Hướng dẫn đi thị trường cho Trade Marketer | Tomorrow Marketers
Tomorrow Marketers – Đi thị trường được hiểu là việc các Marketer trực tiếp đến các kênh phân phối nhằm nghiên cứu, đánh giá sản phẩm một cách trực quan. Đây được xem là một trong những công việc cơ bản và thường xuyên nhất mà tất cả các Trade marketer phải thực hiện, đặc biệt là những bạn mới vào nghề. Vậy đi thị trường thì Trade marketers cần lưu ý những điều gì?
Mục đích của việc đi thị trường nhằm mục đích giúp những marketer hoàn toàn có thể quan sát thực tiễn những gì đang diễn ra ngoài thị trường của nhãn hàng, so sánh với những số liệu, kế hoạch Shopper marketing, nhằm mục đích tạo ra 1 kế hoạch Trade Marketing phát minh sáng tạo nhưng thực tiễn, hiệu suất cao nhất hoàn toàn có thể .
Vậy khi đi khảo sát thị trường cần chuẩn bị những gì? Làm thế nào để thu thập được nhiều thông tin nhất có thể? Một buổi đi khảo sát thị trường thành công cần có những yếu tố gì? Đối với công ty vừa và nhỏ, Trade Marketer còn gặp bối rối khi đi thị trường vì còn thiếu kinh nghiệm và được tập huấn chuyên sâu. Vậy câu trả lời nằm ở đâu? Hãy cùng TM tìm hiểu nhé.
Mục lục bài viết
Bước 1: Xây dựng kế hoạch đi thị trường cho sales
Một buổi khảo sát thường có hai người, một người trong đội ngũ Sales sẽ đi cùng một người trong đội ngũ Trade, chia thành nhiều team để đến nhiều đại lý nhất có thể.
Trade team cần chuẩn bị bảng “checklist” cho sales theo những tiêu chí sau: Ở mỗi đại lý, sản lượng bán ra là bao nhiêu? Mức độ trung thành với sản phẩm của cửa hàng đó (tính trên thang điểm 10)? Tần suất ghé thăm bán hàng của Sales team là mấy lần trên một tháng? Đại lý lớn và doanh số cao cần Sales Team tập trung, đi khảo sát nhiều lần. Bảng kế hoạch này phải báo cáo được các con số về doanh thu, lợi nhuận hay thị phần hàng tháng của các đại lý hiện đang có trên hệ thống kênh phân phối.
Bản kế hoạch đi thị trường chi tiết có thể tham khảo trong khoá học Trade Marketing Foundation của Tomorrow Marketers.
Bước 2: Checklist các công việc cần làm khi đi thị trường
Sales team cần làm
Về sản phẩm (Product): Những tiêu chí yếu tố cần Sales team khảo sát bao gồm: Shopper nhận diện thương hiệu ra sao? Các yếu tố hình ảnh, nhãn mác của sản phẩm có thu hút Shopper hay không? Lợi ích của sản phẩm, thông điệp sản phẩm của sản phẩm có được truyền tải đến Shopper một cách trọn vẹn hay không? Những hình ảnh, thông điệp tại điểm bán có đồng nhất với thông điệp mà Brand team muốn truyền tải đến khách hàng hay không?
Về vị trí (Placing): Sản phẩm để đúng vị trí trong cửa hàng, không gian cửa hàng tạo ra một hành trình mua sắm như thế nào, sản phẩm được để trên kệ có tuân thủ các quy tắc về trưng bày sản phẩm hay không, những khu vực có lưu lượng người qua lại cao (high traffic) có được sử dụng như thế nào.
Về POSM:
- Chụp hình, xem cửa hàng, cách trưng bày, POSM theo đúng guideline không? Có đủ số lượng như ban đầu cung cấp cho chủ kênh không? Ghi chú lại ngày khảo sát để dịp sau đúng ngày sẽ đến khảo sát lại đại lý đó.
- Cần xác định được POSM nào là cần thiết? Đối với những POSM không cần thiết thì cắt bỏ, còn lại sẽ giữ những cái đem về hiệu quả cao, được ưa chuộng bởi chủ cửa hàng cũng như khách hàng tới mua. Đối với trường hợp chủ cửa hàng cần làm mới tất cả các POSM, thì team Trade sẽ là người đứng ra làm việc, hợp tác thống nhất thay đổi cùng chủ cửa hàng.
Về sản lượng/hàng tồn (Volume/Stock): Kiểm tra hàng tồn để cập nhật tình hình hàng tại đại lý, mời hàng còn ít hay hết hàng? Số lượng hàng tồn này cũng cho thấy mức độ đóng góp sản phẩm đối với cửa hàng, cũng như giúp Sales tính được sản lượng bán ra của sản phẩm, từ đó ra được doanh thu, lợi nhuận và thị phần.
Trade team cần làm
Đối với những hoạt động giải trí tọa lạc, việc thuyết phục được đại lý để treo banner lớn ở ngoài shop à hoạt động giải trí nên phối hợp khi đi thị trường, bởi banner sẽ giúp cho loại sản phẩm của công ty được chú ý quan tâm hơn so với người mua khi đi mua mẫu sản phẩm. Nếu sales làm được điều này thì sẽ được thưởng, mức thưởng sẽ tuỳ thuộc vào ngân sách của công ty .
Hỗ trợ Sales tiến hành những hoạt động giải trí thôi thúc doanh thu bán hàng như : Trưng bày, tặng thêm, những hoạt động giải trí hoạt náo khác cho shop. Trade team cần chuẩn bị sẵn sàng trước kế hoạch tiến hành cho Sales team, sau đó Sales team sẽ thao tác với chủ kênh phân phối để cùng đưa ra những hoạt động giải trí kích hoạt tại kênh .
Cần giám sát Sales team về những chỉ số Sales như Sales Uplift và ROI, hay mức chiết khấu so với kênh phân phối. Bởi sales team và trade team đôi lúc chưa có sự thống nhất trong cách thao tác nên đi khảo sát thị trường sẽ là thời cơ để Trade team hoàn toàn có thể chớp lấy tình hình thực thi ra sao, từ đó kiểm soát và điều chỉnh kế hoạch Trade sao cho tương thích .
Đọc thêm: 2 KPI quan trọng bậc nhất khi làm chương trình khuyến mãi
Ngoài ra, Trade và Sales team cần lưu ý những điều cơ bản khi đi thị trường
Những điều không nên làm:
- Tiếp tục chụp hình sau khi bị bảo vệ / nhân viên cấp dưới nhắc nhở .
-
Chèo kéo khách hàng xin phỏng vấn.
- Ghi chép bên trong / ngay tại kệ sản phẩm & hàng hóa .
- Cầm nắm mẫu sản phẩm và không để lại đúng vị trí .
- Làm rơi / đổ mẫu sản phẩm trong quy trình chuyển dời quan sát .
- Tụ tập lại 1 điểm bàn luận trong thời hạn lâu .
Những điều nên làm:
- Chia nhau ra đi không tụ tập tại 1 điểm quầy kệ trong shop .
- Hành động như 1 người shopping thông thường .
- Chỉ phỏng vấn người mua nếu họ được cho phép và thực thi bên ngoài khu shopping của nhà hàng siêu thị .
- Ghi chép nếu có sau khi kết thúc quy trình quan sát, và sau khi bước ra khỏi khu shopping, hoặc ra khỏi shop tiện nghi .
- Đảm bảo mẫu sản phẩm tọa lạc đặt lại đúng vị trí bắt đầu .
- Chỉ quan sát, ghi nhận và chụp hình làm tư liệu khôn khéo ( hầu hết cửa hàng không cho chụp hình ) .
Bước 3: Tổng kết chuyến đi khảo sát thị trường – Đặt lại KPI cho team Sales
Cùng với những quan sát trong thực tiễn những gì đang diễn ra ngoài thị trường của nhãn hàng, bản kế hoạch khi đi thị trường tại bước 1 của Trade team sẽ giúp đội ngũ so sánh, kiểm tra những số liệu từ đó ra được những hiệu quả như mức độ góp phần của ngành hàng từ tháng này so với tháng trước biến hóa thế nào ? Hay sản lượng lệch giá của từng shop tăng hay giảm ra làm sao ? Đâu là kênh phân phối đang có tiềm năng, đâu là kênh phân phối đang gặp yếu tố trong việc đẩy hàng vào, kéo hàng ra ? Ngoài ra còn có những yếu tố tương quan tới phương pháp tọa lạc hay khuyễn mãi thêm với từng kênh bán hàng .
Từ chuyến đi khảo sát này, Trade team sẽ phải điều chỉnh lại các chiến lược về kênh phân phối, khuyến mãi và trưng bày sao cho phù hợp với kết quả của buổi đi khảo sát để tạo ra 1 kế hoạch Trade Marketing sáng tạo nhưng thực tiễn, hiệu quả nhất có thể.
Xem thêm: Thị trường – Wikipedia tiếng Việt
Bởi kế hoạch có sự kiểm soát và điều chỉnh nên thực thi cũng sẽ phải biến hóa. Trade Team sau chuyến đi khảo sát sẽ phải trao đổi lại KPI cho team Sales cho sát trong thực tiễn hơn .
Kết luận
Việc đi khảo sát thị trường là một hoạt động giải trí cần làm định kì so với những Marketer. Nó giúp Trade team có cái nhìn tổng quan và thực tiễn hơn về thị trường cũng như cách thao tác của Sales, đồng thời giúp Sales team đổi khác cách thực thi sao cho tương thích với team Trade. Vì vậy, lời khuyên chân thành đó chính là bạn nên dành nhiều thời hạn nhất hoàn toàn có thể để đi “ visit ” những kênh phân phối của nhãn hàng. Nếu những bạn muốn khám phá sâu thêm về cách đi “ trade visit ” hiệu suất cao hãy khám phá khóa học Trade Marketing Foundation của Tomorrow Marketers tại đây .
Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing 
Source: https://mix166.vn
Category: Thị Trường
