Những chỉ tiêu KPI đo lường hiệu quả kinh doanh – Open End

Kinh doanh hiệu quả thì phải tạo ra doanh thu và đo lường được kết quả hoạt động. Việc đo lường kết quả kinh doanh tương đối dễ dàng với các báo cáo định kỳ. Tuy nhiên xây dựng KPIs để đo lường hiệu quả của nhân viên kinh doanh tương đối phức tạp mà không phải doanh nghiệp nào cũng có thể áp dụng thành công.

Dưới đây là một số chỉ tiêu KPIs đo lường hiệu quả kinh doanh. Một vài chỉ số trong đó có thể bị trùng lặp về mục đích nên doanh nghiệp không cần sử dụng tất cả chúng. Tùy thuộc vào lĩnh vực, sản phẩm và quy trình hoạt động thực tế của bộ phận Sales – Marketing mà doanh nghiệp cân nhắc và quyết định xem nên áp dụng chỉ tiêu nào.

1. Tăng trưởng doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth)

2. Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin)

3. Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)

4. Các cơ hội bán hàng (Sales Opportunities)

5. Doanh thu mục tiêu (Sales Target)

6. Tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote To Close Ratio)

7. Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)

8. Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)

9. Số lượng đơn hàng trên một nhân viên (Sales Per Rep)

10. Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)

11. Doanh thu dựa theo phương thức liên lạc (Sales by Contact Method)

12. Độ lớn / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size/Length)

13. Số lượng đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)

14. Chi phí trung bình cho một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)

15. Tỷ lệ giữ chân khách hàng và Tỷ lệ huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)

16. Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)

17. Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time)

18. MRR mới và MRR mở rộng (New and Expansion MRR)

19. Số cuộc gọi tiếp cận và demo hàng tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo Calls)

Cùng Open End phân tích những chỉ tiêu trên qua bài viết dưới đây.

Chỉ số này nhằm đo lường doanh số bán hàng tăng hoặc giảm bao nhiêu so với tháng trước.

Trong lĩnh vực kinh doanh mô hình SaaS, dù doanh số bán hàng theo từng năm khá quan trọng nhưng chúng thường chênh lệch khá nhiều so với ước tính của các doanh nghiệp, đặc biệt là các startup. 

Do đó, quản lý tốc độ tăng trưởng theo từng tháng sẽ giúp leader của bộ phận kinh doanh nắm được xu hướng doanh số ngay tại thời điểm đó để kịp thời đưa ra quyết định, thay vì chỉ thụ động dựa trên báo cáo cuối quý hoặc cuối năm.

Hơn thế nữa, việc đặt mục tiêu doanh số bán hàng nằm trong tầm với sẽ tạo thêm động lực phấn đấu cho từng cá nhân và bộ phận kinh doanh, thay vì một con số xa vời khó có thể tưởng tượng.

KPI này giúp nhân viên kinh doanh đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa trên chính xác loại sản phẩm và dịch vụ họ đang bán cho khách hàng. Chỉ số này đặc biệt quan trọng với nếu doanh nghiệp bạn cung cấp nhiều sản phẩm hoặc gói dịch vụ đa dạng, đồng thời cho phép nhân viên kinh doanh linh hoạt hơn trong việc định giá để chốt đơn với khách hàng.

Chỉ số này được xác định dựa trên số thoả thuận được chốt hoặc số hợp đồng đã được ký kết mỗi tháng, có thể được chia thành nhiều loại như số lượng đặt hàng theo khu vực và số lượng đặt hàng trên mỗi nhân viên kinh doanh.

Đây là KPI đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy nhân viên sales, đặc biệt trong các công ty kinh doanh các sản phẩm / dịch vụ mô hình SaaS.

Đây là KPI cho phép nhân viên kinh doanh theo sát mọi cơ hội bán hàng đang nằm trong danh sách chờ xử lý, cũng như xác định được những cơ hội nào đáng giá nhất để có thể ưu tiên thời gian và công sức nhiều hơn.

Chỉ số này sẽ sắp xếp các cơ hội bán hàng dựa trên độ lớn ước tính của hợp đồng nếu được ký kết. Các khách hàng tiềm năng sẽ có giá trị mua hàng ước tính cao hơn so với các khách hàng thông thường khác.

Những cơ hội bán hàng này cũng có thể được xếp hạng dựa trên độ chắc chắn thành công của thoả thuận, tức là xác suất ký được hợp đồng. Khi đó, nhân viên kinh doanh cần thu thập thông tin từ cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại để xác định đâu là khách hàng dễ chốt hợp đồng thành công hơn.

Chỉ số này đánh giá doanh số thu được trong một khoảng thời gian của cả bộ phận kinh doanh trong công ty và có thể giúp cải thiện hiệu suất làm việc của tất cả nhân viên trong đó.

Với KPI này, doanh nghiệp cần phải tạo sẵn một khung tham chiếu chính xác. Các nhân viên kinh doanh có thể bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực từ những chỉ tiêu quá cao, nên cần xem xét tổng doanh thu thực tế của khoảng thời gian gần đây và đặt ra con số có thể đạt được.

Đây là tỷ số giữa số đơn hàng nhân viên kinh doanh đã báo giá và số đơn hàng được thanh toán thành công. KPI này rất hữu ích trong việc xác định thời gian cần thiết để từng nhân viên kinh doanh hoặc toàn bộ phận theo đuổi một cơ hội bán hàng xác định.

Nếu tỷ lệ chốt đơn hàng cao, nghĩa là có quá ít hợp đồng thành công trong khi gửi báo giá đi rất nhiều, có hai khả năng về vấn đề đang tồn tại trong quy trình làm việc của bộ phận kinh doanh. Một là các leads không đạt chất lượng đủ tốt để tiến tới trở thành khách hàng, và hai là nhân viên kinh doanh đang dành quá nhiều thời gian để tìm cách chốt hợp đồng.

KPI này dùng để đo lường giá trị trung bình của mỗi đơn hàng, từ đó nhân viên kinh doanh có thể xác định giá trị định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng.

Nhân viên kinh doanh cần kết hợp KPI này với các chỉ số khác trong mô hình định giá để tính ra số tiền chính xác có thể thu về từ mỗi lead nếu hợp đồng thành công.

Đối với nhân viên kinh doanh outbound, chỉ số này cho thấy một cái nhìn tổng quan về tổng số cuộc gọi hoặc email cần thiết để tiếp cận tới khách hàng tiềm năng.

Nó có thể được chia nhỏ thành số cuộc gọi được nhấc máy, số email được mở, thời gian cho mỗi cuộc gọi, mức độ quan tâm của khách hàng, và số lượng cơ hội bán hàng có được thông qua các cuộc gọi và email.

Chỉ số này cho phép người quản lý thống kê số lượng đơn hàng thành công trên một nhân viên kinh doanh.

KPI này rất hữu ích để xây dựng một hệ thống nhân sự bán hàng và xác định mục tiêu cá nhân, cũng như tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu của mỗi nhân viên. Chẳng hạn như một số nhân viên kinh doanh mất nhiều thời gian để chốt được hợp đồng nhưng lại có khả năng giữ chân khách hàng đó lâu hơn.

Bạn cần chú ý rằng, không sử dụng chỉ số KPI này để tạo ra một văn hoá cạnh tranh giữa các nhân viên kinh doanh với nhau. Có như vậy thì sự trung thực và bền vững trong doanh nghiệp mới được duy trì.

Tìm hiểu thêm:

Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

SĐT: 0938 838 493

Email: [email protected]

Website: OpenEnd.vn