PHÂN LOẠI LÀ CÁC KHÁCH HÀNG LÀ CÁC TỔ CHỨC

Điều khác biệt cơ bản của các tổ chức so với khách hàng tiêu dùng cá nhân là các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để phục vụ cho các hoạt động của tổ chức đó. Chẳng hạn, các doanh nghiệp sử dụng thông tin liên lạc, vật tư, thiết bị… (tư liệu sản xuất) để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Các cơ quan nhà nước cũng sử dụng các yếu tố đầu vào khác nhau để phục vụ cho công việc của họ.

Hàng hoá, dịch vụ mua ship hàng cho sản xuất được gọi là tư liệu sản xuất .

Như vậy, các tổ chức cần đến các tư liệu sản xuất như là các yếu tố đầu vào cần thiết cho quá trình hoạt động của các tổ chức đó.

1.Có thể chia khách hàng là các tổ chức thành bốn loại:

• Các doanh nghiệp sản xuất
• Các doanh nghiệp thương mại
• Các tổ chức triển khai phi doanh thu ( cơ quan giảng dạy, nghiên cứu và điều tra, công ty ship hàng công ích … )
• Các cơ quan Đảng, Nhà nước .

Chúng ta sẽ khám phá đặc thù, hành vi mua của những khách hàng tổ chức triển khai .

2. Hành vi mua của các khách hàng tổ chức

a) Tổng quan

Điều độc lạ cơ bản của những tổ chức triển khai so với khách hàng tiêu dùng cá thể là những khách hàng tổ chức triển khai mua hàng hoá và dịch vụ để Giao hàng cho những hoạt động giải trí của tổ chức triển khai đó, tức là hàng hoá dịch vụ họ mua là yếu tố nguồn vào cho hoạt động giải trí của họ. Đặc điểm này sẽ chi phối những đặc thù khác ( nhu yếu, hành vi mua, số lượng mua, người tham gia mua ) Chẳng hạn, những doanh nghiệp sử dụng thông tin liên lạc, vật tư, thiết bị … để triển khai hoạt động giải trí sản xuất kinh doanh thương mại. Các cơ quan nhà nước cũng sử dụng những yếu tố nguồn vào nào đó để Giao hàng cho việc làm của họ .

Hàng hoá, dịch vụ mua Giao hàng cho sản xuất được gọi là tư liệu sản xuất. Như vậy, tư liệu sản xuất là những yếu tố nguồn vào thiết yếu cho quy trình hoạt động giải trí của những doanh nghiệp sản xuất .

b) Đặc trưng cơ bản của thị trường các tổ chức

Quy mô thị trường, khối lượng mua

– Số lượng những khách hàng tổ chức triển khai thì ít hơn nhiều so với những khách hàng tiêu dùng cá thể. Nhưng số lượng mua thì lớn hơn nhiều so với nhu yếu tiêu dùng cá thể. Họ cũng mua tiếp tục hơn .

– Quan hệ giữa khách hàng và người phân phối dịch vụ thân thiện hơn, thân thiện hơn. Các nhà sản xuất cũng muốn có những khách hàng không thay đổi và lâu bền hơn. Các khách hàng cũng muốn có nhà cung ứng đáng tin cậy, không thay đổi. Điều này có lợi cho cả nhà phân phối và những DNSX .

– Thị trường những tổ chức triển khai thường tập trung chuyên sâu theo vùng địa lý ( những khu công nghiệp, khu công nghiệp, những thành phố ). Các doanh nghiệp, cơ quan sử dụng thông tin liên lạc nhiều thường tập trung chuyên sâu tại những đô thị, khu công nghiệp …

– Nhu cầu của khách hàng tổ chức triển khai là nhu yếu thứ phát, thụ động. Nhu cầu về những yếu tố nguồn vào của những khách hàng tổ chức triển khai phát sinh do nhu yếu trên thị trường đầu ra của họ là thị trường những khách hàng tiêu dùng sau cuối. Một doanh nghiệp làm ăn phát đạt thì nhu yếu thông tin liên lạc, nhu yếu vật tư tăng lên. Mặt khác, nhu yếu co dãn thấp khi giá đổi khác, tức là giá thành biến hóa nhiều nhưng cầu đổi khác ít. Lý do là cầu so với những yếu tố nguồn vào sản xuất của tổ chức triển khai chỉ thay đối khi sản lượng đầu ra biến hóa. Có thể nêu ra sau đây một số ít đặc thù chung của độ co dãn cầu theo giá so với những yếu tố nguồn vào của những tổ chức triển khai :

• Trong thời hạn thời gian ngắn thì cầu những yếu tố nguồn vào thường ít co dãn. Lý do là trong thời hạn ngắn không hề biến hóa được công nghệ tiên tiến sản xuất .
• Đối với những yếu tố tư liệu sản xuất nguồn vào thiết yếu sẽ có độ co dãn ít hơn những yếu tố nguồn vào khác .
• Những yếu tố nguồn vào có mặt hàng thay thế sửa chữa, hay có nhiều nhà cung ứng sẽ có độ co dãn cao hơn những loại khác .

Những người tham gia mua hàng trong tổ chức triển khai :

Có nhiều người của công ty tham gia vào quy trình quyết định hành động mua ( Hội đồng shopping ). Số người tham gia tuỳ thuộc vào mức độ quan trọng của hàng mua. Vai trò của những thành viên trong Hội đồng là khác nhau .

Mua sắm những yếu tố nguồn vào của những tổ chức triển khai mang tính chuyên nghiệp. Các nhân viên cấp dưới shopping được giảng dạy, có kinh nghiệm tay nghề shopping. Do vậy, doanh nghiệp bên bán cũng phải thuyển chọn đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, được tuyển chọn kỹ và đào tạo và giảng dạy có chuyên nghiệp và bài bản về nhiệm vụ, kỹ thuật .

Các đặc tính khác :

• Mua sắm thường theo phương pháp trực tiếp, không trải qua trung gian .
• Lựa chọn kỹ người cung ứng và kiến thiết xây dựng quan hệ lâu dài hơn, không thay đổi .
• Xu hướng chuyển sang thuê mua kinh tế tài chính hơn là mua đứt bán đoạn vì giảm được rủi ro đáng tiếc và nâng cao hiệu suất cao .

Bảng dưới đây tổng hợp những đặc trưng này .

3. Quá trình thông qua quyết định mua của các tổ chức

a) Những dạng mua hàng chủ yếu

Có thể nêu ra 1 số ít dạng mua hàng đa phần sau đây của những tổ chức triển khai :

a ) Mua lặp đi lặp lại, không đổi khác về số lượng, chủng loại hàng mua .

Các nhà sản xuất đã được chọn mua cần phải nỗ lực giữ mối quan hệ gắn bó, vĩnh viễn với khách hàng bằng những chủ trương chăm nom khách hàng so với khách hàng lớn. Các nhà cung ứng khác chưa được chọn, nhưng muốn tham gia vào thị trường này thì cần phát hiện ra những điều mà người mua không bằng lòng với những nhà sản xuất hiện tại để đưa ra những loại sản phẩm sửa chữa thay thế. Muốn vậy thì cũng cần phải hiểu rõ khách hàng .

Những yếu tố nguồn vào được mua lặp lại thường là những văn phòng phẩm, nguyên vật liệu, nguyên vật liệu, vật tư thiết yếu cho những tổ chức triển khai trong điền kiện quy mô sản xuất của tổ chức triển khai không biến hóa .

b ) Mua lặp lại có sự đổi khác về tính năng, quy cách hàng hoá, những điều kiện kèm theo cung ứng ứng khác .

Đây là thời cơ thuận tiện cho doanh nghiệp muốn chen chân vào thị trường này. Các nhà sản xuất yếu tố đầu hiện tại phải luôn luôn chớp lấy được những nhu yếu mới của tổ chức triển khai để tìm cách phân phối kịp thời. Nếu không làm được như vậy thì họ đã để ra những khoảng trống cho những đối thủ cạnh tranh mới chen chân vào .

Khi tổ chức triển khai phải thay đổi mẫu sản phẩm, giảm giá bán, lan rộng ra thị trường để cạnh tranh đối đầu thì họ có nhu yếu đổi khác những yếu tố nguồn vào .

c ) Mua để xử lý những trách nhiệm mới .

Đây là trường hợp tổ chức triển khai mua hàng lần đầu. Chi tiêu shopping, độ rủi ro đáng tiếc càng lớn thì càng nhiều người tham gia vào quy trình mua. Mua lần đầu thường người mua cần có nhiều thông tin về loại sản phẩm, về những nhà cung ứng. Các nhà tiếp thị phải cố gắng nỗ lực cung ứng nhiều thông tin theo nhu yếu bên mua, phải tiếp xúc với nhiều người tham gia mua để thuyết phục .

Trong điều kiện kèm theo hội nhập, những doanh nghiệp Nước Ta muốn giảm ngân sách, muốn vươn ra thị trường quốc tế, muốn tiếp cận với nhiều khách hàng¼Đấy chính là những yếu tố buộc họ phải sử dụng đến những phương tiện đi lại thông tin liên lạc tân tiến như Internet, điện thoại thông minh người nghe trả tiền ( để chăm nom khách hàng ), quảng cáo qua trang Web …

Khi mua hàng để xử lý trách nhiệm mới, người mua thường chăm sóc đến những tiêu thức sau : đặc tính kỹ thuật ; số lượng giới hạn Chi tiêu ; thời hạn và điều kiện kèm theo giao hàng ; điều kiện kèm theo dịch vụ kỹ thuật ; điều kiện kèm theo thanh toán giao dịch ; khối lượng đặt hàng ; những người cung ứng hoàn toàn có thể ; người phân phối được chọn .

b) Ai tham gia vào quá trình mua?

Như trên đã đề cập, việc shopping những yếu tố đầu cho tổ chức triển khai không phải do một người, mà do một tập thể – một ” Hội đồng mua ” đảm nhiệm. Họ cùng nhau san sẻ nghĩa vụ và trách nhiệm về việc mua hàng. Tuy nhiên, vai trò và trách nhiệm của những thành viên trong Hội đồng mua khác nhau. Có thể chia ra những đối tượng người dùng sau đây :

– Người sử dụng ( User ). Đây là những người sẽ sử dụng yếu tố đầu sau khi mua. Trong nhiều trường hợp họ là người khởi xướng đề xuất shopping .

– Người ảnh hưởng tác động ( Influencer ). Đây là những người mà quan điểm của họ là địa thế căn cứ để lựa chọn những quyết định hành động mua. Họ là những chuyên viên kỹ thuật được giao trách nhiệm nhìn nhận về kỹ thuật những đề xuất chào hàng. Khi mua một mạng lưới hệ thống máy tính, mạng lưới hệ thống thông tin liên lạc nội bộ cho công ty, những chuyên viên tin học, viễn thông được chỉ định để nhìn nhận thông số kỹ thuật, chất lượng, giá thành của mạng lưới hệ thống .

– Người quyết định hành động ( Decider ). Đây là những người có thẩm quyền trong công ty, có nghĩa vụ và trách nhiệm ra những quyết định hành động sau cuối về hợp đồng mua : số lượng, chủng loại, Ngân sách chi tiêu, nhà cung ứng …

– Người mua ( Byer ). Đây là những người trực tiếp làm trách nhiệm thanh toán giao dịch, shopping những yếu tố nguồn vào. Vai trò của họ là chọn khu vực mua hàng cũng như những điền kiện tương quan đến thời hạn giao hàng, phương pháp thanh toán giao dịch. Tuy nhiên, so với những Hợp đồng mua quan trọng, họ phải xin quan điểm ở đầu cuối của những cấp có thẩm quyền .

Nhiệm vụ của những người làm Marketing là phải xác lập được ai là những thành viên trong Hội đồng mua, vai trò của những thành viên trong Hội đồng về những quyết định hành động mua, tiêu chuẩn mà họ dùng để nhìn nhận trong quy trình mua .

c) Các yếu tố ảnh hưởng đến người mua

Trong quy trình trải qua những quyết định hành động mua, những người tham gia trong Hội đồng mua chịu ảnh hưởng tác động của nhiều những yếu tố khác nhau như sau :

a ) Những yếu tố thiên nhiên và môi trường

Đó là thực trạng kinh tế tài chính hiện tại và tương lai của quốc gia ; nhịp độ tân tiến khoa học kỹ thuật ; những yếu tố chính trị ; những chủ trương điều tiết kinh tế tài chính của chính phủ nước nhà ; hoạt động giải trí của những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Doanh nghiệp hoàn toàn có thể nắm được những thông tin này qua những phương tiện thông tin đại chúng khác nhau. Các yếu tố môi trường tự nhiên quan trọng này thôi thúc hoặc ngưng trệ những hoạt động giải trí shopping của những tổ chức triển khai .

Quyết định của Ủy Ban Nhân Dân thành phố Hà nội về chương trình kiến thiết xây dựng hàng loạt những căn hộ chung cư cao cấp cao tầng liền kề là một yếu tố thôi thúc những công ty thiết kế xây dựng nhà shopping vật tư thiết kế xây dựng. Đây cũng là tin tốt đẹp cho những doanh nghiệp sản xuất vật tư kiến thiết xây dựng .

Chính sách dữ thế chủ động hội nhập kinh tế tài chính quốc tế của Đảng và Nhà nước là động lực buộc những doanh nghiệp phải thay đổi công nghệ tiên tiến để nâng cao năng lực cạnh tranh đối đầu. Đây là thời cơ tốt cho những nhà kinh doanh thiết bị, công nghệ tiên tiến mới .

b) Các yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp có những tiềm năng riêng, văn hoá riêng, cơ cấu tổ chức tổ chức triển khai riêng và mối quan hệ nội bộ riêng. Các yếu tố này tác động ảnh hưởng đến thành phần, vai trò, phương pháp quyết định hành động của ” Hội đồng mua hàng “. Một doanh nghiệp mang tính cách độc quyền thì giám đốc thường tóm gọn quyền lực tối cao mua và bán vào trong tay. Doanh nghiệp tư nhân có cách mua TLSX khác hẳn với những doanh nghiệp quốc doanh .

c ) Các yếu tố quan hệ cá thể

Đó là mối quan hệ giữa những thành viên trong nhóm mua hàng, từ đó dẫn tới cách thỏa thuận hợp tác trong nhóm để đi đến quyết định hành động mua .

d ) Các yếu tố đặc thù cá thể

Những người tham gia mua hàng có những động cơ, đậm cá tính, nhận thức khác nhau tuỳ theo tuổi tác, trình độ học vấn, vị trí công tác làm việc, nhân cách … Các yếu tố này tác động ảnh hưởng đến quy trình quyết định hành động mua của mỗi cá thể tham gia trong Hội đồng mua hàng .

4) Quá trình thông qua quyết định mua

Quá trình này tựa như như quy trình trải qua quyết định hành động mua của người tiêu dùng Tuy nhiên, ở đây người mua phải trải qua nhiều quá trình hơn :

a ) Ý thức được yếu tố cần phải shopping

Đó là khi tổ chức triển khai ý thức được yếu tố cần phải shopping. Ý thức này Open dưới sự ảnh hưởng tác động của những yếu tố bên trong doanh nghiệp ( có nhu yếu shopping ) và từ những yếu tố kích thích bên ngoài ( quảng cáo, chào hàng ) .

• Khi tổ chức triển khai khởi đầu sản xuất dịch vụ, mẫu sản phẩm mới thì họ cần thiết bị, vật tư mới cho sản xuất .
• Khi tổ chức triển khai cần thay thế sửa chữa, tăng cấp những thiết bị cũ, lỗi thời. Do vậy họ có nhu yếu shopping thiết bị, phụ tùng .
• Khi nhà cung ứng cũ không phân phối nhu yếu, yên cầu cao hơn của tổ chức triển khai. Họ khởi đầu tìm kiếm những nhà sản xuất mới .
• Khi Open công nghệ tiên tiến mới chất lượng cao hơn, tiết kiệm ngân sách và chi phí ngân sách, nâng cao năng lực cạnh tranh đối đầu …
• Khi những nhà cung ứng quảng cáo, chào hàng những vật tư, công nghệ tiên tiến mới, dịch vụ mới có lợi thế hơn so với hiện tại .

Trong quá trình này, những nhà làm công tác làm việc Marketing cần hiểu được những công nghệ tiên tiến, vật tư hiện tại đang được khách hàng dùng, cũng như những kế hoạch loại sản phẩm thị trường của họ, và kịp thời quảng cáo, chào hàng những mẫu sản phẩm mới nhằm mục đích mang lại nhu yếu, quyền lợi cao hơn cho họ .

Ví dụ : Khi những công ty sứ Bát Tràng sẵn sàng chuẩn bị vươn ra thị trường quốc tế, họ cần đến dịch vụ Internet để tiếp thị mẫu sản phẩm và tiếp xúc với khách hàng khắp năm châu bốn biển .

Nói chung, những dịch vụ thông tin liên lạc giúp cho khách hàng tiết kiệm chi phí ngân sách, thời hạn, công sức của con người, lan rộng ra khoanh vùng phạm vi tiếp xúc, tăng năng lực cạnh tranh đối đầu .

b ) Mô tả khái quát nhu yếu

• Xác định những đặc tính của những loại sản phẩm cần mua. Các chuyên viên về kỹ thuật hoàn toàn có thể được mời để đưa ra những nhu yếu đúng mực so với những yếu tố nguồn vào cần mua .
• Doanh nghiệp mua cần có thông tin kịp thời. Người bán hàng cần phân phối thông tin vừa đủ, nhanh gọn về những loại yếu tố nguồn vào khác nhau, tư vấn cho người mua .

c ) Đánh giá tính năng của hàng hoá ( nghiên cứu và phân tích hiệu suất cao – ngân sách )

Đây là quy trình tiến độ mà những chuyên viên của tổ chức triển khai thực thi việc nhìn nhận ưu điểm yếu kém của hàng hoá vật tư thiết bị về kỹ thuật, kinh tế tài chính trên cơ sở nghiên cứu và phân tích hiệu suất cao – ngân sách. Trong tiến trình này tổ chức triển khai cần vấn đáp những câu hỏi sau đây :

• Hàng hoá dự kiến mua mang lại giá trị gì cho công ty ? Có tương ứng với ngân sách bỏ ra không ?
• Có cần tổng thể những công dụng của hàng hoá đó không ?
• Có loại hàng hoá thay thế sửa chữa có tính năng tương tự như với giá rẻ hơn không ?
• Có những nhà sản xuất cùng loại khác với giá rẻ hơn không ?
• Công ty có tự sản xuất được không ?

d ) Tìm hiểu người đáp ứng

• Nhân viên mua hàng tìm kiếm, lập list những nhà cung ứng hoàn toàn có thể, vô hiệu những nhà cung ứng không đạt những nhu yếu khởi đầu, xếp loại những nhà cung ứng theo những tiêu chuẩn nào đó .
• Các nguồn thông tin khác nhau được sử dụng để tìm kiếm những nhà cung ứng. Đó là : Các ấn phẩm thương mại ; Quảng cáo ; Triển lãm ; Internet ; Các phương tiện thông tin đại chúng …
• Nhiệm vụ của những nhà sản xuất TLSX là phải cung ứng không thiếu, kịp thời thông tin thiết yếu cho những thành viên của Hội đồng mua hàng .

e ) Yêu cầu chào hàng

• Công ty đề xuất những nhà cung ứng có năng lực được lựa chọn triển khai việc chào hàng chính thức ( phân phối những tài liệu, thông tin thiết yếu, cử đại diện thay mặt bán hàng đến trình làng ). Đại diện bán hàng phải giải đáp được những yếu tố do khách hàng đặt ra. Qua những chào hàng mà bên mua lựa chọn, quyết định hành động .
• Trong quy trình tiến độ này, vai trò của những đại diện thay mặt bán hàng rất quan trọng, giúp cho nhà đáp ứng lọt vào tầm ngắm của khách hàng .

k ) Lựa chọn người cung ứng

• Trong quá trình này bên mua điều tra và nghiên cứu ký những văn bản chào hàng để lựa chọn nhà đáp ứng. Để nhìn nhận có cơ sở, bên mua sẽ liệt kê những đặc thù nhu yếu ở những nhà cung ứng. Các đặc thù này được xếp theo thứ tự mức độ quan trọng, hoặc được gán cho những trọng số, sau đó lấy trung bình cộng có gia quyền làm tác dụng để so sánh giữa những nhà cung ứng khác nhau .
• Đối với hình thức mua qua thủ tục đấu thầu thì đây là quá trình mở thầu. Công ty thực thi mở thầu, chấm thầu và công bố người trúng thầu .

h ) Làm những thủ tục đặt hàng

Giai đoạn này, người mua đàm phán những cụ thể, thủ tục đặt hàng và ký kết hợp đồng với nhà phân phối được lựa chọn. Đó là về những đặc tính kỹ thuật, số lượng mua, thời hạn giao hàng, chủ trương Bảo hành … Công việc này được những nhân viên cấp dưới mua hàng thoả thuận triển khai cùng với đại diện thay mặt bên bán .

l ) Đánh giá người đáp ứng

Trong quy trình tiến độ này, người mua xem xét nhìn nhận tác dụng triển khai của bên cung ứng .

Người mua hoàn toàn có thể nhìn nhận những nhà sản xuất bằng cách sử dụng một số ít những tiêu chuẩn nào đó ( hoàn toàn có thể kèm theo trọng số ứng với mỗi tiêu chuẩn ). Trên cơ sở nhìn nhận đó mà bên mua quyết định hành động liên tục mua, mua có biến hóa hay không mua tiếp so với những nhà sản xuất đã chọn .

4. Đặc thù riêng của một số nhóm khách hàng tổ chức

Những đặc trưng nêu trên đây trong hành vi mua cuả những khách hàng tổ chức triển khai là những đặc trưng chung nhất so với mọi nhóm khách hàng tổ chức triển khai. Tuy nhiên, 1 số ít nhóm khách hàng tổ chức triển khai có những đặc trưng riêng. Chúng ta sẽ khám phá thêm đặc trưng riêng của hành vi một số ít nhóm khách hàng đặc trưng. Đó là những cơ quan nhà nước .

a) Tổng quan về thị trường các tổ chức cơ quan nhà nước

Thị trường này gồm có những tổ chức triển khai của cơ quan chính phủ và những cơ quan nhà nước ở những địa phương, những cơ quan đảng, những trường học đại trà phổ thông, những bệnh viện, nhà hộ sinh, nhà tù … Có thể chia thị trường này thành 3 nhóm lớn : những tổ chức triển khai dân sự gồm những cơ quan đảng, chính quyền sở tại từ TW đến địa phương ( Các bộ, ban ngành, những tổ chức triển khai đảng, chính quyền sở tại những cấp ) ; những tổ chức triển khai quân sự chiến lược từ TW đến những vùng, những địa phương ( Bộ quốc phòng, những binh chủng, quân chủng, những tổ chức triển khai quân sự chiến lược những cấp ) ; những tổ chức triển khai phi doanh thu ( trường học, bệnh viện … ) .

Họ cần những hàng hoá dịch vụ là những yếu tố nguồn vào để tổ chức triển khai và thực thi những công dụng trách nhiệm được phân công. Hoạt động của họ không mang đặc thù thương mại .

nhà nước và những cơ quan đảng nhà nước những cấp là những khách hàng tiêu dùng rất nhiều loại hàng hoá dịch vụ. Tổng ngân sách nhà nước hàng năm dành cho những khoản tiêu tốn này rất lớn. Tuy nhiên, một số ít tổ chức triển khai loại này như bệnh viện, trường học, những viện nghiên cứu và điều tra … có đặc thù là ngân sách được phân phối hạn hẹp so với những cơ quan TW quan trọng. Do vậy, thời nay có khuynh hướng Nhà nước chuyển những trường ĐH học, những viện điều tra và nghiên cứu sang hoạt động giải trí theo phương pháp doanh nghiệp, được trao quyền tự chủ hạch toán lấy thu bù chi .

b) Các đặc điểm hành vi mua hàng đặc thù

Hành vi mua của những cơ quan nhà nước có những đặc trưng riêng. Mỗi tổ chức triển khai, cơ quan nhà nước hàng năm được ngân sách cấp những khoản tiêu tốn theo định mức nhất định. Do vậy, tiềm năng của họ khi mua là lựa chọn những nhà sản xuất phân phối nhu yếu với ngân sách thấp nhất .

Tuy nhiên, nhiều tổ chức triển khai phi doanh thu hoàn toàn có thể có những nhà hỗ trợ vốn và theo đuổi những tiềm năng khác nhau. Có những trường học, bệnh viện theo đuổi tiềm năng doanh thu, và có những trường học, bệnh viện khác không có tiềm năng doanh thu. Điều này dẫn đến hành vi mua khác nhau của những khách hàng tổ chức triển khai .

Trong hầu hết những vương quốc, những cơ quan cơ quan chính phủ là những khách hàng lớn, có quyền lực tối cao mua. Tuy nhiên, vì tiêu tốn ngân sách chịu sự truy thuế kiểm toán, nhìn nhận của công chúng ( truy thuế kiểm toán nhà nước, thanh tra Quốc hội ), những tổ chức triển khai chính phủ nước nhà nhu yếu nhiều thủ tục sách vở ghi nhận từ phía nhà phân phối. Quá trình mua cũng trải qua nhiều thủ tục phức tạp, quan liêu, lờ đờ. Người mua cũng hay bị đổi khác. Do vậy, nhà phân phối cần nắm được toàn bộ những thủ tục đó và tìm cách vượt qua những thủ tục quan liêu. Nhiều cơ quan chính phủ phân phối cho bên bán những hướng dẫn chi tiết cụ thể về những thủ tục bán hàng cho họ .

Quyết định shopping của những tổ chức triển khai nhà nước cũng chịu sự chi phối của những tác nhân như : môi trường tự nhiên, tổ chức triển khai, đối sánh tương quan cá thể và cá thể những người tham gia mua. Do ngân sách tiêu dùng được cấp từ ngân sách nhà nước, do đó quy trình mua chịu sự giám sát ngặt nghèo của nhiều tổ chức triển khai như Thanh tra, Kiểm toán, và của cả công chúng .

Để nâng cao hiệu suất cao shopping từ ngân sách nhà nước, những tổ chức triển khai, cơ quan đảng và nhà nước thường phải mua hàng qua hình thức đấu thầu cạnh tranh đối đầu để lựa chọn nhà cung ứng tốt nhất. Tuy nhiên, trong một số ít trường hợp, chính phủ nước nhà xem xét đến nhà phân phối có chất lượng tốt nhất, hay có tiếng tăm về thực thi hợp đồng đúng hạn. Cũng có những trường hợp đặc biệt quan trọng cơ quan chính phủ thực thi phương pháp chỉ định thầu. Phương thức đấu thầu được vận dụng trọng trường hợp shopping có giá trị lớn .

Hợp đồng trên cơ sở thương lượng cũng là một giải pháp thường được những cơ quan chính phủ nước nhà sử dụng trong trường hợp những dự án Bất Động Sản phức tạp, yên cầu ngân sách lớn về nghiên cứu và điều tra, phong cách thiết kế, thử nghiệm, mức độ rủi ro đáng tiếc cao, cạnh tranh đối đầu thấp. Để bảo vệ hiệu suất cao góp vốn đầu tư, nhà nước trấn áp ngặt nghèo liên tục quy trình triển khai hợp đồng. Nhà nước hoàn toàn có thể thuê tư vấn, giám sát quốc tế .

Tuy nhiên, hiện tượng kỳ lạ môi giới, lót tay để nhận được hợp đồng của những cơ quan nhà nước cũng là hiện tượng kỳ lạ trong thực tiễn tại nhiều nước. Một đặc trưng khác nữa là nhiều cơ quan chính phủ ưa thích chọn những nhà sản xuất trong nước. Do vậy, những nhà sản xuất quốc tế phải liên minh với những nhà thầu trong nước để tham gia đấu thầu .

Đối với khách hàng là những cơ quan chính phủ nước nhà, nhiều khi sự thành công xuất sắc của những nhà sản xuất bị chi phối bởi những yếu tố nằm ngoài những chuyên nghiệp Marketing thông dụng. Đó là những mối quan hệ, môi giới, sự hoạt động hiên chạy …

Do đặc trưng riêng của những khách hàng là cơ quan chính phủ nước nhà, nhiều công ty, tập đoàn lớn phân phối lớn tổ chức triển khai riêng một bộ phận Marketing đảm nhiệm bán hàng cho những tổ chức triển khai chính phủ nước nhà. Trong quy trình tiếp xúc lâu bền hơn, những nhân viên của bộ phận này hiểu biết tiến trình, thủ tục mua và bán, thiết kế xây dựng được mối quan hệ lâu bền hơn với những người quyết định hành động phía khách hàng. Đây là yếu tố quan trọng giúp cho họ thành công xuất sắc .

TS. Nguyễn Thượng Thái (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa) 

Nguồn: quantri.vn

Sưu tầm: Mỹ Cẩm – P.PTKD

Source: https://mix166.vn
Category: Thị Trường