Phân tích mô hình kinh doanh của công ty Vietjet Air

Mô hình kinh doanh của Vietjet Air là kinh doanh hàng không giá rẻ. Trong bài viết này tôi sử dụng The Business Model Map để mô tả mô hình kinh doanh của Vietjet Air.

The Business Model Map là công cụ thiết kế, mô tả mô hình kinh doanh một cách hệ thống, trực quan và đơn giản. The Business Model Map bao gồm 4 thành phần chính và 6 yếu tố liên kết trong mô hình kinh doanh. Đó là

• Phân khúc khách hàng mục tiêu
• Giải pháp giá trị
• Sản phẩm / dịch vụ
• Hoạt động tạo giá trị
• Hành trình khách hàng
• Năng lực chính
• Mô hình tài chính
• Cơ cấu chi phí
• Cơ chế giá
• Mô hình doanh thu

Yếu tố 1: Phân khúc khách hàng

Vietjet Air có 2 phân khúc khách hàng. Một là phân khúc người tiêu dùng có nhu cầu di chuyển bằng máy bay. Hai là phân khúc doanh nghiệp là những công ty có nhu cầu vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không. Trong khuôn khổ của bài viết này, tôi chỉ sẽ đề cập đến phân khúc người tiêu dùng.

Khách hàng mục tiêu của Vietjet Air là những người có nhu cầu di chuyển xa với chi phí thấp. Họ di chuyển vì lý do gia đình, công việc hoặc đi du lịch. Bởi vì nhu cầu tiết kiệm tiền đóng vai trò quan trọng đối với phân khúc khách hàng tiềm năng này nên họ sẵn sàng đánh đổi các nhu cầu khác như tiện nghi, thuận tiện, được chăm sóc chu đáo v.v . Nhóm người đông nhất có nhu cầu này là những người có mức thu nhập trung bình và thấp. Ở đây Vietjet Air có phân khúc khách hàng rất khác so với Vietnam Airlines. Đó là những người có ít tiền, trước đây họ không hoặc rất ít sử dụng Vietnam Airlines vì giá vé cao. Phương tiện di chuyển chính của họ là xe khách đường dài hoặc tàu hỏa.

Như vậy về bản chất, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vietjet Air là xe khách đường dài và Đường Sắt Việt Nam chứ không phải là Vietnam Airlines. Khi hiểu rõ điều này thì chúng ta sẽ khám phá ra nhiều điều thú vị hơn trong mối tương quan cạnh tranh giữa Vietnam Airlines và Vietjet Air. Và đó cũng giải thích lý do vì sao mà Vietnam Airlines không hạ giá vé thấp như Vietjet Air, đơn giản bởi vì mô hình kinh doanh của 2 hãng hàng không này khác nhau.

Yếu tố 2: Giải pháp giá trị

Với mỗi phân khúc khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải mang đến những giá trị cụ thể cho họ.

Viejet Air mang đến cho phân khúc khách hàng mục tiêu của mình những giải pháp giá trị gì?

Nếu bạn vào website của Vietjet Air, bạn sẽ thấy giá trị cốt lõi của họ là An toàn – Vui vẻ  – Giá rẻ – Đúng giờ. Đó cũng chính là giải pháp giá trị mà Vietjet Air mang đến cho khách hàng mục tiêu của họ. Như chúng ta đã xác định nhu cầu lớn nhất của khách hàng Vietjet Air là tiết kiệm tiền. Vì thế giá rẻ là giá trị hiển nhiên mà Vietjet Air mang đến cho khách hàng của họ.

Nhưng vì sao Vietjet Air lại đề cập đến an toàn, vui vẻ và đúng giờ?

Khi đi máy bay, lo ngại lớn nhất là an toàn hàng không. Một sự cố về an toàn hàng không có thể gây nên tai nạn thảm khốc cho rất nhiều người. Vì thế các hãng hàng không luôn đặt yêu cầu an toàn lên hàng đầu. Khi đề cập đến an toàn, Vietjet Air muốn xóa bỏ những lo ngại của khách hàng liên quan đến giá rẻ. Quan niệm chung là giá rẻ đi đôi với chất lượng kém. Thông qua thông điệp an toàn, Vietjet Air muốn khách hàng vượt qua trở ngại tâm lý để sẵn sàng mua vé.

Vì nhu cầu lớn nhất của khách hàng Vietjet Air là tiết kiệm tiền nên “Đúng giờ” là tiết kiệm thời gian cũng như tiết kiệm tiền. Qua đó Vietjet Air cũng muốn cũng cố thông điệp “tiết kiệm” đến khách hàng của mình. Thế nhưng trên thực tế, việc đúng giờ trong các chuyến bay của Vietjet Air là điều “xa xỉ” vì đặc thù của mô hình kinh doanh hàng không giá rẻ sẽ khiến cho việc đúng giờ trở nên khó đáp ứng. Tôi sẽ giải thích điều này trong mô hình tài chính của The Business Model Map ở phần sau. Mặt khác, đối với phân khúc khách hàng của Vietjet Air, do nhu cầu tiết kiệm tiền mặt là quan trọng nhất nên tiết kiệm thời gian không phải là yếu tố quyết định. Theo tôi thì giá trị “Đúng giờ” mà Vietjet Air hứa với khách hàng là không phù hợp bởi vì tính kém khả thi nên lời hứa này trở thành một con dao hai lưỡi mang những tác động xấu đến thương hiệu của Vietjet Air.

“Vui vẻ” là một giá trị khác mà Vietjet Air mang đến cho khách hàng. Bạn sẽ nhìn thấy điều này qua trang phục màu đỏ, độ tuổi trẻ trung của đội ngũ tiếp viên. Vietjet Air cũng cố gắng truyền tải thông điệp này thông qua website và các ấn phẩm khác. Khi nhìn vào website của Vietjet Air chúng ta dễ dàng nhận thấp màu sắc vui tươi cũng như những khuôn mặt vui vẻ, phong cách năng động

Chúng ta đều biết rằng đi máy bay là trải nghiệm không lấy gì làm vui vẻ cho lắm vì không gian bị hạn chế. Ngoài ra chúng ta không thể ngắm nhìn phong cảnh bên ngoài và có rất ít các phương tiện giải trí. Mặc dù Vietjet Air đề cập đến giá trị “vui vẻ” nhưng do đặc thù của mô hình kinh doanh hàng không giá rẻ khi Vietjet phải tận dụng không gian để lắp đặt nhiều ghế, giảm tối đa các tiện ích giải trí như các chương trình video thì tôi cho rằng giá trị “vui vẻ” là không khả thi và không mang đến cho khách hàng những giá trị thật sự.

Nếu ta nhìn vào Tháp giá trị B2C thì chúng ta sẽ thấy các giá trị của Vietjet Air nằm ở tầng thấp nhất là tầng giá trị chức năng bao gồm: tiết kiệm chi phí, tiết kiệm thời gian, giảm rủi ro-an toàn. Giá trị vui vẻ nằm ở tầng giá trị cảm xúc.

Trên nguyên tắc, các doanh nghiệp cố gắng mang nhiều giá trị đến cho khách hàng. Giá trị càng nhiều, càng cao thì thu hút càng nhiều khách hàng hơn và khách hàng càng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn. Tuy nhiên đây cũng là điều mà doanh nghiệp cần phải cân nhắc. Doanh nghiệp cần phải cung cấp những giá trị mà khách hàng đánh giá cao và sẵn sàng trả tiền cho những giá trị đó. Thêm giá trị đồng nghĩa với tăng chi phí. Nếu khách hàng không đánh giá cao và không trả tiền cho những giá trị đó thì doanh nghiệp lãng phí công sức và nguồn lực của mình. Trong trường hợp của Vietjet Air, theo tôi thì họ chỉ cần tập trung vào 2 giá trị “An toàn” và “Giá rẻ” là phù hợp.

Yếu tố 3: Sản phẩm

Sản phẩm là công cụ, là phương tiện mà doanh nghiệp mang giá trị đến cho khách hàng. Trong mô hình kinh doanh của Vietjet Air sản phẩm chính của họ là dịch vụ vận chuyển hành khách và vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không.

Yếu tố 4: Các hoạt động tạo ra giá trị

Về bản chất, sản phẩm và dịch vụ là phương tiện mà doanh nghiệp mang giá trị đến cho khách hàng của mình. Vì thế hoạt động tạo ra giá trị là những hoạt động chính để tạo ra sản phẩm, dịch vụ. Ở đây chúng ta cần phải lưu ý các hoạt động chính phải tạo ra các giá trị mà doanh nghiệp đã cam kết với khách hàng. Trong trường hợp của Vietjet Air, tương ứng với giá trị “An Toàn” là các hoạt động: bảo trì, sửa chữa máy bay.

Tương ứng với giá trị “Giá rẻ” là các hoạt động điều phối vận hành các chuyến bay, quản lý nguồn cung ứng, Liên quan đến giá trị “Vui vẻ” là các hoạt động chăm sóc khách hàng.   Liên quan đến giá trị “Đúng giờ” là hoạt động bay. Doanh nghiệp cần phải thực hiện các hoạt động chính này 1 cách xuất sắc để có thể vận hành mô hình doanh thành công.

Yếu tố 5: Hành Trình Khách Hàng

Đó là con đường mà doanh nghiệp thu hút, duy trì và phát triển khách hàng. Hành trình này bao gồm các kênh truyền thông marketing, bán hàng, giao hàng, chăm sóc khách hàng. Trong mô hình kinh doanh của Vietjet Air, kênh truyền thông chính là website, quảng cáo online và offline. Kênh bán hàng chủ yếu của Vietjet Air là thông qua website, tổng đài bán vé qua điện thoại. Ngoài ra các đại lý cũng là kênh bán hàng quan trọng. Vietjet Air cũng có các phòng vé và điểm đặc biệt là hầu hết các phòng vé được đặt tại các sân bay nhằm có thể đáp ứng nhu cầu mua vé đột xuất tại đây. Kênh hậu mãi của Vietjet Air là tổng đài hỗ trợ khách hàng.

Yếu tố 6: Năng Lực Chính

Đó là những nguồn lực chính và các hệ thống chính, quan trọng để vận hành mô hình kinh doanh hiệu quả. Những năng lực chính này cho phép doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm, dịch vụ và chuyển giao giá trị cho khách hàng bằng các kênh kinh doanh trong hành trình khách hàng và gặt hái doanh thu. Khi nhìn vào 7 nguồn lực của doanh nghiệp thì nguồn lực chính của mô hình kinh doanh Vietjet Air là:

• Nhân lực: phi công, tiếp viên, kinh doanh, tiếp thị, phát triển mạng lưới, vận hành, hỗ trợ khách hàng
• Vật lực: máy bay. Trong kinh doanh hàng không, chi phí nhiên liệu chiếm từ 15% đến 20% tổng chi phí. Để giảm chi phí nhiên liệu, các hãng hàng không giá rẻ thường sử dụng các máy bay thế hệ mới vốn có mức tiêu thụ nhiên liệu thấp. Ngoài ra những máy bay mới sẽ giúp giảm chi phí bảo trì, sửa chữa. Vì thế chúng ta thấy Vietjet Air đầu tư mua các máy bay thế hệ mới như Sharklet A320 của Airbus có chi phí khai thác thấp, tiết kiệm nhiều nhiên liệu.
• Thương lực: thương hiệu và hệ thống đại lý
• Hệ lực: quy trình vận hành bảo đảm an toàn và đúng giờ.
• Hợp lực: Ông cha ta thường nói “ăn một mình đau tức làm một mình cực thân” bạn không thể vận hành tốt mô hình kinh doanh nếu không có các đối tác chiến lược. Đó chính là hợp lực. Với Vietjet Air, các đối tác chiến lược là:
  • Công ty sản xuất máy bay như Boeing, Airbus
  • Cơ quan quản lý nhà nước như Tổng cục Hàng không. Các Cục Hàng không các nước
  • Đơn vị quản lý sân bay
  • Công ty sửa chữa, bảo trì máy bay
  • Các công ty cung cấp sản phẩm dịch vụ thiết yếu như thức ăn
  • Các hãng hàng không khác để cùng nhau khai thác chung 1 số đường bay

Yếu tố 7: Mô hình Tài Chính

Mô hình tài chính của Vietjet Air là định hướng theo chi phí. Mô hình tài chính định hướng theo chi phí tập trung vào việc giảm chi phí đến mức tối đa nhằm tạo lập và duy trì 1 cơ cấu chi phí thấp nhất có thể có.  Định hướng theo chi phí thể hiện rất rõ trong mô hình kinh doanh của Vietjet Air như sau:

• Hiệu suất sử dụng máy bay luôn đạt mức cao nhất. Hiệu suất này thể hiện qua 2 chỉ số: tần suất sử dụng máy bay trong ngày và số lượng chỗ trong mỗi chuyến bay. Để khai thác tối đa tần suất bay thì thời gian nghỉ giữa chuyến bay phải ngắn. Bạn có thể thấy thời gian nghĩ giữa lúc hạ cánh và cất cánh của một chiếc máy bay Vietjet Air vào khoảng 45 phút đến 1 giờ, thấp hơn nhiều so với Vietnam Ailines (khoảng 2 giờ). Để đạt được số lượng chỗ trong chuyến bay cao thì phải có nhiều chỗ và giảm tối đa chỗ trống. Để tận dụng không gian, tăng số lượng chỗ, các ghế ngồi trong máy bay của Vietjet Air hẹp và sát nhau. Máy bay của Vietjet Air có rất ít ghế thương gia bời vì đó không phải là phân khúc khách hàng mục tiêu. Vietjet Air sẵn sàng dồn chuyến nếu số lượng khách ít hơn mức quy định. Đó là lý do chính vì sao nhiều chuyến bay của Vietjet Air bị hủy và vì thời gian chờ ngắn nên khi có 1 chuyến bị hủy sẽ tạo nên hiệu ứng domino dây chuyền dẫn đến số lượng chuyến bay bị hủy cao. Đó cũng là lý do mà tôi đã nói rằng giá trị “Đúng giờ” của Vietjet Air là xa xỉ và không phù hợp với mô hình kinh doanh hàng không giá rẻ.

• Để tiết kiệm chi phí nên Vietjet Air đầu tư vào các máy bay thế hệ mới với tuổi máy bay rất trẻ (dưới 5 năm) để giảm chi phí nhiên liệu và bảo trì như tôi đã trình bày trong phần năng lực chính
• Giá vé không bao gồm thức ăn, thức uống. Thay vì đưa thức ăn và thức uống vào chi phí thì Vietjet Air biến thành dòng doanh thu.
• Chính sách hoàn trả, đổi vé chặt chẽ mà tôi sẽ đề cập trong phần sau

Yếu tố 8: Cơ Cấu Chi Phí

Cơ cấu chi phí mô tả các chi phí quan trọng nhất trong mô hình kinh doanh. Đó là chi phí chi trả cho năng lực chính, cho các hoạt động tạo giá trị và hoạt động thu hút, duy trì, phát triển khách hàng trong hành trình khách hàng. Các chi phí chính trong mô hình kinh doanh của Vietjet Air là:

• Mua máy bay
• Tiền lương
• Chi phí vận hành, bảo trì, bảo dưỡng máy bay
• Chi phí nguyên liệu
• Thức ăn và các dịch vụ trên máy bay

Yếu tố 9: Cơ chế Giá

Vietjet Air theo đuổi cơ chế giá linh hoạt. Các hãng hàng không có cơ chế giá linh hoạt nhất nếu so sánh với các loại hình kinh doanh khác. Giá vé được điều chỉnh tùy theo nhiều biến số như nhu cầu, mùa vụ, thời gian đặt mua vé, khả năng hoàn trả, đổi vé v.v Trong mô hình kinh doanh hàng không giá rẻ chính sách hoàn trả, đổi vé của Vietjet Air chặt chẽ hơn so với Vietnam Airlines. Chí phí hoàn trả, đổi vé cao so với giá vé.  Định vị giá của Vietjet Air là thấp ”tương ứng với định vị của mô hình kinh doanh hàng không giá rẻ. Giá vé của Vietjet Air nhiều trường hợp còn rẻ hơn giá vé xe khách đường dài hoặc tàu hỏa. Do đó Vietjet Air thu hút một số lượng lớn khách hàng vốn trước đây sử dụng xe khách đường dài hoặc tàu hỏa.

Yếu tố 10: Mô hình doanh thu

Doanh thu là kết quả của giải pháp giá trị mà doanh nghiệp mang đến cho khách hàng.  Dòng doanh thu mô tả các nguồn doanh thu mà doanh nghiệp thu được từ khách hàng. Lựa chọn đúng dòng doanh thu và cơ chế giá có thể mang đến cho doanh nghiệp 1 lợi thế cạnh tranh to lớn. Như vậy là phải biết cách biến mô hình doanh thu thành lợi thế cạnh tranh. Điều này sẽ được đề cập rõ hơn trong khóa Cạnh tranh bằng mô hình kinh doanh.

Liên quan đến dòng doanh thu của Vietjet Air, ta thấy họ có rất nhiều doanh thu khác nhau. Doanh thu đầu tiên đi từ việc bán vé. Tuy nhiên do giá vé rẻ nên Vietjet Air hạn chế cước hành lý dưới 7kg. Nếu hành lý nặng hơn 7kg thì hành khách phải trả thêm cước hành lý. Ngoài ra do trong giá vé không bao gồm thức ăn và thức uống nên Vietjet Air có thêm dòng doanh thu từ bán thực phẩm. Một dòng doanh thu rất lớn khác của Vietjet Air là quảng cáo. Điều này chúng ta có thể nhìn thấy rõ trong các máy bay của Vietjet Air có rất nhiều quảng cáo hơn hẳn so với Vietnam Airlines. Ngoài ra Vietjet Air còn có các dòng doanh thu khác như vận chuyển hàng hóa, bán quà lưu niệm, hàng hóa miễn thuế và dịch vụ đưa đón sân bay.

Như vậy chúng ta đã xem xét 10 yếu tố của The Business Model Map của Vietjet Air để phân tích mô hình kinh doanh một cách trực quan, có hệ thống và dễ hiểu.

Trong các bài viết khác tôi sẽ phân tích một số mô hình kinh doanh khác bằng công vụ The Business Model Map.

Nguồn: https://bcoaching.vn/mo-hinh-kinh-doanh-cua-vietjet-air/