến. Dịch vụ chỉnh xương khớp chưa phải là cái hấp dẫn. Nó không phải như là mát-xa mà mọi người đều thích hưởng thụ, và nó cũng chẳng phải một bác sỹ y khoa thông thường nơi mà bạn nghĩ rằng mình sẽ có thể chết và cần thuốc điều trị thật nhanh. Mọi người thường đợi đến khi họ đau nhiều rồi mới chịu đi điều trị. Chỉnh xương khớp không phải là thứ thú vị. Nếu bạn đặt một thứ vớ vẩn lên Frontend, doanh nghiệp của bạn sẽ gặp vấn đề. Chúng tôi ngồi lại, phân tích DN của anh, và quyết định là dịch vụ mát-xa sẽ là điều tốt để tạo Frontend cho Thang giá trị của anh. Mọi người thích mát-xa, và nó là mồi tốt mà anh có thể dùng để hút KH đến phòng khám của mình. Bây giờ thì anh có 2 kỹ thuật viên toàn thời gian để cung cấp dịch vụ mát-xa miễn phí cho KH đến phòng khám. Và cũng giống như anh chàng nha sỹ bán cho tôi dịch vụ làm trắng răng và cầu răng , các kỹ thuật viên được đào tạo để biết được xương khớp của KH không đúng vị trị và cần điều trị. Rồi họ đưa KH vào phần điều trị và rồi đến chương trình chăm sóc sức khỏe. Hình 2.5: Một khi bạn tôi đã phát triển hoàn thiện Thang giá trị, công việc kinh doanh của anh đã hoàn toàn thay đổi Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 25

Bạn có thể đang bán một cuốn sách ngay lập tức tại Frontend và chẳng có ý tưởng gì để xây dựng Backend trên Thang giá trị. Có giá trị nào khác mà bạn có thể cung cấp cho KH? Bạn có thể tương tác với họ nhiều hơn? Bạn có thể quan tâm tới họ hơn? Bạn có thể cung cấp các dịch vụ hoặc sản phẩm bổ sung để hỗ trợ cho sản phẩm chính? Sản phẩm thông tin đầu tiên của tôi là 1 đĩa DVD hướng dẫn làm súng khoai tây. ( và điều này cũng cho thấy rằng chúng ta có thể bán online bất cứ thứ gì). Nhưng tôi tìm ra cách xây Thang giá trị bằng cách bán các kế hoạch DIY và súng khoai tây cho KH. Thang giá trị là chìa khóa xây dựng Phễu marketing và thấu hiểu mọi thứ khác mà tôi sẽ dạy bạn trong cuốn sách này. Hệ thống này sẽ không phù hợp nếu bạn chỉ có một thứ duy nhất như 1 cuốn sách hay 1 liệu trình. Bạn cần có thể xây dựng Thang giá trị đầy đủ. Hầu hết các DN mà tôi tìm hiểu chỉ có 1 hoặc 2 bước trên Thang giá trị, họ hiếm khi có đủ 4 bước. Một khi bạn bổ sung các điểm còn thiếu, DN có thể bắt đầu tăng trưởng ngoạn mục. Không có điểm cuối cùng cho các dịch vụ backen hoặc các trải nghiệm mà bạn có thể bổ sung thêm. Nếu bạn tiếp tục cung cấp thêm nhiều giá trị, KH sẽ chi thêm nhiều tiền hơn nữa để tiếp tục làm việc với bạn. Tôi nhớ đã trả 25.000USD để tham gia với Bill Glazer/ chương trình Titanium Mastermind của Dan Kenedy. Vào lúc đó, dịch vụ backend cao nhất của tôi chỉ có 5.000USD. Ai đó đã hỏi tôi “ Này, Russell, thế anh bán cái gì tiếp theo cho những KH đã trả 5.000USD?”. Tôi bảo rằng tôi chẳng còn gì khác để bán tiếp, anh ta liền trả lời “Russel, đó là những KH 5.000USD, anh cần bán cho họ thứ gì đó khác nữa” Thật thú vị là đêm hôm đó, nhóm mà đã trả 25.000USD để tham gia chương trình này được giới thiệu cơ hội tham gia bộ phim Hiện tượng cùng Dan Kennedy với giá 30.000USD. Và 9/18 người trong nhóm đã mua gói này. Điều đó làm cho tôi nhận ra rằng thực sự không có điểm cuối cùng cho Thang giá trị của bạn. Đó là một trong những lý do tại sao chúng tôi tạo ra những chương trình triệu đô. Hãy tưởng tượng sự kinh ngạc và hưng phấn của tôi khi lần đầu có người nói Yes! Một số phần trăm những KH sẽ luôn muốn trả bạn nhiều hơn để nhận thêm giá trị. Giới hạn duy nhất của việc cho đi giá trị chính là khả năng tưởng tượng của bạn. Hãy luôn nghĩ về việc nâng cao tầm dịch vụ của mình, và bạn sẽ có thể kiếm được thêm nhiều tiền hơn nữa. Sẽ luôn có người để bạn chào các dịch vụ của mình. NẾU BẠN KHÔNG CÓ THANG GIÀ TRỊ THÌ SAO? Thường thì các công ty khá khó khăn để tìm ra cách đưa thêm các sản phẩm và dịch vụ vào thang giá trị của họ. Cơ bản thì qui trình này rất dễ cho những ai đang bán các sản phẩm thông tin vì con đường phát triển đã được tạo sẵn và chứng minh bằng hàng ngàn DN kinh doanh thông tin. Nhưng nếu bạn đang bán thứ gì khác thì sao? Nếu bạn đang bán các sản phẩm vật lý, thương mại điện tử, dịch vụ doanh nghiệp hay những dịch vụ chuyên nghiệp mà Thang giá trị không rõ ràng? Đôi khi điều này cần suy nghĩ và sáng tạo một chút. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 26

Nếu bạn đang có một sản phẩm hay dịch vụ mà bạn bán ở giữa thang giá trị, vậy loại mồi gì bạn tạo ra để thu hút KHTN? Tôi có một người bạn là chủ công ty may com lê . Anh ấy loay hoay trong việc bán dịch vụ cao cấp nhưng không biết cách làm thế nào tạo Thang giá trị bền vững ( có lẽ vì sản phẩm đầu tiên đã là 2.000USD rồi). Sau một thời gian, bạn tôi thử tặng khuy măng sét miễn phí trên mạng. Anh ấy tạo chương trình rồi cho chạy quảng cáo, và trong vài ngày, anh ấy đã có hàng trăm KHTN trong danh sách. Rồi anh ấy đưa các KH vào kế hoạch tăng tiến và đưa họ đến việc mua bộ com lê. Thông thường, các công ty có một sản phẩm Frontend nhưng không có gì để bán ở Backend. Vì vậy, tôi thích xem họ có thể ghép các sản phẩm với nhau thế nào? Họ có thể cung cấp một chương trình huấn luyện? Một sự kiện trực tiếp? Những kết quả hay giá trị nào mà họ có thể trao cho KH của mình? Tôi đã kể cho bạn về vấn đề cốt lõi của FitLife.tv không phải là lượng truy cập hay chuyển đổi. Vấn đề thực sự duy nhất là họ không có Thang giá trị. Vì vậy, họ không thể xây Phễu bán hàng. Họ đưa KH vào Phễu, rồi thế là hết. KH muốn đưa thêm tiền cho họ, nhưng lại không có con đường rõ ràng để họ đi theo. Ngay khi họ thêm những điều này vào DN, KH bắt đầu leo lên thang một cách tự nhiên, cuối cùng họ chi trả cho Drew và đội của anh những gì mà họ xứng đáng. Khi không phải lúc nào những thứ bạn cần thêm vào Frontend và Backend cũng rõ ràng, tôi hứa rằng đó là những giải pháp cho bạn. Tôi cũng biết rằng nếu bạn muốn thành công và đánh bại đối thủ cạnh tranh, bạn cần phải có THANG GIÁ TRỊ. Phần tiếp theo: trong chương tiếp theo, chúng ta sẽ nói về những điều cơ bản để xây dựng Phễu bán hàng. Nhưng hãy dành thời gian để tạo Thang giá trị của bạn. Nhắc lại, trừ phi bạn hoàn tất Thang giá trị, bạn sẽ không thể xây dựng một Phễu bán hàng hiệu quả. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 27

BÍ MẬT #3: TỪ THANG ĐẾN PHỄU Công thức Bí mật được tạo ra để giúp bạn tìm ra người bạn muốn phục vụ, làm thế nào để tìm họ, loại mồi nào bạn nên dùng để thu hút họ và nơi nào bạn muốn đưa họ đến. Thang giá trị được tạo ra để giúp bạn hình dung những sản phẩm và dịch vụ mà bạn cần thêm vào để KHTN của bạn đi từ đầu vào cho đến dịch vụ cao nhất của bạn. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 28

Bây giờ là lúc kết nối các khoảng trống giữa Thang giá trị và Phễu bán hàng. Ở phần 3 và 4 trong cuốn sách này, chúng ta sẽ đi nhiều vào chi tiết về chiến lược, tâm lý và chiến thuật bạn cần để xây dựng Phễu bán hàng của mình. Nhưng đầu tiên, tôi cần bạn hiểu Phễu bán hàng là gì và làm thế nào nó liên quan đến tất cả những điều mà chúng ta đã trao đổi với nhau. Phần này thì ngắn gọn nhưng rất quan trọng cho thành công của bạn. Trong thế giới lý tưởng, tôi sẽ có thể nói chuyện ngay lập tức với những KHTN của mình để mua những món tốt nhất của tôi, những dịch vụ đắt tiền. Nhưng như chúng ta đã trao đổi ở chương trước, điều này hầu như là không thể vì tôi chưa hề cho họ giá trị nào cả. Bên cạnh đó, dịch vụ cao cấp của tôi không thể phù hợp với tất cả mọi người. Nó cũng hầu như bất khả thi nếu xây dựng DN chỉ để cung cấp những dịch vụ cao cấp. Bạn cần có nhiều cấp sản phẩm. Thay vì cố thuyết phục ai đó mua ngay lập tức những sản phẩm đắt tiền, chúng tôi xây một cái Phễu giúp chúng tôi làm 2 việc sau: 1. Cung cấp giá trị cho mỗi KH ở những mức dịch vụ xác định mà họ có thể chi trả 2. Kiếm tiền và tạo ra lợi nhuận trong khi vẫn định vị những KHTN có thể chi trả nhiều hơn cho những sản phẩm cao hơn. Cách tốt nhất để chỉ cho bạn thấy điều này hoạt động ra sao là vẽ ra một cái Phễu: Hình 3.2: Một cái Phễu dịch chuyển KH qua qui trình bán hàng. Họ bước vào Phễu như những KHTN (Traffic), và nhiệm vụ của bạn là chuyể đổi nhiều nhất có thể thành những KH thường xuyên bằng cách bán cho họ tại trước, giữa và cuối phễu bán hàng của bạn Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 29

Phía trên Phễu là một đám mây đại diện cho các KHTN của tôi. Trên đỉnh Phễu là “Mồi” để thu hút KHTN. Lưu ý là mồi cũng chính là nấc đầu tiên của Thang giá trị. Khi tôi bắt đầu chạy quảng cáo mồi, KHTN sẽ đón nhận và một số phần trăm họ sẽ mua sản phẩm Frontend của tôi. Rồi tôi di chuyển đến bước tiếp theo của Phễu. Ở đây tôi sẽ giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ tiếp theo trong Thang giá trị của tôi. Dĩ nhiên điều này sẽ cung cấp thêm giá trị và tốn thêm tiền. Thật không may là không phải ai mua mồi cũng sẽ mua sản phẩm giá trị cao hơn và đắt hơn, nhưng sẽ có phần trăm họ mua. Từ đây, tôi đi sâu hơn vào Phễu và giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ tiếp theo trong Thang giá trị. Và cũng như vậy, không phải ai cũng mua sản phẩm này, nhưng một số phần trăm KHTN sẽ mua nó. Tôi sẽ tiếp tục làm như vậy qua tất cả các tầng của Thang giá trị, và ở cuối Phễu, một ít người sẽ xuất hiện những người có khả năng và sẵn sàng mua dịch vụ cao cấp của tôi. Đó là những KH trong mơ của tôi, những người mà tôi muốn làm việc cùng ở mức độ mật thiết. Bây giờ trước khi “bán” cho bạn ý tưởng tại sao bạn cần nghĩ về DN của mình dưới hình thức Phễu, tôi muốn bạn hiểu rằng thành quả của tôi cũng chẳn phải luôn mạch lạc như vậy. Khi tôi mới bắt đầu làm online hơn 10 năm trước, lúc đó ít cạnh tranh hơn. Tôi chỉ cần có 1 sản phẩm Frontend, và tôi chi ra 1USD cho quảng cáo và thu về 2USD. Nhưng khi nhiều người cũng bắt đầu KD online, sự cạnh tranh bắt đầu phát sinh, giá quảng cáo tăng lên, tỷ lệ từ chối mua hàng tăng lên và bán hàng khó khăn hơn. Những người mà tôi biết là đã từng kiếm hàng triệu USD mỗi năm đã biến khỏi cuộc chơi vì họ không đáp ứng được thay đổi với thời cuộc. Khi tôi bắt đầu cảm thấy sự khó khăn này, tôi may mắn có được những Mentors tuyệt vời đã dạy cho tôi sự quan trọng của việc xây dựng Phễu sâu hơn với nhiều sản phẩm hơn. Phễu của bạn càng sâu, bạn càng chào bán được nhiều thứ hơn cho KH của mình, và mỗi KH sẽ mang lại nhiều giá trị hơn cho bạn. Và KH càng mang lại nhiều giá trị cho bạn thì bạn càng có nhiều khả năng chi trả để giàn được họ. Hãy nhớ chân lý này: “Cuối cùng thì DN nào có khả năng chi trả nhiều nhất để giành KH sẽ chiến thắng.” – Dan Kennedy Mỗi sản phẩm tôi bán online có một Phễu bán hàng để tôi đưa KH đi vào. Sự thật là ngay sau khi KH mua một cái gì đó, họ được chào mời thêm những sản phẩm cao hơn trước khi họ rời trang. Đó là một kiểu Phễu bán hàng. Nhưng sau khi họ đã mua sản phẩm nào đó từ tôi, tôi dùng nhiều kiểu Phễu để tương tác với KH để xây dựng mối quan hệ và khuyến khích KH mua những sản phẩm và dịch vụ khác mà tôi bán. Bạn sẽ học được những Phễu giao tiếp đặc biệt này trong Phần 2. Mọi sản phẩm chúng tôi bán đều có Phễu bán hàng riêng để cung cấp giá trị và chuyển đổi KH thành KH cao cấp hơn. Bạn sẽ thấy cả 7 dạng Phễu này ở Phần 4. Sự thật là bạn cầm cuốn sách này và đang đọc đã chứng minh khái niệm này đang hoạt động. Tôi biết rằng phần trăm nào đó của những người mua sách sẽ nâng cấp lên tham gia những chương trình dạy online của tôi. Tôi cũng biết rằng từ đó, một số phần trăm họ sẽ nâng cấp để tham gia chương trình Thắp lửa hay Inner Circle. Và một ít trong số họ, những người phù Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 30

hợp, sẽ tham gia chương trình triệu USD của tôi, và tôi sẽ đến để thiết lập toàn bộ hệ thống tại văn phòng của họ. Hãy điểm lại: một Phễu bán hàng chỉ là một qui trình online giúp bạn đưa ai đó vào và đẩy họ đi lên từng mức khác nhau theo Thang giá trị của bạn. Đó chính là những trang web thực sự làm cho Công thức Bí mật hoạt động. Công thức Bí mật sẽ giúp bạn tìm KHTN, đưa mồi cho họ, và dẫn họ đến nơi mà bạn muốn họ đến, làm tất cả những điều đó trong khi vừa cung cấp giá trị cho KH và vừa kiếm tiền. Tiếp theo: câu hỏi logic tiếp theo, sau khi bạn hiểu khái niệm phía sau Phễu bán hàng, chính là Bạn tìm KH ở đâu để đưa vào Phễu bán hàng? Bí mật #4 sẽ trình bày 3 câu hỏi đơn giản giúp bạn tìm thấy KHTN và đưa họ đến Website với thẻ tín dụng trong tay. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 31

BÍ MẬT #4: LÀM THẾ NÀO ĐỂ TÌM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG? Với Công thức Bí mật, bạn đã khám phá ra rằng bạn phải tìm ra ai là KHTN và xác định được họ ở nơi nào. Những KH của tôi thường có thể hình dung ra khá nhanh họ muốn bán hàng cho ai, nhưng họ thường kẹt trong việc xác định những KHTN đó ở đâu và làm thế nào đưa họ đến Website. Qui trình đưa KH đến Website được gọi là “dẫn dòng”. Vì thế khi tôi nói về “dòng” (traffic) trong cuốn sách này, tôi đang nói về những người mà bạn đang thuyết phục (bằng quảng cáo) đến website của bạn. KH thường hỏi tôi làm thế nào để tăng “dòng” Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 32

đến website, nhưng trước khi chúng ta có thể biết rõ làm thế nào để nắm được họ thì bạn cần phải hiểu khái niệm về “hội nhóm”. Một trong những điều thú vị nhất của Internet là sức mạnh của hội nhóm. Có vẻ những nhóm người bình thường tụ tập lại với nhau ở từng góc nhỏ trên Internet giúp những người như bạn và tôi có thể khởi nghiệp nhanh hơn và thành công hơn mà không cần vượt qua những rào cản và phương tiện truyền thông truyền thống vốn đắt đỏ. Khi tôi nói từ “hội nhóm”, điều gì nảy ra trong đầu bạn? Với hầu hết mọi người, từ “hội nhóm” đưa đến Nhà thờ. Nhà thờ thực sự không có gì hơn là một nhóm người cùng niềm tin, giá trị và ý tưởng tư tập lại với nhau. Ví dụ, mỗi tuần giáo phái Baptist tụ hội những giáo hữu cùng niềm tin và giá trị. Người Cơ đốc giáo tụ tập cùng nhau và các giáo phái khác như Đạo Hồi, Do Thái…đều như vậy, đúng không nào? Vì thế, nếu tôi bán một sản phẩm hoàn hảo cho những người theo đạo Mormon, nơi nào tôi nên đến để bán hàng? Dĩ nhiên là tôi nên đến nhà thờ Mormon rồi. Những KHTN của tôi sẽ tụ tập ngay ở đó. Tất cả những gì mà tôi cần làm là chào hàng cho họ thôi. Mục tiêu của tôi là không dạy bạn làm thế nào để bán hàng cho nhà thờ. Tôi muốn bạn hiểu sức mạnh của hội nhóm bì nó là một trong những lý do chính làm cho Internet là công cụ tuyệt vời cho kinh doanh. Trước khi có Internet, rất khó cho mọi người trên thế giới có thể tụ hội với nhau. Chúng ta bị giới hạn bởi địa lý và khả năng giao tiếp. Nhưng bây giờ mọi người đều có thể tụ hội với nhau và thảo luận bất kỳ điều gì với những nhóm mà mình có cùng niềm tin. Khi tôi ở trường trung học, có 5 hay 6 chú nhóc muốn tụ tập mỗi ngày vào bữa trưa và chơi bài. Tôi nhớ một trong những trò được gọi là Ma thuật: Khắc nhập. Bây giờ thì tôi chẳng còn nghe về nó nữa, và tôi nghĩ thật lạ nếu lũ trẻ bây giờ tụ tập nhau lại cùng chơi bài. Nhưng chúng vẫn sẵn sàng tụ tập với nhau và tham gia vào các hoạt động mà chúng thích. Tôi chắc rằng vẫn có một số nhóc ở trung học trên cả nước vẫn đang làm vậy mà chẳng biết gì về nhau. Trước khi có Internet, đó là cách mọi thứ diễn ra. Bạn bị giới hạn bởi địa lý, bạn không thể quá gần gũi với mọi người trong hội. Là một Marketer, tôi sẽ rất khó khăn khi tiếp cận 5 chú nhóc ở 1 trường trung học rồi 3 chú nữa ở một trường khác, rồi 6 hay 7 chú tiếp ở trường khác nữa. Việc này sẽ tốn bộn tiền để thành công. Nhưng bây giờ, cảm ơn Internet, 5 hay 6 chú nhóc ở trường tôi có thể tụ tập với những nhóc khác trên cả thế giới để cùng chơi trò Ma thuật: Khắc nhập Online. Chúng có thể cùng nhau lên các forum và chơi game với những đứa cách nửa vòng trái đất. Bây giờ nếu tôi có một sản phẩm để bán cho hội những người yêu Ma thuật: Khắc nhập, các dễ và tiết kiệm nhất là online, tìm xem hội này ở đâu rồi chào hàng trước mặt họ. Thêm một ví dụ khác: tôi là một đô vật ở Đại học, mỗi đêm tất cả các vận động viên phải dành 2h học ở hội trường để bảo đảm hoàn tất các bài tập về nhà. Hiển nhiên, tôi ngồi cạnh mấy thằng bạn đô vật và giết thời gian online. Một ngày, tôi nhớ là mình nhìn qua và để ý rằng tất cả mấy đứa bạn đều đang xem cùng một trang web giống như tôi. Nó tên là TheMat.com, một trang web cho đô vật. Chúng tôi đều đang chat về những gì xảy ra trong tháng trong thế giới đấu vật và ai là người chiến thắng. Chúng tôi chia sẻ những động tác thú Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 33

vị và thảo luận xem động tác nào hiệu quả hơn. Mỗi người trong đội đấu vật đều ngồi 2h ở hội trường mỗi tối và lang thang trên TheMat.com và tám về đấu vật thay vì làm bài tập về nhà. Rất thú vị, điều này có thể cũng đang diễn ra ở mỗi trường ĐH trên cả nước. Cộng tất cả các đô vật phổ thông và bất kỳ người trưởng thành nào thích môn thể thao này và truy cập website này, và bạn có thể nhìn thấy tiềm năng là các đô vật trên thế giới có thể tập trung tại một điểm và nói chuyện về đấu vật. Bây giờ nếu tôi có một sản phẩm đấu vật, tôi sẽ làm gì để bán nó? Tôi sẽ tìm các hội nhóm đô vật mê đấu vật đang có sẵn và tôi sẽ chào hàng cho họ. Thật đơn giản! Có nhiều hội nhóm cho tất cả mọi thứ mà bạn có thể nghĩ tới từ những người mua đồ cổ cho đến những người sưu tập khóa kéo. Một khi bạn hiểu nguyên lý cốt lõi của hội nhóm, việc dẫn dòng trở nên cực dễ. Không chắc hội nhóm của bạn ở đâu? Chỉ cần lên Google và gõ keyword cộng với từ forum hay tìm kiếm những nhóm liên quan đến keyword trên Facebook. Điều này thì cần phải lọ mọ một chút, nhưng bạn sẽ tìm thấy KH mục tiêu của mình. Bây giờ, có 3 câu hỏi mà bạn phải tự hỏi để tìm và kết nối với những hội nhóm này. CÂU HỎI #1: THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA BẠN LÀ AI? Khi tôi hỏi câu hỏi này, mọi người thường có xu hướng trả lời trực tiếp về nhân chủng học như “Thị trường mục tiêu là phụ nữ từ 36 đến 45 tuổi, những người kiếm 50.000USD/năm”. Trong một thời gian rất dài, nhân chủng học trực tiếp như vậy hầu như là cách duy nhất để tách biệt những người bạn muốn nhắm đến trong phần còn lại của nhân loại. Các công cụ truyền thông truyền thống chú trọng vào những điểm nhân khẩu học cụ thể bằng những chương trình của nó và bán quảng cáo theo các tiêu chí này. Nếu bạn muốn nhắm đến những người đàn ông khá giả, thông minh, bạn cần quảng cáo trên mục bản tin về khuya hoặc trên The New York Times. Nếu bạn muốn nhắm đến các bà nội trợ, bạn cần quảng cáo trong chương trình phim truyền hình nhiều tập chiếu vào giữa này. Thật không may, nhân khẩu học trực tiếp không cho bạn bất kỳ thông tin cá nhân thú vị nào cả. Ngày xưa, điều tốt nhất bạn có thể làm nhóm mọi người theo những tiêu chí chung, theo độ tuổi, giới tính, thu nhập và khu vực địa lý. Internet đã thay đổi tất cả. Ngày nay bạn có thể có được thông tin như bạn muốn dữ liệu có sẵn. Bạn có thể phân nhóm KH theo gu nhạc, kiến thức y khoa, và cỡ giày. Nếu bạn thích, bạn thậm chí có thể nhóm theo những film mà họ xem trong tháng trước hay những website mà họ truy cập ngày hôm qua. Vì các Marketer bây giời có thể định vị quá nhiều đặc tính quá chính xác, mọi người đã mất đi tất cả sự kiên nhẫn cho những thông điệp quảng bá rộng. Người tiêu dùng mong chờ và yêu cầu rằng quảng cáo của bạn phải đặc biệt liên quan đến họ. Ví dụ bạn sở hữu một công ty thức ăn cho thú cưng tại địa phương và quảng cáo của bạn nói về những phụ nữ yêu chó ở Tampa. Nếu tôi là một người đàn ông yêu mèo ở Tampa, bạn có thể phải tạo một quảng cáo riêng cho tôi. Không quan trọng là cả hai thị trường mục tiêu đều có thể đến mua thức ăn cho thú của họ tại cửa hàng của bạn. Người tiêu dùng muốn và mong đợi thông điệp trực tiếp cho họ hoặc là họ sẽ làm ngơ bạn. Vì có quá nhiều thông tin oanh tạc chúng ta mọi lúc cả ngày Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 34

lẫn đêm. Là con người hiện đại, chúng ta bắt buộc một cách vô thức loại bỏ những gì không trực tiếp liên quan đến mình. Cho nên bán thức ăn cho chó thì không nên phủ sóng trên radar của người nuôi mèo, cho dù tiệm của bạn cũng có bán cả đồ ăn cho mèo. Để tạo được những thông điệp quảng cáo đỉnh, bạn phải hiểu thị trường mục tiêu từ trong ra ngoài. Các DN thành công hiểu được KH nghĩ gì và xác định được các cá nhân thực sự quan tâm điều gì. Niềm đau và đam mê của họ là gì? Họ khát khao điều gì? Họ suy nghĩ về điều gì và lên Internet tìm kiếm cái gì? Khi bạn có thể tìm thấy những chi tiết nhỏ, bạn có thể tìm kiếm cụ thể hơn và tìm thấy người mua ở những nơi không như lúc trước. Ví dụ, trong thị trường “học kiếm tiền” mà tôi đã trải nghiệm, tôi thường nghĩ về chính mình khi tôi còn là một chú nhóc 12 tuổi mua sắm từ các quảng cáo thương mại. Khát khao lúc đó của tôi là gì? Điều gì làm tôi hứng thú? Tôi tìm thông tin từ đâu? Những từ ngữ và cụm tôi thường tìm kiếm là gì? Tạp chí mà tôi đọc là gì? Tôi cố hình dung ra điều gì diễn ra trong tâm trí tôi vào lúc đó. Nếu tôi có một sản phẩm cho đấu vật, tôi sẽ nghĩ về những ngày chơi đấu vật của mình. Ai là những người trong thị trường đấu vật? Họ tìm kiếm điều gì? Vấn đề họ muốn giải quyết là gì? Họ cần câu trả lời cho những câu hỏi nào? Tôi khuyên nên đào sâu vào kinh nghiệm bản thân của bạn để tạo ra một bức tranh chi tiết đến mức có thể về sản phẩm mà bạn đang bán. Bạn muốn vượt xa nhân khẩu học thông thường khi trả lời câu hỏi thứ nhất: ai là thị trường tiềm năng của bạn? Rồi khi bạn đã có bức tranh chính xác, bạn có thể đi tiếp đến câu hỏi tiếp theo. QUESTION #2: THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA BẠN TỤ HỘI Ở ĐÂU? Nhớ rằng thị trường mục tiêu của bạn được tạo ra từ những con người bằng xương bằng thịt, vì vậy bạn cần nhìn vào hành vi thực sự của họ. Họ lang thang online ở đâu? Họ dành thời gian cho nơi nào? Bản tin nào mà họ đăng ký? Họ đọc những blog gì? Họ tham gia nhóm FB nào? Họ có trên FB kg, hay là họ thích Instagram hơn? Những từ khóa mà họ tìm kiếm trên Google là gì? Họ mua sách gì từ Amazon? Để trả lời những câu hỏi đó cần thời gian và nghiên cứu, nhưng nó đáng giá cho thời gian bạn bỏ ra để phát triển một bức tranh về nơi mà KHTN của bạn đang tập trung tới. Tìm “dòng” trên Internet thực sự đơn giản là trả lời những câu hỏi. Các nhà tiếp thị cố gắng làm nó phức tạp bằng những công nghệ giúp hướng lưu lượng truy cập về web. Nhưng hiểu biết của bạn về con người trong thị trường của bạn mới làm cho công nghệ hữu dụng. Tôi thích hình dung Internet giống như một ngọn núi lớn và KHTN của bạn, “dòng” của bạn, là vàng nằm trong núi. Công việc của một nhà tiếp thị là tìm vàng và khai thác nó. Khi bạn bắt đầu khai thác, bạn chỉ đào vòng vòng, đâm chỗ này, chọc chỗ kia để cố tìm xem vàng ở đâu. Bạn biết rằng vàng ở đâu đó trong núi, nhưng bạn không chắc là ở đâu. Vậy nên bạn kiếm chỗ này chỗ kia và rồi tình cờ, bạn có thể đào được chút quặng vàng. Thông thường, vàng gom lại thành mạch xuyên trong núi ( giống như hội nhóm vậy đó). Vì thế khi bạn tìm thấy chút vàng, bạn có thể đào sâu hơn và tìm thấy nhiều hơn. Bạn sẽ sớm tìm thấy mạch vàng nằm sâu trong núi. Nếu bạn tiếp tục theo mạch, bạn có thể khai thác hết vàng. Nó đáng giá để bỏ thời gian để làm công tác thăm dò trước đó. Vì nếu bạn xác định được chính xác thị Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 35

trường mục tiêu của mình ở đâu thì việc khai thác vàng chỉ đơn giản là vấn đề đặt thông điệp liên quan trước mặt họ và hướng họ đến chào hàng của bạn. Hãy thử tìm kiếm trong khi luôn hỏi những câu hỏi quan trọng: Ai là thị trường mục tiêu của mình? Họ tụ tập ở đâu? Bạn tìm kiếm một thời gian và rồi Bùm! Bạn tìm thấy một bản tin mà họ đăng ký. Đó là một mạch vàng. Bạn sẽ thâm nhập và đó. Bạn có thể mua quảng cáo trong bản tin đó và dụ họ về website của mình. Bạn có thể tìm một Blog mà họ thường lui tới hay một nhóm FB họ thích. Là DN, nhiệm vụ của bạn là ra đó và tìm các hội nhóm. Bạn cũng có thể thuê người hỗ trợ, và có nhiều hệ thống mà bạn có thể thiết lập để xâm nhập vào các hội nhóm đó, nhưng đầu tiên bạn phải hình dung trong đầu về thị trường tiềm năng và xác định họ ở đâu. Khi này bạn sẵn sàng cho câu hỏi thứ ba. CÂU HỎI #3: LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐƯA MỘT KHÁCH HÀNG RỜI HỘI NHÓM VÀ GHÉ THĂM TRANG WEB CỦA BẠN? Nếu tôi đang trong một cuộc tranh luận về đấu vật trên trang TheMat.com, phải có điều gì thực sự đặc biệt với tôi mới khiến tôi rời trang và xem cái gì đó khác. Vì vậy, bạn cần phải tìm ra lời chào mời gì thật hấp dẫn đủ để dụ một fan hâm mộ đấu vật rời khỏi trang ưa thích của anh ta. Làm thế nào để làm sao lãng sự chú ý của KHTN vào những việc mà họ đang làm? Tôi gọi qui trình này là Yêu cầu ngắt Hình 4.2: Những mẫu quảng cáo của bạn phải có thể thu hút sự chú ý của những người mà bạn muốn họ click vào quảng cáo để đến Website của bạn Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 36

Bạn có biết là National Enquier là một trong những trang có nhiều đọc giả nhất trên thế giới? Họ đặt những ấn phẩm của mình ở một trong những điểm bận rộn nhất quả đất: quầy thanh toán. KH chỉ có 1 tích tắc để quyết định mua hàng, vì vậy các ấn bản phải chào mời ngắn gọn bằng tiêu đề chỉ 2 đến 3 từ nhưng phải thu hút tất cả mọi người trong tầm ngắm. Tạp chí này là một cao thủ độc cô cầu bại trong việc cắt ngang tâm trí và làm cho bạn chú ý. Công việc online của bạn cũng giống như vậy. Bạn đang cố thu hút những người đang kiểm tra email, FB và ĐTDĐ trong cùng một thời gian. Bạn phải làm ngắt KH đủ lâu để họ click vào quảng cáo và ghé thăm trang của bạn. Khi bạn bắt đầu nghĩ về loại quảng cáo nào nên đặt, thông điệp là gì, kiểu hình ảnh ra sao thì tôi khuyên bạn nên lên tra công cụ tìm hình ảnh của Google và tìm kiếm “Những tiêu đề của The National Enquirer” . Bạn sẽ thấy hàng trăm ví dụ mà bạn có thể lấy mẫu. Nếu bạn quan sát kỹ, bạn sẽ để ý rằng tạp chí này luôn dùng một hình lạ lùng hoặc bất thường để thu hút thị giác. Rồi họ dùng những tiêu đề ngắn gọn và thuyết phục ( thông thường mô tả một thứ gì đó kỳ lạ, bất thường và gây sửng sốt) để làm bạn tò mò để mua một bản. Những hình ảnh và tiêu đề đó đã ngắt mọi suy nghĩ của bạn và làm cho bạn chú ý vào sản phẩm, đó là cuốn tạp chí. Trong mẫu quảng cáo của chúng tôi, chúng tôi đặt những Yêu cầu ngắt này để thu hút sự chú ý của KHTN và đưa họ đến trang giới thiệu, chào sản phẩm Frontend và mồi. Nhớ rằng nếu bạn chỉ xác định được KHTN của mình là ai và họ ở đâu thì công việc của bạn vẫn chưa xong. Bạn vẫn cần lôi kéo sự chú ý và làm cho họ click vào website của mình. Bạn làm điều này bằng những mẫu quảng cáo ngắt. VAI TRÒ CỦA BẠN LÀ CHỦ DOANH NGHIÊP Là chủ doanh nghiệp, một trong những nhiệm vụ chính của tôi là xác định xem mạch vàng nằm ở đâu. Nhiệm vụ này không phải dành cho người chạy quảng cáo, tối ưu quảng cáo hay chọn từ khóa. Điều này giống kỳ vọng một nhà thầu phải vừa biết đổ móng, vừa thiết kế, vừa xây và làm điện. Một nhà thầu không cần phải biết làm mọi thứ để xây nhà. Sự thật là nếu anh ta biết làm mọi thứ, sẽ mất gấp 10 lần thời gian để xong việc. Thay vào đó, anh ta chỉ cần hiểu các bước cần thiết để xây lên căn nhà và rồi anh ta thuê thợ điện để đi điện và thợ xây để xây nhà. Nhiệm vụ của bạn là chủ DN thi cần hiểu chiến lược phía sau Dotcom Secret và thuê chuyên gia FB chạy quảng cáo FB và chuyên gia Google chạy quảng cáo Google. Đến ngày nay, tôi không bao giờ chạy một quảng cáo Google hay FB nào, mặc dù tôi đã kiếm hàng triệu USD từ hai môn này, tôi hiểu rõ chiến lược và tôi thiết lập hệ thống rồi thuê người giỏi các thủ thuật. Bằng cách này, chúng ta đều làm việc mà mình giỏi nhất. Vì tôi biết cách phân việc, tôi sẽ không đi vào chi tiết làm thế nào để chạy quảng cáo trong cuốn sách này. Thay vào đó, tôi muốn tập trung vào chiến lược. Ròi bạn có thể xây dựng hệ thống và đội nhóm của bạn sẽ giúp bạn hoàn thiện nó. Trong chương kế tiếp, tôi sẽ giúp bạn hiểu chiến thuật đằng sau 3 loại “Traffic” và chúng ta sẽ xác định mục tiêu của bạn khi dẫn dòng online. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 37

BÍ MẬT #5: 3 DẠNG TRAFFIC Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 38

Điều cốt lõi của Dotcom Secret là bạn phải hiểu trải nghiệm tăng theo cấp số mũ là thế này: ở đây có 3 loại “Traffic”: 1. Traffic mà bạn kiểm soát 2. Traffic bạn không kiểm soát 3. Traffic bạn sở hữu Một khi bạn hiểu mỗi kiểu Traffic vận hành ra sao và làm thế nào chúng kết nối với nhau, bạn sẽ có thể hướng Traffic phù hợp đến nơi chào hàng phù hợp và chuyển đổi số lượng cao nhất có thể trở thành KH người mua hàng và KH thường xuyên. Mục tiêu duy nhất của bạn là sở hữu tất cả các “Traffic” mà bạn có thể. Đó là cách bạn phát triển danh sách và tăng doanh số. “TRAFFIC” BẠN SỞ HỮU Tôi muốn bắt đầu cuộc thảo luận với loại “Traffic” thứ 3 được nêu ở trên vì nó quan trọng nhất. “Traffic” mà bạn sở hữu là loại “Traffic” tốt nhất. Đó là danh sách email, những người theo bạn, đọc giả của bạn, KH…Tôi gọi loại traffic này là tôi sở hữu vì tôi có thể gửi email, gửi thông tin, đăng bài cho các đọc giả và tôi sẽ tạo ra traffic ngay lập tức.Tôi không phải mua nó từ Google hay FB. Tôi không phải PR hay SEO. Đây chính là kênh phân phối của chính tôi, tôi có thể gửi thông tin bất kỳ khi nào tôi muốn mà chẳng tốn tiền. Tôi có thể bán hàng cho những người này hoài hoài và tất cả tiền mang lại đều là lợi nhuận ròng. Tôi may mắn khi lần đầu khởi nghiệp online thì gặp được người Thầy tên là Mark Joyner. Mark đã xây một doanh nghiệp online khổng lồ, và khi tôi bắt đầu học dưới trướng ông, lời khuyên số một của ông dành cho tôi là: “Russell, em phải xây dựng danh sách”. Ông đã cấy khái niệm này vào đầu tôi và nó trở thành điều mà tôi tập trung trong suốt 2 đến 3 năm. Khi danh sách của tôi bắt đầu phát triển thì thu nhập của tôi cũng bắt đầu. Tháng đầu tiên, tôi có thể hút được 200 người tham gia vào danh sách của mình, và tôi chỉ kiếm được khoảng hơn 200USD tháng đó. Khi tôi tăng danh sách lên khoảng 1.000 người, tôi bắt đầu kiếm trung bình 1.000USD mỗi tháng. Khi tôi đạt danh sách là 10.000 người, tôi có thu nhập trung bình hơn 10.000USD mỗi tháng. Và những thu nhập đó rất ổn định, và đến bây giờ tôi có hơn 500.000 người trong danh sách. Vâng chúng ta qui đổi trung bình 1USD/tháng cho mỗi cái tên trong danh sách email. Trong một số thị trường, lợi nhuận thực tế còn cao hơn thế nhiều. Nhưng cũng như qui tắc ngón tay cái, khi bạn tuân thủ theo những Phễu giao tiếp được học ở phần 2 một cách chính xác, bạn sẽ có kết quả tương tự. Một khi bạn hiểu được tiêu chuẩn này, tự nhiên việc xây dựng danh sách sẽ trở thành ưu tiên cao hơn nhiều. Đó là lý do tại sao rất quan trọng để chuyển đổi 2 loại traffic còn lại ( cả traffic bạn kiểm soát và traffic bạn không kiểm soát) thành những người đăng ký hay KH (traffic bạn sở hữu) càng nhanh càng tốt. Danh sách của bạn càng lớn thì tiền của bạn càng nhiều. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 39

TRAFFIC BẠN KIỂM SOÁT Loai traffic tiếp theo là traffic mà bạn kiểm soát. Bạn kiểm soát traffic khi bạn có thể bảo nó đi đâu. Ví dụ, nếu tôi mua một quảng cáo Google, tôi không sở hữu traffice (Google sở hữu nó) nhưng tôi có thể kiểm soát nó bắng cách mua quảng cáo và đưa những người click vào quảng cáo đến những nơi tôi muốn. Các kiểu traffic trả phí là traffic mà bạn kiểm soát, bao gồm: • Email quảng cáo (Solo ads, banner, link, mentions) • QC PPC (FB, Google, Yahoo,…) • QC Banner • QC tự nhiên • Tiếp thị liên kết và liên doanh Cá nhân tôi yêu thích traffic mà tôi kiểm soát, nhưng vấn đề lớn của tôi là mỗi khi tôi muốn nhiều traffic hơn thì tôi lại phải chi tiền nhiều hơn. Thế nên mục tiêu của tôi là luôn đưa bất kỳ traffic mà tôi sẽ mua đến một loại website gọi là “squeeze page” (chúng ta sẽ nói về squeeze page nhiều hơn ở Bí mật #11: 23 mảnh ghép của một Phễu) Hình 5.2: Squeeze Page chỉ có 1 mục tiêu, không lan man. KH chỉ có một việc duy nhất trên trang này Squeeze page này rất đơn giản với một mục tiêu: chuyển traffic bạn kiểm soát trở thành traffic mà bạn sở hữu. Tôi đưa tất cả traffic trả phí đến squeeze page, và khi KH đến đó, họ chỉ có 1 lựa chọn: cho tôi email hoặc là bỏ đi. Một số phần trăm họ sẽ bỏ đi, nhưng điều thú vị là một số người sẽ cho bạn email cá nhân của họ. Sau đó, traffic bạn kiểm soát sẽ trở thành traffic bạn sở hữu, và bạn có thể bắt đầu gửi những KHTN mới vào Qui trình phim dài tập của bạn (Bí mật #7) và những email bán hàng hàng ngày (Bí mật #8) Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 40

TRAFFIC BẠN KHÔNG KIỂM SOÁT Loại traffic cuối cùng này mới xuất hiện, và tôi không kiểm soát được chúng đi đâu và về đâu. Ví dụ, nếu ai đó đề cập đến cuốn sách của tôi trên FB, những người theo dõi họ sẽ tìm thấ tên tôi trên Google và họ có thể vào một trang ngẫu nhiên nào đó trên blog của tôi. Tôi không kiểm soát được phần nào trong chuỗi sự việc này. Có rất nhiều kiểu traffic mà tôi không kiểm soát, bao gồm: • Mạng xã hội (FB, Twitter, Instagram, Google+,…) • Traffic tìm kiếm (SEO) • Khách vãng lai trên Blog • Youtube • Khách phỏng vấn Cũng giống như traffic mà tôi kiểm soát, mục tiêu duy nhất của tôi với loại traffic mà tôi không kiểm soát cũng là biến nó thành trafiic tôi sở hữu. Để làm điều này, tôi cố đưa tất cả traffic tôi không kiểm soát quay lại blog của tôi. Nếu bạn ghé bất kỳ blog nào của tôi, bạn sẽ thấy rằng 1/3 phần đầu trên các blog của tôi chẳng có gì ngoài một cái squeeze page lung linh. Khi mọi người tới đó, điều duy nhất họ thực sự có thể làm là cho tôi email của họ. Sau khi họ làm vậy, họ trở thành traffic mà tôi sở hữu và tôi có thể đưa họ vào những Phễu truyển thông của mình. Hình 5.3: có nhiều dạng Squeeze page được thiết kế với mục đích chuyển đổi traffic nhiều nhất có thể thành traffic mà tôi sở hữu. ( Bạn có thể đặt mua sách gốc tiếng Anh của Dotcom Secrets tại đây: http://fluentenglish.edu.vn/dotcomsecret-en ) Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 41

DI CHUYỂN VÀO PHỄU TRUYỀN THÔNG Tiếp theo: bây giờ thì bạn đã hiểu nơi nào bạn có thể tìm thấy các hội nhóm tạo bởi các KHTN và bạn hiểu mục tiêu của bạn là chuyển đổi họ thành traffic mà bạn sở hữu, câu hỏi tiếp theo là “Bạn sẽ làm gì với những KHTN sau khi họ đã vào danh sách?” Phần 2 của cuốn sách này sẽ chỉ cho bạn làm thế nào liên lạc với khán giả của bạn. Nó sẽ chi tiết những email nào mà bạn gửi với qui trình gửi ra sao. Nó sẽ chỉ cho bạn cách sử dụng danh sách email như một công cụ đưa KH bước lên Thang giá trị của bạn. Nhưng trước khi chúng ta bắt đầu bước vào những qui trình thực sự mà bạn sẽ làm (Bí mật #7 và #8), bạn nên hiểu về Nhân vật thu hút trước. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 42

———————————- PHẦN II: PHỄU TRUYỀN THÔNG ———————————- Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 43

BÍ MẬT #6: NHÂN VẬT THU HÚT Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 44

Chào Russell, tôi đang xây dựng danh sách, nhưng chẳng ai mở email của tôi gửi cả. Chẳng ai click vào link của tôi. Cũng chẳng ai mua những thứ tôi bán. Tôi đã làm gì sai? Những người bắt đầu học khóa DotcomSecrets thường thể hiện cùng suy nghĩ như thế. Các chủ DN thường hiểu câu chuyện là họ sẽ có được trung bình 1USD cho mỗi người trong danh sách. Thế là họ tập trung vào tạo danh sách rồi cảm thấy bế tắc và hoang mang khi chẳng thấy kết quả. Bạn có như vậy không? Theo kinh nghiệm của tôi, sự kết nối còn thiếu trong khái niệm này chính là Nhân vật thu hút (NVTH). Đó chính là nhân vật mà bạn chia sẻ với khán giả của mình và cách mà bạn giao tiếp với danh sách của mình. Phần lớn mọi người đều không quan tâm đến việc tạo ra NVTH, hoặc họ không làm điều này chính xác. Vì vậy, tôi muốn giải thích quá trình này cho bạn. Nó là một trong những bước quan trọng bạn cần nắm khi nó liên quan đến bán hàng. Một khi bạn chú tâm tạo được NVTH của mình, công việc KD của bạn sẽ thay đổi mãi mãi. Một NVTH không phải là một người tuyệt đẹp, mặc dù cũng có thể là như vậy. Điều mà tôi đang nói ở đây chính là cá tính có thể thu hút KHTN và giúp bạn xây dựng fan hâm mộ của bạn và cuối cùng sẽ mua hàng. Một NVTH cho phép bạn xây dựng nền tảng ở bất kỳ nơi nào bạn muốn, cho dù đó là email, FB hay Youtube. Không quan trọng là bạn diễn ở đâu, NVTH của bạn sẽ đưa KH đến với bạn. Lần đầu tiên tôi học về tính cách và cá tính, tôi tham dự một hội thảo marketing và nghe John Alanis nói. Nếu bạn tìm tên ông, bạn sẽ tìm thấy ông dạy đàn ông cách tiếp cận phụ nữ. Nói cách khác, ông dạy mấy gã trai tuyệt chiêu cua gái. Tôi nhớ ông giải thích cách quyến rũ phụ nữ cũng giống như cách thu hút KH và chốt sale. Nếu một anh chàng muốn quyến rũ phụ nữ, đây là những việc mà anh ta cần phải làm. Và đó cũng chính là những việc bạn cần làm nếu bạn muốn KH bị thu hút vào công việc KD của bạn. Ông ấy nói rằng chủ DN cần tạo ra một NVTH. Đây là lần đầu tiên tôi nghe ai đó nói về ý tưởng này. Tôi nghe ông nói chuyện trong 1h và nó tạo ảnh hưởng to lớn đến tôi và công ty của tôi. Hãy nghĩ về các kiểu KD cả online và offline. Những DN thành công đều có một NVTH ở mặt tiền và trung tâm của hệ thống. Hãy lấy Subway làm ví dụ, Subway từng là một nhà hàng ăn nhanh giống như MsDonald’s, Burger King, và những cái khác. Rồi đâu đó trển đường bôn tẩu giang hồ, công ty gặp một gã tên là Jared. Anh chàng này là một bé bự nặng hơn 180Kg. Tuy nhiên, anh ta bắt đầu chẳng ăn gì khác ngoài ăn Subway 2 lần mỗi ngày và trong vài năm, anh ta giảm cân khí thế. Subway kể câu chuyện của Jared với cả thế giới. Họ đưa anh vào quản cáo bán hàng, yết thị và mọi nơi. Bằng cách đưa Jared thành NVTH, Subway đã chuyển đổi việc KD từ bán đồ ăn nhanh thành chương trình giảm cân. Chiến thuật mới này giúp công ty tránh đối thủ cạnh tranh. Một trong những lý do mà Subway làm điều này quá tốt là vì họ tập trung các chiến thuật tiếp thị quanh NVTH. Những người muốn giảm cân sẽ liên tưởng tới Jared. Họ hiểu câu chuyệ của anh và muốn được như anh ta. Nếu anh chàng này có thể giảm được cân chỉ bằng cách ăn đồ ăn Subway 2 lần mỗi ngày thì họ cũng có thể làm như vậy. Một anh chàng như vậy có thể mang doanh thu về cho Subway hơn 15 năm! Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 45

Bây giờ hãy nghĩ về những bộ film yêu thích của bạn. Bộ film gần nhất mà bạn xem là gì? Bạn có xem nó vì bạn nghĩ rằng cốt truyện hấp dẫn? Hay bạn đi xem vì một trong những diễn viên yêu thích của bạn có trong film? Phim ảnh cũng sử dụng NVTH vì những NVTH này mang KH đến rạp. Một ví dụ kinh điển cho khái niệm này là bộ film Hội 11 của Ocean. Khi tôi xem cốt truyện của film này, tôi không chút nghi ngờ về sự thành công của nó. Nhà sản xuất film đã đưa vào 11 NVTH, những diễn viên khán giả ưa thích, đưa họ cùng xuất hiện trong film và Bùm! Film lên Top ngay lập tức! Có thể bạn không phải làn người hâm mộ Brad Pitt, nhưng bạn yêu thích Julia Roberts. Vì thế bạn sẽ đi xem film vì cô ấy là NVTH mà bạn quan tâm. Đó là vì sao film nhiều phần và KD nhượng quyền lại rất hiệu quả, hết thế hệ này đến thế hệ khác. Nếu bạn đã yêu thích Harrison Ford trong vai Han Solo vào năm 1977, bạn cũng sẽ trả tiền để xem tất cả các tập film Chiến tranh giữa các vì sao và Những kẻ trộm mộ cổ. Và hãy đoán thử xem, gần 40 năm sau đoán xem ai lại xuất hiện và lôi bạn đi xem Han Solo nữa? Thật ngạc nhiên khi nghĩ rằng một bộ phim bình thường từ thế hệ trước lại có thể làm kín rạp và đạt doanh thu hàng triệu USD. Đó chính là sức mạnh của NVTH. Chúng ta yêu họ. Chúng ta muốn được giống như họ. Chúng ta liên tưởng mình với những câu chuyện của họ. Và chúng ta mua những gì họ bán! Đây là một trong những bí mật lớn phía sau hầu hết DN online thành công trong những thị trường cạnh tranh nhất, như giảm cân, hẹn hò, đầu tư, TPCN và TMĐT. Tất cả các loại hình KD đều có thể dùng chiêu NVTH. Tôi bắt đầu để ý cách thức này hoạt động ra sao với DN của tôi khi tôi bắt đầu chia sẻ trong Hội thảo và bán hàng trên sân khấu. Trong vài lần đầu tiên tôi nói, lúc đó tôi vẫn đang học ở trường ĐH Boise State. Tôi là một vận động viên sinh viên trong chương trình đấu vật, và thông tin đó được đưa ra ngoài khi tôi kể câu chuyện của mình trên sân khấu. Tôi kể về đấu vật và các huấn luyện viên, về những bài học tôi học được từ thể thao. Khi đến thời điểm bán hàng ở cuối bài thuyết trình, tôi để ý thấy rằng những người chạy ra phía sau mua sản phẩm của tôi hầu hết là vận động viên nam. Họ nói “Tôi chơi bóng bầu dục ở ĐH” hay “Này, tôi là một VĐV bóng quần”. Tôi không nhận ra điều này vào thời điểm đó, những câu chuyện của tôi đã đề cao một NVTH mà những vận động viên nam khác có thể liên tưởng. Thật thú vị! Vài năm sau, vợ tôi và tôi lập gia đình với nhau. Giống như các cặp thời đó, chúng tôi gặp vấn đề với việc sinh con. Chúng tôi chạy chữa nhiều nơi trong một thời gian dài, nhưng chỉ sau vài tháng với một bác sỹ sinh sản, chúng tôi đã có được một cặp sinh đôi. Tôi nhớ khi nói trong Hội thảo, vì lý do nào đó, tôi kể câu chuyện này. Tôi đã lo lắng vì tôi không thường kể những chuyện riêng tư và cá nhân. Những cho dù lý do là gì, tôi đã chia sẻ câu chuyện này với khán giả và gắn nó với bài thuyết trình của mình. Rồi tôi đi đến phần bán hàng như thường lệ. Khi tôi nhìn về phía cuối phòng, có điều gì đó kỳ lạ đã xảy ra. Các VĐV vẫn có ở đó, nhưng lần này có cả những bà vợ, những bà mẹ và gia đình cũng xuống mua sản phẩm của tôi. Tôi nghĩ “Sao mà thú vị quá vậy! Tôi chia sẻ đôi điều về gia đình mình và đột nhiên có một phân khúc khán giả mới bị thu hút bởi câu chuyện cá nhân của tôi.” Phân khúc KH mới này đột Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 46

nhiên cảm thấy họ có sự gắn kết với tôi, vì vậy họ có đủ niềm tin để mua sản phẩm từ tôi. Điều này trước đây chưa từng xảy ra. Tôi nhớ một lần khác khi công ty của tôi ra mắt sản phẩm mới gọi là MicroContinuity. Trước khi ra mắt sản phẩm, chúng tôi tổ chức vài buổi thực hành để hướng dẫn hệ thống cho mọi người. Một sinh viên tên là Joy Anderson, đã ra mắt thành công chương trình MicroContinuity, và đến giờ chương trình này vẫn rất thành công. Khi đến giờ ra mắt sản phẩm, tôi quyết định mình đã quá mệt với việc kể câu chuyện của mình, nên tôi quyết định kể câu chuyện của Joy để thay thế. Và thế là chúng tôi ra mắt sản phẩm và bán hơn 8.000 sản phẩm, mang về doanh số hơn 1 triệu USD chỉ trong 2 tuần. Vài tháng sau, chúng tôi tổ chức buổi hội thảo cho các KH đã mua sản phẩm. Tôi nhớ mình đã kinh ngạc khi tôi quan sát KH và thấy tỷ lệ KH là 50/50 đều cả nam và nữ. Thông thường, hội thảo của chúng tôi 90% là nam, nhưng lần này lại hoàn toàn khác. Cuối cùng, chúng tôi khảo sát người tham dự để tìm hiểu lý do tại sao họ đến Hội thảo. Hầu như chẳng có ngoại lệ nào, mọi khách nữ đều nói “Tôi muốn được giống như Joy Anderson.” Tôi tiếp tục quan sát những ví dụ của xu hướng này, những người gắn kết với câu chuyện của tôi chính là những người mua sản phẩm của tôi. Vì vậy, vài năm trước, tôi đã bắt đầu dạy khái niệm về NVTH. Những học viên áp dụng những điều tôi dạy ở đây đã thay đổi hoàn toàn DN của họ. Tất cả những câu chuyện thành công từ bất kỳ khóa huấn luyện của chúng tôi đều bắt nguồn từ việc xây dựng thương hiệu và nền tảng xoay quanh NVTH. Khái niệm này có thể tạo sự khác nhau giữa kiếm 1.000USD mỗi tháng với kiếm 100.000USD mỗi tháng. Điều này có hấp dẫn bạn không? Bạn thấy hứng thú ra sao? Tại sao ai đó lại chỉnh kênh để xem chương trình TV đặc biệt về câu chuyện của bạn? Bạn có thể đang nghĩ “Nhưng tôi chẳng có gì hấp dẫn”. Tôi hứa rằng tôi cũng không hứng thú lắm khi tôi bắt đầu. Nhưng nếu bạn tìm những cách kể câu chuyện của mình, bạn có thể làm cho nó hấp dẫn, và mọi người sẽ cuốn theo bạn vì đó là sự kết nối cá nhân. Có 3 thành phần để tạo nên NVTH: • Kết cấu • Đặc tính • Cốt truyện Bạn cần mỗi thành phẩn trên để làm đầy một nhân vật mà mọi người thích và đi theo. Chương tiếp theo, chúng ta sẽ trao đổi làm thế nào để giới thiệu những đặc tính của NVTH đến khán giả, nhưng bây giờ thì bạn cần tập trung xây dựng hồ sơ cho NVTH của bạn. Chúng ta sẽ đi vào qui trình chi tiết ngay bây giờ. 4 YẾU TỐ CỦA NHÂN VẬT THU HÚT 1. Cốt truyện: tất cả NVTH đều phải có cốt truyện. Điều này là thiết yếu nếu bạn muốn có kết quả. Nếu bạn mở TV lên và thấy Jared đang ngồi đó và ăn bánh mì, bạn sẽ phản ứng ra sao? Bạn sẽ có thể nghĩ như thê này “ Cái gã gày còm phiền toái này là ai Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 47

mà chỉ suốt ngày ngồi đó mà ăn bánh mì thế nhỉ?” Nếu thiếu việc biết về câu chuyện giảm cân kỳ kỳ diệu của anh, bạn sẽ không thể gắn kết với anh. Anh ta sẽ chỉ là một anh chàng đỏm dáng ăn bánh mì. Nhưng nếu bạn biết câu chuyện của Jared, những bức hình anh nặng 158Kg và 71Kg, và nhìn thấy anh ăn bánh mì, thì đó là một câu chuyện hoàn toàn khác. Bạn có thể nghĩ là “Tôi không giống anh ta. Nhưng nếu anh ta có thể giảm số cân đó chỉ bằng cách ăn bánh mì, có thể tôi cũng làm được. Tôi muốn đạt kết quả giống anh ta.” Bạn có thấy sự khác biệt trong sự phản ứng của KHTN không? Bạn chia sẻ câu chuyện của mình vì bạn muốn mọi người hiểu điểm xuất phát của bạn từ đâu. Nếu họ có thể gắn kết với điểm xuất phát của bạn, rồi họ sẽ muốn theo bạn đến điểm hiện tại. Nếu họ không hiểu câu chuyện, những KHTN sẽ không theo bạn và không nghe bạn. Bạn sẽ giống như xa lạ, bạn sẽ dường như không thật với họ. Tuy nhiên, nếu họ thấy rằng bạn đã từng trong tình huống như vậy, rồi họ liền có sự tương đồng với bạn và sẽ theo bạn. Câu chuyện của bạn đưa ra một cái móc. Bạn có thể bố trí con đường và họ sẽ theo bạn trên con đường đó. Chìa khóa là câu chuyện phải cách nào đó liên quan đến sản phẩm bạn muốn bán,. Nếu bạn đang bán sản phẩm giảm cân, bạn sẽ muốn kể câu chuyện về việc giảm cân. Nếu bạn đang bán tư vấn đầu tư, bạn muốn một câu chuyện tài chính. Điều này ý nghĩa chứ? Nếu bạn chưa có câu chuyện liên quan đến sản phẩm của bạn, cũng không sao. Bạn có thể gim câu chuyện của ai đó thay vào. Đó là điều tôi làm khi chia sẻ câu chuyện của Joy Anderson và bất ngờ thu hút được những KH nữ. Học viên của bạn, những tình huống thực tế của bạn, những KH thành công của bạn, tất cả đều là nguồn cho những câu chuyện và NVTH liên quan. Chủ của Subway không phải là anh chàng trên TV lúc nào cũng ăn bánh mì, phải không nào? Đó la Jared. Anh ta là mắt xích của câu chuyện thành công nên anh trở thành NVTH. NVTH của bạn cần cần phải chính là bạn, nhưng câu chuyện thì chắc chắn phải có. 2. NVTH được kể trong truyện ngụ ngôn: truyện ngụ ngôn là những câu chuyện ngắn, dễ nhớ, và mô tả một chủ đề liên quan. Nếu bạn cùng tôi một lúc, bạn sẽ thấy tôi kể nhiều câu chuyện hay chuyện ngụ ngôn. Ví dụ, khi tôi dạy lớp Bí mật của chuyên gia, tôi cần một cách để chỉ mọi người cách kiếm tiền từ mọi tài năng hay kỹ năng của họ. Vì thế tôi chia sẻ câu chuyện, hay chuyện ngụ ngôn, về sản phẩm đầu tiên mà tôi tạo ra: DVD hướng dẫn làm súng khoai tây. Có nhiều thứ trong câu chuyện đấy tôi không đề cập đến trong cuốn sách này, nhưng nó mô tả sự thật là bạn có thể tạo và kiếm tiền bằng cách chia sẻ kinh nghiệm hoặc trải nghiệm trong bất kỳ chuyện gì. Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 48

Tôi có nhiều câu chuyện ngụ ngôn khác mà tôi dùng để dạy những nguyên tắc cốt lõi mà tôi muốn và cần KH hiểu. Hãy nhớ lại về những giáo viên của bạn trong quá khứ, những người tạo ảnh hưởng lớn đến cuộc đời bạn. Tôi đoán là nếu họ là những người gần nhất ảnh hưởng đến bạn bởi vì họ dạy bạn bằng những câu chuyện hài hước và dễ nhớ. Một câu chuyện ngụ ngôn là câu chuyện về điều gì đó xảy ra trong cuộc đời của NVTH. Phần lớn mọi người cứ để cuộc đời trôi qua và họ chẳng dừng lại để chi chú nhưng điều lý thú đã xảy đến với họ. Nhưng bạn thì khác. Bạn có khả năng sử dụng những điều thú vị xảy ra trong suốt cuộc đời bạn để tạo động lực cho người khác, và cũng rất tốt để bán hàng. Thêm một ví dụ nữa về câu chuyện ngụ ngôn mà tôi dùng mỗi khi tôi bán hàng. Huấn luyện viên đấu vật ở ĐH của tôi tên là Mark Schultz. Tôi vừa chuyển đến Ký túc xá và tham dự buổi tập đầu tiên nơi tôi có một buổi gặp gỡ tuyệt vời với các đồng đội và huấn luyện viên. Đên đó, có tiếng gõ cửa ở phòng tôi. Khi tôi mở cửa, HLV Schultz đứng đó. Ông mang cho tôi một cuốn băng video về các thế vật của ông. Tôi nghĩ điều này thật là tuyệt, nhưng trước khi rời đi, ông yêu cầu tôi lấy ví ra. Khi tôi đưa ví cho ông, ông mở ra, lấy tất cả tiền trong đó rồi trả lại tôi cái ví trống. Tôi bối rối nhưng ngại không mở lời được. Rồi ông bảo tôi “Russell, nếu bây giờ tôi đưa cho em Video này miễn phí, em sẽ chẳng bao giờ xem nó. Nhưng vì bây giờ em phải trả tiền để có nó, em đã thực hiện một cuộc đầu tư. Và tôi biết là em sẽ xem và học được từ nó.” Và ông đã đúng. Vì tôi đã đầu tư, tôi xem đi xem lại Video đó, và tôi trở thành một đô vật giỏi hơn nhờ có nó. Đó là ngày tôi học được sức mạnh của đầu tư. Bây giờ thì tôi chia sẻ câu chuyện này hầu như mỗi lần tôi mời ai đó đầu tư với tôi. Vì tôi hiểu KHTN muốn thành công, nhưng tôi biết họ sẽ không có nó trừ phi họ đầu tư. Bạn đã hiểu làm thế nào việc kể chuyện , giống như chuyện HLV Schultz vậy đó, lại có quyền năng mạnh mẽ hơn nhiều so với việc bạn chỉ nói suông với ai đó là anh cần phải đầu tư. Hãy nhìn lại cuộc đời bạn, tôi hứa rằng bạn sẽ tìm thấy những câu chuyện mà bạn có thể giúp bạn minh họa các ý quan trọng. Bạn cũng có thể tạo ra những câu chuyện từ cuộc đời của người khác. Chỉ cần hiểu rằng khi bạn dừng việc dạy dỗ lý thuyết và bắt đầu dạy thông qua các câu chuyện, khán giả sẽ nhớ thông điệp của bạn lâu hơn nhiều. 3. NVTH chia sẻ những điểm yếu của họ: yếu tố tiếp theo này là một trong những điều mà người ta ngại chia sẻ nhất, nhưng nó là điều quan trọng cần chia sẻ nhất vì nó làm cho bạn trở nên gần gũi và “thật” hơn. Bạn cần hiểu rằng mọi NVTH đáng tin và hoành tráng đều có những điểm yếu. Hãy ngĩ về nhân vật yêu thích của bạn trên film, trong sách hay trong chương trình truyền hình. Những tính cách mà bạn dễ có cảm xúc lại là những điểm yếu, phải không?. Một trong những ví dụ yêu thích của tôi là Siêu Nhân. Anh ta là người đàn ông thép, bất khả chiến bại. Chẳng ai giết được anh ta. Nếu như vậy thì cốt truyện sẽ chẳng có gì hấp dẫn. Nhưng khi bạn được giới thiệu Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 49

về Kryptonite và sự quan tâm của anh về hạnh phúc gia đình, tự nhiên Siêu nhân trở nên dễ tổn thương và có những điểm yếu, anh ta trở thành một nhân vật thú vị mà nhiều người quan tâm. Chẳng ai muốn nghe về một người hoàn hảo vì bạn chẳng liên quan. Phần lớn chúng ta trình diễn bề ngoài hoàn hảo cho khán giả, vì vậy điều này làm xa lánh những người KH mà chúng ta đang thực sự muốn chạm tới. Ngược lại, ngay khi khán giả hiểu rằng bạn không hoàn hảo, rằng bạn cũng có nhiều điểm yếu, họ bắt đầu thông cảm với bạn. Họ yêu thích bạn nhiều hơn bởi vì bạn giống họ: không hoàn hảo. 4. NVTH khai thác sức mạnh của phân cực: một thử thách khác mà người ta đối mặt khi giao tiếp với khán giả là không làm mất lòng ai. Vì vậy thay vì trở thành một người có sức hút thì nhiều diễn giả lại trở nên nhạt nhẽo và trung lập với những chủ đề chỉ chia sẻ những thứ an toàn mà mọi người ưa thích. Đó là vấn đề. Trong khi điều này nghe có vẻ hợp lý, chiều lòng mọi người, vấn đề là điều gì trung dung thì sẽ nhàm chán. Khi NVTH muốn chiếm phiếu bầu của mọi người, họ sẽ chẳng có ai. Thay vào đó, NVTH thường rất có chính kiến. Họ chia sẻ quan điểm của họ về những vấn đề khó và họ giữ vững lập trường của mình cho dù có nhiều người không đồng tình với họ. Họ phân định ra ranh giới rõ ràng. Và khi họ đứng lên với những điều họ tin tưởng, họ sẽ phân khán giả thành 3 nhóm: những người đồng tình với họ, những người trung lập và những người không đồng tình. Khi bạn bắt đầu tạo sự phân cực, nó sẽ biết những người hâm mộ thất thường trở thành những người hâm mộ trung thành cuồng nhiệt, họ sẽ theo những điều bạn nói, chia sẻ thông điệp của bạn và mua hàng của bạn liên tục. Một trong những ví dụ tốt nhất của khái niệm này chính là Howard Stern. Anh ta rất cực đoan. Mọi người một là yêu thích anh, hai là ghét anh. Nhưng nếu bạn thấy lượng theo dõi anh ta trên chương trình radio Sirius và vai trò của anh ta trong chương trình Tài năng nước Mỹ, mọi người lại lắng nghe anh. Hãy nghĩ về chương trình radio mà bạn nghe về những trang Blog hay những cuốn sách mà bạn đọc. Có phải là NVTH mà bạn theo có những thái cực ảnh hưởng đến bạn phải không? Có những người mà bạn vẫn theo dõi và lắng nghe cho dù thông điệp của họ làm bạn khó chịu? Điều thú vị là chúng lại dành rất nhiều thời gian để lắng nghe, theo dõi và chia sẻ những điều từ những người mà chúng ta coi thường khi chúng ta đề cao sự khôn ngoan của những người chúng ta yêu thích. Vậy nếu những nhân vật này không nằm ở thái cực khác, bạn cũng chẳng có cơ hội biết họ là ai. Trở nên đối lập đôi khi rất đáng sợ. Thật lo ngại khi biết rằng mỗi khi bạn bắt đầu chia sẻ quan điểm của mình, sẽ có thể có những người không đồng tình với bạn và sẽ bắt đầu “ném đá” trên mạng. Nếu bạn tìm tôi trên mạng, bạn sẽ tìm thấy những người yêu quí tôi cũng như những người ghét tôi. Cách này là vậy đấy. Nếu bạn trung lập, Bí mật Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 50